Lanseaza-ti produsul pe piata in 6 pasi

Am o idee, dar sunt confuz despre cum ar trebui sa intru pe piata”. Aproape zilnic, aud pe cineva intrebandu-ma cum sa isi lanseze inventiile pe piata. Acestea sunt la fel de variate precum oamenii care le dezvolta.

Daca aceasta este intrebarea pe care ti-ai pus-o si tu, esti exact unde ar trebui sa fii. Daca ai cu adevarat o inventie, ceva ce nu a mai fost creat pana acum, te avertizez ca nu exista aceeasi modalitate pentru toti, ca sa intre pe piata. Sa afli cum sa lansezi produsul pe piata este deseori mai relevant pentru succesul tau, decat trasaturile si beneficiile inventiei tale.

De fapt, adevaratii consumatori care cheltuiesc o mare suma de bani, nu cumpara inventii, ci produse. Asa ca, uita de inventii si gandeste-te cum sa vinzi un produs nou.

Primul pas ar fi sa cercetezi si analizezi cum au facut altii pentru a-si lansa produsele pe piata, sa intelegi instrumentele necesare, aici incluzand si procedura de vanzari, marca inregistrata, drepturile de autor si piata potentiala pentru produsul tau. Exista o multime de carti folositoare, cursuri si site-uri care te pot ajuta in analiza ta, dar ca inventator, tu esti persoana potrivita care poate decide ce piata este cea mai buna pentru produsul tau.

Daca nu esti dispus sa investesti energie si timp in adunarea informatiilor, in studierea oportunitatilor si in conceperea unui plan de afaceri, chiar daca ai multi bani pentru a investi in produs, e posibil sa nu ajungi la rezultatul dorit.

O alta intrebare care imi este adresata frecvent este “Cum reusesc sa fac rost de brevet?” Cel mai adesea, inventatorii cred ca primul lor pas in acest proces este sa aiba acea autorizatie. Brevetul nu este o inventie. A avea acel brevet nu inseamna ca produsul tau va intra pe piata. Daca iti este greu sa crezi asa ceva, intreaba orice reprezentant care elibereaza brevete, cati dintre clientii lui au facut mai multi bani decat costul brevetului lor.

Sase pasi pentru a-ti lansa produsul pe piata:
1. Cumpara una sau doua carti bine cotate din domeniul inventiilor. Cauta-i pe aceia care s-au concentrat pe ideea de a face bani, nu doar pe brevete. Aud adesea oameni care imi spun: "Am cumparat cartea X, dar inca sunt confuz”. Dupa ce le raspund la cateva intrebari, realizez ca ei, de fapt, nu au citit cartea. Dupa acest pas, poti adapta urmatorii cinci pasi pentru a integra ceea ce ai invatat din cercetarea ta.

2. Fa o analiza de piata. Identifica ce produse de pe piata, atat cea online, cat si magazinele, sunt asemanatoare cu ideea ta de produs, noteaza-ti ce companii le produc si unde sunt vandute.

3. Petrece-ti timp pe site-uri despre brevete, autorizatii si marci inregistrate, pentru a identifica si citi brevete similare conceptului tau.

4. Dezvolta-ti un prototip cat mai bun posibil, cu resursele disponibile. Acesta poate fi unul simplu precum un desen, sau complex precum un produs profesional.

5. Comunica cu alti antreprenori din zona ta, sau online, pentru a va impartasi informatii, resurse si pentru a oferi sprijin unii altora.

6. Concepe un plan de afaceri simplu. Incepe cu elementele de baza.

Evita anumite zvonuri si trucuri de care ai auzit ca fac minuni, dar ti se par prea grozave pentru a fi adevarate. Fii sceptic cand auzi persoane care sustin ca au abilitatea de a-ti lansa produsul in locul tau, cu un studiu minim de fezabilitate. Tu esti cea mai potrivita persoana pentru a face intrarea produsului tau pe piata, asa ca incepe chiar acum!

