Comunicarea orala eficienta in afaceri

Constatam, în timp, ca între victorie si înfrângere se afla o granita nebanuit de fragila si alunecoasa. Si ca, paradoxal sau nu, cele mai periculoase sunt .... victoriile! Primul alergator soseste, de regula, cu cel mult o jumatate de secunda înaintea ultimului în celebrele curse de o suta de metri. Locurile se pot inversa, daca lupta de mentinere a avantajului, minim ca timp, nu va continua printr-un antrenament permanent. Victoria si linistea sunt, iata, notiuni incompatibile. Rezulta ca victoria ca atare - în sport, afaceri, politica, sau, de ce nu? în iubire - nu înseamna totul. Vom recunoaste, totusi, ca este incomparabil mai placuta decât înfrângerea.
As dori ca lucrarea de fata, care nu-si propune a fi un tratat academic, exhaustiv si, probabil, plictisitor, si nici un cod al bunelor maniere, sa schiteze idei menite sa va ajute nu numai sa nu pierdeti, ci chiar sa câstigati. În lupta fiecaruia cu el însusi, cu provocarile profesionale, cu viata. Domeniul supus atentiei dumneavoastra este cel al afacerilor, adica al celei mai vaste forme de comunicare sociala a zilelor noastre, el incluzând sfera relatiilor comerciale, administrativ-juridice, diplomatice, si altele. În ansamblul sau, el este privit ca fiind teritoriul negocierii pentru ca, în ultima instanta, avem de-a face în toate cu un lung sir de negocieri, cu finalitati diferite.
Negocierea este o stiinta pe care majoritatea o practicam, constient sau nu, profesionisti sau doar amatori, în fiecare zi si care se bazeaza pe psihologie, filozofie, economie, matematica si alte stiinte. Relativul nostru pionierat la acest capitol impune aflarea "regulilor jocului" (descoperite demult), însusirea si aplicarea lor. Ignorarea ideii ca sfera afacerilor, mult mai cuprinzatoare si mai vasta decât ar parea la o prima evaluare, cere un anumit tip de comportament, o abordare specifica si diferita de cea a comunicarii cotidiene de orice alta natura, sau supraevaluarea rolului intuitiei personale ca fiind suficienta pentru a ne "descurca", pot conduce catre esec. Capacitatea de a negocia în conditii de concurenta poate determina succesul sau ratarea activitatii unui om sau colectiv.
Mesajul lucrarii de fata este acela, ca exista o cultura a vorbirii si a relatiilor dintre oameni si ca ea este, fara a stabili proportia, stiinta si arta. Negocierea eficienta are nevoie de competenta, ca orice stiinta, de creativitate si imaginatie, ca orice arta, de profesionalism si abordare creatoare, ca ambele aceste sfere ale spiritualitatii noastre. Filozofia procesului de negociere le îmbina, pentru a facilita accesul civilizat în viata afacerilor al unei personalitati mature si motivate catre succesul individual, obtinut în contextul social. Mai mult, ideea de la care vom porni împreuna este aceea ca negocierea este un parteneriat cu celalalt în vederea unui avantaj reciproc si nu o situare pe pozitii de forta.
De ce cultura vorbirii? Pentru ca ea este mai vasta si mai diversificata decât cea scrisa, numita corespondenta de afaceri. Apoi, pentru ca despre cea din urma exista deja multe lucrari. De asemenea - pentru ca a comunica oral în afaceri este mai greu decât în scris, corespondenta comerciala având niste reguli si modele relativ stricte, care trebuie doar sa fie cunoscute si aplicate. Apoi, când comunicam în scris avem posibilitatea sa verificam si sa corectam textul, lucru aproape imposibil în comunicarea orala. Si nu în ultimul rând, am optat pentru acest domeniu constatând ca înca este suficient loc liber pentru acest segment pe piata noastra, lucrarile publicate si care au tangenta reala cu acest subiect nefiind numeroase.
Competenta de comunicare orala în afaceri, indiferent în ce limba o facem, este o componenta a culturii si profilului nostru profesional, deci ea ne reprezinta. Daca atunci când pasim pentru prima oara într-un birou aspectul nostru exterior, începând cu tinuta vestimentara adecvata, constituie factor de evaluare, la plecare capacitatea noastra de a comunica va fi prioritara. Orice limba dispune de un arsenal urias de mijloace menite sa faciliteze atingerea obiectivului comunicativ daca sunt aplicate corect, în functie de mediul si situatia data, de scopurile si tipul de vorbire pentru care vom opta. Comunicarea înseamna schimb de informatii, în primul rând, dar, într-un context mai larg, ea se constituie si într-o activitate de influentare si întelegere reciproca a interlocutorilor, care are loc în cadrul unui contact psihic, determinat de capacitatea noastra de a cunoaste si percepe particularitati ale personalitatii si grupului. Cel mai pretios element în afaceri îl constituie clientul, iar cel mai valoros client este cel permanent. Calitatea comunicarii este cea care poate aduce sau respinge clientul, care-l poate (sau nu) transforma în partener de durata.
Ceea ce astazi se numeste aspect comunicativ al vorbirii este forma moderna a retoricii stiinta de baza a antichitatii. Neoretorica este retorica zilelor noastre si înseamna, în primul rând, stiinta unei vorbiri eficiente, capacitatea de a atinge scopul propus prin mijloace ale vorbirii. Aceasta presupune, alaturi de o stapânire corespunzatoare a limbii (începând cu cea materna), cunoasterea aspectului psihologic si etic al comunicarii. O cultura verbala corespunzatoare este o componenta a prestigiului profesional al purtatorului ei, dar si al institutiei pe care acesta o reprezinta. De aceea, sper ca nu vor obiecta economistii daca as considera-o, chiar, o categorie economica si, deci, o posibila componenta a paradigmei stiintei economice. Ea stabileste tehnici de comunicare a caror eficienta a fost, deja, verificata în timp si care va vor fi prezentate în aspectele lor esentiale. Aplicarea lor depinde de capacitatea de receptare a cititorului. Ele trebuie sa primeasca, indiscutabil, atentia cuvenita la toate nivelele de functionare ale unei institutii, firme, companii, întrucât, dupa cum arata cercetarile recente desfasurate de American Management Association , 75% din timpul petrecut la serviciu este alocat diferitelor forme de comunicare.
Sperând ca argumentul v-a incitat sa lecturati aceasta carte, nadajduiesc ca ea va contribui la succesul profesional real, pe care vi-l doresc tuturor!