Cea mai moderna metoda de a face bani

Sa presupunem ca ati vazut un film care v-a placut in mod deosebit sau ca ati cumparat un obiect care v-a satisfacut complet.
Care este reactia voastra? Evident, aceea de a-i sfatui pe toti prietenii si cunoscutii vostrii sa vada acel film sau sa cumpere obiectul respectiv.
Apoi, in mod similar, daca acestia vor fi la randul lor satisfacuti, vor vorbi cu alte persoane si asa mai departe.
Felul acesta de a proceda ni se pare atat de natural incat nu ne dam seama ca,de fapt, muncim (pe gratis) pentru firma care a produs acel film sau obiect.
Si cum, pornind de la sfatul nostru initial, au venit apoi zeci de cumparatori, nu ar fi frumos ca firma respectiva sa ne acorde un comision din vanzarile generate de "publicitatea" noastra?
Daca ideea aceasta vi se pare corecta, trebuie sa stiti ca ea exista deja de mult timp, fiind cunoscuta sub numele de Network Marketing sau Multi Level Marketing.

Network Marketing este un sistem de distributie din om in om,unde miscarea produselor de la producator pana la consumatorul final are loc prin intermediul unei retele de distribuitori independenti, eliminandu-se astfel toate cheltuielile de publicitate si distributie care apar folosind canalele traditionale (si care pot ajunge pana la 80-90% din valoarea produsului!).
Practic, cand colaborati cu o firma de Network Marketing, in primul rand sunteti voi insiva vanzatori, dar puteti stabili relatii si cu niste colaboratori, care, la randul lor, pot avea alti colaboratori etc.
In felul acesta, castigati comisioane nu numai pentru munca pe care ati facut-o direct, dar si pentru munca intregii retele de colaboratori pe care ati creat-o. Cum structura creste in progresie geometrica, este posibil sa atingeti in scurt timp castiguri foarte mari; depinde numai de talentul personal si de forta de convingere.

Totul perfect? Nu chiar.
Cum sistemul este aparent similar cu cel asa-numit "bani in lant", unii profita de eventuala confuzie, folosind numele de Multi Level Marketing pentru sisteme care, de fapt, nu sunt decat obisnuitele jocuri piramidale. Din cauza acestor impostori, firme mari si serioase pierd foarte mult.

Cum sunt semnale ca sistemul MLM o sa fie folosit din ce in ce mai mult in Romania, este extrem de important sa avem la dispozitie o metoda de verificare pentru a nu ne baga in afaceri dubioase.
Din fericire,seriozitatea firmei in cauza poate fi controlata cu numai doua intrebari:

1) Exista un public dispus sa cumpere produsul respectiv (in afara de colaboratori)?

2) Se poate castiga bine si fara a fi nevoie de colaboratori ?

Observati ca firmele MLM cele mai cunoscute, care opereaza deja in Romania, raspund perfect acestor cerinte: multi cumpara produsele Oriflame sau Herbalife fara a se baga in afacere si multi fac aceasta munca "part-time", fara colaboratori, obtinand oricum un bun castig.
In schimb stati departe de propunerile unde produsul este numai un pretext pentru a misca bani, unde castigul apare numai prin recrutarea altor persoane sau unde vi se cer sume mari pentru a intra in sistem.

Asadar:

- daca incepeti o activitate in sistem MLM, se poate spune ca sunteti un intreprinzator, pentru ca aveti deplina libertate de a va organiza cum credeti ca este mai bine; in plus, puteti incepe in timpul liber, fara a fi nevoie sa parasiti locul de munca pe care il aveti;

- toti membri retelei pornesc de la acelasi nivel si singurul lucru care conteaza sunt rezultatele; nu exista diferente de tratament in functie de relatii, bani, recomandari;

- este sistemul cel mai ieftin de a incepe o activitate pe cont propriu, cu un risc redus, dar beneficiind de sprijinul unei mari organizatii, al carei nume aveti tot dreptul sa-l folositi; - nu exista limite, puteti vinde oricui, oriunde;

- profiturile sunt, teoretic, nelimitate si depind strict de capacitatile voastre de vanzator si organizator (in S.U.A., 20% din cei care au devenit milionari in ultimul timp, au devenit prin intermediul unui sistem MLM).

Atentie: trebuie sa dati dovada de ambitie si sa nu va descurajati usor. Daca, pentru a munci, aveti nevoie de un sef care sa va supravegheze tot timpul,MLM-ul nu este pentru voi. Aici nu exista scuze, ci doar rezultate. Daca nu castigati, in timp ce ceilalti se imbogatesc, asta e doar vina voastra.

Unde ne angajam in 2010

După un an de criză în care disponibilizările şi problemele financiare ale companiilor din aproape toate industriile se întâlneau la tot pasul, piaţa muncii din România rămâne totuşi deschisă pe anumite segmente. Firmele din FMCG, IT sau banking se vor afla în 2010 pe primele locuri în ceea ce priveşte atragerea de noi angajaţi, potrivit reprezentanţilor din companiile specializate în recrutare.

„Vorbind strict despre recrutări de volum mare, este posibil să vedem astfel de proiecte în FMCG, printre marile companii din distribuţie”, a declarat pentru capital.ro Florin Gogianu, sales support representative al companiei de recrutare Lugera & Makler. Potrivit acestuia, anunţul unor companii din segmentului hipermarketurilor şi bricolaj privind intenţia de a intra pe piaţa locală reprezintă un semn pozitiv pentru cei aflaţi în căutarea unui loc de muncă.

Posturi în vânzări şi outsourcing

Companiile din comerţ şi vânzări vor căuta şi ele în acest an noi angajaţi, după cum a declarat Luiza Petrică, branch manager al companiei de resurse umane Manpower România. „Estimăm că posturile pentru care se vor face angajări anul acesta sunt cele de vânzări, atât în domeniul serviciilor, cât şi în FMGC, dar şi în domeniul tehnic”, a afirmat Petrică, subliniind că existenţa unui bagaj mare de cunoştinţe şi referinţele vor avea o mare importanţă.

Companiile din outsourcing vor face şi ele recrutări în 2010, după cum spune reprezentantul Lugera & Makler. Această tendinţă a fost evidenţiată şi în cadrul studiului efectuat la începutul lunii ianuarie de Duke University Offshoring Research Network şi PricewaterhouseCoopers (PwC). Cercetarea a arătat că recesiunea economică din 2009 a subliniat încă o dată importanţa reducerii costurilor şi îmbunătăţirii eficienţei prin apelarea la companii specializate pe anumite tipuri de servicii. „În consecinţă, companiile de outsourcing angajează personal şi investesc în noi servicii cu potenţial de dezvoltare”, au precizat realizatorii studiului.

Oameni noi în IT şi banking

Angajări se vor face şi în sectorul IT şi în cel bancar, după cum spune Florin Gogianu. „Aici va exista probabil un anumit grad de mobilitate profesională pentru poziţiile foarte specializate”, a declarat acesta.

De aceeaşi părere sunt şi reprezentanţii Manpower, care susţin că se vor căuta persoane foarte bine pregătite. „Aici vorbim de economişti contabili ce lucrează într-un anumit program de contabilitate, ingineri de sistem, responsabili de calitate, specialişti în achiziţii, cunoscători de mai multe limbi straine la nivel avansat, ingineri cu dublă specializare: tehnică şi comercială”, a exemplificat Luiza Petrică posturile libere din domeniile amintite.

Angajatorii se vor mişca mult mai repede

„Informaţiile primite din piaţă până în momentul de faţă nu pot indica o tendinţă clară a ofertei de muncă disponibile în urmatoarele luni”, a declarat Florin Gogianu. Motivul este foarte simplu: companiile au devenit mult mai flexibile la schimbările din piaţă şi ar putea declanşa oricând procese de recrutare doar pentru anumite proiecte.

„Acest comportament al companiilor, de expectativă, dublat de o atenţie sporită la mişcările mediului economic, determină şi dinamica pieţei muncii din acest an”, mai spune reprezentantul Lugera & Makler.

Această dinamică nu înseamnă însă o „vindecare” a cererii de forţă de muncă, iar anul 2010 va aduce, cu siguranţă, noi runde de disponibilizări. „Conform prognozelor specialiştilor, se estimează că economia românească va suferi o uşoară contracţie în prima jumatăte a anului 2010, cu consecinţe directe asupra pieţei muncii, în sensul reducerii ofertelor de locuri de muncă din partea angajatorilor”, sunt de părere reprezentanţii Agenţiei Municipale de Ocupare a Forţei de Muncă (AMOFM) Bucureşti.

Nu vor mai fi concedieri masive în sectorul privat

Cel mai afectat sector va fi cel public, conform previziunilor Manpower. „În privinţa segmentului privat, numărul diponibilizaţilor va fi mai mic, vor fi în continuare concedieri izolate, care au la bază lipsa eficienţei”, a declarat Luiza Petrică.

2010 va fi abordat de toţi angajatorii cu mai multă prudenţă, lucru care s-a putut observa chiar din studiul Manpower privind Perspectivele Angajării de Forţă de Muncă realizat pentru România în luna decembrie. Acesta a aratat că vor exista domenii, precum cel al construcţiilor, unde efectele crizei se vor resimţi în continuare, iar cei aflaţi în căutarea unui loc de muncă se vor confrunta cu un climat mai degrabă defavorabil în ceea ce priveşte oportunităţile de angajare. „În egală măsură, vor exista segmente unde lucrurile au o tendinţă de ameliorare, iar perspectivele de angajare sunt încurajatoare”, mai spune Luiza Petrică.

Studiul Manpower, realizat pentru primul trimestru al anului în curs, a arătat că 15% dintre angajatori se aşteaptă să crească volumul angajărilor în acest trimestru, 26% dintre aceştia anticipează o scădere a activităţii de angajare şi 58% dintre ei nu văd nicio schimbare.

2010, anul angajaţilor cu experienţă

Având în vedere că cele mai multe posturi care vor fi scoase în acest an „la bătaie” pe piaţa muncii vor fi unele foarte specializate, candidaţii trebuie să fie temeinic pregătiţi. Chiar şi experienţa anului trecut indică acest lucru. „Oamenii cu experienţă de minim un an şi cu specializările menţionate mai sus au şanse mai bune să-şi găsească mai rapid un loc de muncă”, a declarat Luiza Petrică de la Manpower. De aceeaşi părere este şi reprezentantul Lugera, care spune că „firmele cu nevoi foarte specializate, precum companiile de consultanţă, IT sau banking, vor căuta persoane cu experienţă”. „Multe companii nu găsesc oportun să investească acum în dezvoltarea sau specializarea unor oameni, ci să se poziţioneze cât mai bine pe piaţă, să treacă cât mai repede peste criză, atragându-şi candidaţi gata formaţi, pregătiţi”, spune Luiza Petrică.

Cu toate acestea, companiile de outsourcing vor fi mai puţin drastice când vine vorba de recrutare şi se vor îndrepta către candidaţii cu mai puţină experienţă. „Acestea vor continua strategia de indentificare a persoanelor fără experienţă de lucru, dar cu bune cunoştinţe specifice (de limbă straină, contabilitate etc.)”, spune Gogianu.

Candidaţii, gata să accepte salarii mici

Situaţia tulbure de pe piaţa muncii va continua să facă schimbări şi în atitudinea candidaţilor. Aceştia vor fi mai atenţi la chestionarele de la interviuri şi vor încerca să facă impresie bună.

„Candidatii vor fi mai precauţi în abordarea unui nou job, se vor prezenta la interviu mult mai bine pregăţiţi şi îşi vor evalua corect aşteptările salariale”, spune reprezentanta Manpower. Mai mult chiar, vor accepta joburi nu foarte bine plătite.

„Cei care şi-au căutat un loc de muncă pe parcursul anului trecut vor resimţi presiunea lipsei de resurse financiare şi probabil vor accepta şi posturi sub nivelul lor de experienţă, renunţând în acelaşi timp la unele beneficii salariale”, subliniază Gogianu. Toate acestea vor face ca piaţa muncii să devină extrem de competitivă, doar cei foarte buni şi bine pregătiţi având şanse de r

Analiza SWOT a carierei

Un instrument des utilizat în procesele de planificare strategică poate fi folosit şi în planificarea carierei. Analiza SWOT se axează pe realitatea internă şi externă, examinând părţile tari şi slabe în cadrul mediului intern, precum şi oportunităţile şi temerile legate de mediul extern.

A. Analiza internă
- Puncte tari (Strengths)
- Puncte slabe (Weaknesses)
B. Analiza externă
- Oportunităţi (Opportunities)
- Riscuri (Threats)

Pentru a vă construi propria analiză SWOT în scopul utilizării sale în planificarea carierei, trebuie să începeţi prin a examina situaţia curentă. Care vă sunt părţile tari şi cum vă puteţi maximiza rezultatele obţinute pe baza lor, care vă sunt părţile slabe şi cum vă puteţi minimaliza riscul ca acestea să vă împiedice în cariera dumneavoastră? Care sunt principalele oportunităţi şi temeri în domeniul pe care v-aţi axat?
Un model de analiză SWOT pentru individ este prezentat în tabelul următor:


I
N
T
E
R
N Părţi Tari
Aspecte pozitive interioare care pot fi controlate şi pe care le puteţi folosi în planificarea carierei:
Experienţa profesională
Educaţia, cumulând-o pe cea academică cu cea dobândită „on-the-job” şi prin programe de trening
Cunoştinţe solide în domeniul în care activezi
Aşa-numitele abilităţi transferabile (comunicare, lucru în echipă, leadership, etc.)
Caracteristici personale (etica profesională, auto-disciplina, rezistenţa la stres, lucru în condiţii de presiune, creativitate, optimism, energie)
Contactele personale/reţeaua de prieteni-cunoştinţe
Implicarea sau interacţiunea cu diverse grupuri sau asociaţii profesionale Părţi Slabe
Aspecte negative interioare, controlate, pe care aveţi intenţia de a le îmbunătăţi:
Lipsa experienţei profesionale
Lipsa educaţiei academice, orientată greşit în momentul alegerii (s-o numim „facultatea degeaba”) sau lipsa educaţiei specifice domeniului de activitate
Lipsa obiectivelor personale, a auto-cunoaşterii
Abilităţi personale scăzute (leadership, inter-relaţionare, comunicare, lucru în echipă)
Abilităţi scăzute de „vânare” de posturi sau locuri de muncă
Caracteristici personale negative (nivel scăzut al eticii profesionale, lipsa disciplinei, a motivaţiei, poor work ethic, lack of discipline, lack of motivation, indecizie, timiditate, emotivitate.
E
X
T
E
R
N Oportunităţi
Condiţii externe pozitive, incontrolabile, dar pe care le puteţi folosi în propriul avantaj:
Tendinţe pozitive în domeniu, ce vor duce la crearea de noi locuri de muncă sau posturi (creştere la nivel local/regional/naţional, globalizare, progres tehnologic)
Oportunităţi ce pot fi create prin creşterea nivelului educaţiei
Domeniul în care lucraţi are o dinamică ce necesită în mod special abilităţi şi cunoştinţe similare cu ale dumneavoastră
Schimbări geo-politice, polarizări economice
Extinderea/creşterea calitativă a reţelei inter – personale din care faceţi parte.







Temeri
Condiţii externe pozitive, incontrolabile, dar al căror efect îl poţi prevedea/evita:
Tendinţe negative în domeniu, ce vor duce la diminuarea locurilor de muncă
Concurenţa absolvenţilor/colegilor de facultate
Concurenţi cu experienţă, abilităţi şi cunoştinţe superioare
Concurenţi cu abilităţi de prezentare la interviuri superioare
Concurenţi cu CV-uril mai ample şi impresionante
Obstacole întâlnite de-a lungul carierei (lipsa oportunităţilor, a educaţiei potrivite, chiar a şansei)
Posibilităţi reduse de avansare în domeniu, concurenţa fiind acerbă
Posibilităţi reduse de dezvoltare în domeniu, astfel încât scade „atractivitatea” din partea pieţei şi scade de asemenea gradul de solicitare pentru recrutări
Aveţi cunoştinţe şi abilităţi ce nu mai sunt necesare pieţei
Companiile nu intenţionează creşterea numărului de angajaţi.

Pentru a vă putea identifica părţile tari şi slabe, precum a identifica şi evalua oportunităţile şi temerile legale de mediul extern, este necesară o analiză atentă şi responsabilă, orientată atât spre interior cât şi spre exterior.
Punctele tari
Definiţi-vă propria percepţie asupra acestora. Totodată, puneţi-vă în postura unui potenţial angajator şi apreciaţi-vă, cât mai obiectiv posibil. Evitaţi falsa modestie, dar fiţi sincer şi realist în ceea ce vă priveşte. Nu v-ar ajuta cu nimic să vă minţiţi. S-ar putea să aveţi surprize. Neplăcute, de regulă.
Începeţi prin a construi o listă de cuvinte ce vă caracterizează – acestea vă vor conduce la multe din caracteristicile ce constituie părţi tari. Una din cele mai solide părţi este reprezentată de ceea ce vă place să faceţi, ca experienţă de muncă. A vă urma dorinţele poate fi o componentă majoră a carierelor Dumneavoastră, îmbinând câştigarea existenţei cu plăcerea lucrului. Unele persoane au clar, încă de la începutul carierei, locul în care vor să ajungă şi domeniul ales. Pentru altele, adunarea cu răbdare a cunoştinţelor, abilităţilor şi experienţelor utile, orientate spre un scop precis, are izvorul într-un proces elaborat, conştient şi responsabil.

Părţile slabe
Începeţi prin a fi sinceri cu voi.
Este, poate, prima şi cea mai importantă lecţie ce trebuie învăţată atunci când vorbim despre dezvoltare personală, responsabilizare, planificarea carierei.
În aprecierea acestor părţi slabe, gândiţi-vă ce ar considera un potenţial angajator că ar trebui îmbunătăţit în ceea ce vă priveşte.
Fiinţe umane, subiective prin natură, ne este tuturor relativ dificil să ne identificăm părţile slabe. Ne place să câştigăm, ne visam cu toţii campioni, drept pentru care o incursiune în „forţa negativă” din noi ne provoacă cel puţin anumite reţineri.
Însă, acest demers este crucial, întrucât ne ajută să identificăm zonele în care sunt necesare ameliorări. Dacă identificaţi o abilitate despre care ştiţi că este importantă pentru domeniul ales, dar pe care n-o aveţi sau este la un nivel scăzut, este deja un pas înainte. Ştiţi unde sunteţi şi ce aveţi de făcut. În acest sens, evaluări ale performanţelor anterioare, chiar şi aprecieri formale sau informale din cercul personal sau profesional sunt surse notabile de feed-back.

Oportunităţi şi temeri
Cuvântul de ordine aici este informaţia.
Este necesar să aveţi tot timpul canalele de comunicare deschise, să selectaţi şi să utilizaţi informaţiile pe care le primiţi. De la statistici la ştiri de ultimă oră, de la zvonuri la informaţii verificate, mediul în care trăim este extrem de comunicant.
Aveţi grijă ce mesaje transmiteţi în acest mediu. O imaginea unui om de succes, profesionist, deopotrivă responsabil şi sociabil, prietenos, vă ajută tot timpul.
Am învăţat ceva despre lumea în care trăim: că este cumplit de mică. Traiectoriile personale se intersectează, prieteniile/alianţele se fac şi desfac, binele se poate întoarce sau nu. Dar este necesar ca întotdeauna să fiţi „în piaţă” şi cu reţeaua la îndemână. Pentru a parafraze un cunoscut slogan, „cunoscătorii ştiu de ce”.

Povestea reusitei lui Gheorghe Barbulescu

Din 1958 si pana in 1991, Gheorghe Barbulescu a fost directorul magazinului "Muzica" din Bucuresti. Odata cu pensionarea a hotarat sa-si dezvolte propria afacere, punand in practica ce stia de o viata.

Asa ca a infiintat o mica firma, la subsolul casei sale din Piata Lahovari, unde se ocupa cam de tot ce are legatura cu instrumentele muzicale: reparatii, evaluari, expertize, vanzari, consignatie.

Interesul lui Gheorghe Barbulescu pentru afaceri este, de fapt, mult mai vechi si la baza lui sta o intamplare banala: "In urma cu aproape 60 de ani am cumparat un acordeon stricat de la o ruda care avea nevoie de bani. Am dat pe acordeon 3.000 de lei ca sa-mi ajut ruda si, dupa un timp, cand am avut eu nevoie de bani, am zis sa-l vand, ca ma tot impiedicam de el. L-am reparat, apoi am publicat un anunt la mica publicitate, gandindu-ma ca daca iau 6.000 de lei pe lei sunt multumit. Mi s-au oferit pe loc 25.000."

Asta se intampla prin 1950. A fost punctul de start al unei afaceri simple, care consta in achizitionarea de acordeoane din tara si vanzarea lor la Bucuresti, prin intermediul unui magazin de instrumente muzicale de pe Lipscani. La magazinul acela a invatat Gheorghe Barbulescu meserie.

Si asta i-a permis sa isi deschida, la inceputul anilor ’50, propriul magazin, undeva in apropierea Pietei Unirii. “Eram vreo 30 de comercianti acolo, eu singurul roman, restul evrei. Locul era bun, ca acolo intorceau vreo patru tramvaie si se creau o aglomeratie si-o harmalaie de nedescris. Ma ocupam cu patefoane dintr-acelea cu palnie de alama, care se vand acum cu 30 de milioane de lei, dar m-am extins si la acordeoane, muzicute, viori.”

Afacerea a mers foarte bine, dar, din pacate, comunistii proaspat veniti la putere au avut un cuvant decisiv de spus vizavi de initiativa sa privata. Sicanele de tot felul la care a fost supus l-au determinat sa inchida afacerea si “sa se incadreze in campul muncii”, la proaspat infiintatul magazin “Muzica” (in 1954).

Aproape 40 de ani director la “Muzica”
Perioada petrecuta aici, aproape 40 de ani, a insemnat realizarea profesionala pentru Gheorghe Barbulescu: specializari in strainatate, cursuri de perfectionare, vizite in toate tarile socialiste plus Franta, Italia, RFG, o acumulare continua de experienta. Spune ca el a influentat infiintarea la Reghin a fabricii de instrumente muzicale, insistand ca acolo era cel mai bun material.

De altfel, „in doua tari din lume se gaseste lemn de calitate, pentru instrumente: in Romania si in nordul Iugoslaviei. Cel mai bun e insa la noi – paltin cret de pe Valea Burgului. Din pacate, comunistii au taiat padurile in nestire. Faceau din lemn de rezonanta cercuri de gimnastica pentru export”.

Si astazi, dansul continua sa-si faca tot de la Reghin aprovizionarea pentru magazinul sau din Piata Lahovari, dar intr-o mai mica masura. Pentru ca „aproape 70% din material mi-l procur prin dezmembrarea instrumentelor muzicale care nu se mai pot folosi si pe care le cumpar de la diferiti clienti”.

O parte din acest material este folosit la repararea altor instrumente, dar cea mai mare parte a pieselor ramase, in special cele din alama, sunt cumparate de diverse baruri si restaurante pentru decoratii interioare. „Am fost uimit sa vad cate localuri sunt interesate de instrumentele muzicale, in special de cele inutilizabile. Probabil ca moda vine din Italia, unde este obiceiul sa fie atarnat in fiecare casa cel putin un instrument”.
mobila

Un domeniu cu putini profesionisti
Fiind singurul expert recunoscut oficial, dupa cum sustine, crede ca “mai toate instrumentele sunt falsuri. Pe toate viorile gasesti scris Stradivarius si acest lucru nici macar nu e considerat o escrocherie, caci se considera ca este reprodus modelul original. Asa ca, mare atentie la ce cumperi si mai ales la ce pret cumperi!”

Gheorghe Barbulescu a vazut de-a lungul vietii si viori de mare valoare. „Stradivarius a facut aproximativ 1.000 de viori. Acum, in lume, nu circula decat vreo sase. Mie mi-au trecut prin mana cinci viori de acest fel (…) Cand vad o vioara, eu nu ma uit la eticheta: ma uit cum e lucrata in interior, cum e lacul si cat de veche e. Daca vezi mii si mii de viori, poti face din ochi diferenta dintre un fals si un original. Imi trebuie doar cateva minute ca sa spun daca o vioara e de fabrica sau e facuta de maestru”.

Tarifele pe care le practica pentru evaluari si reparatii sunt mici pentru ca doar asa iti poti face azi o piata in domeniu. “Daca vrei sa te imbogatesti peste noapte, nu tine. Dar, cu putina rabdare, poti scoate un profit bun”. Spre exemplu, o evaluare costa doar 150.000 de lei, la reparatii preturile sunt mai mari. “Azi, in Romania, reparatia instrumentelor muzicale este o problema, pentru ca mana de lucru este rara si scumpa. Un mester de la Reghin prefera sa construiasca o vioara pe care ia sapte-opt milioane de lei, in loc sa repare una cu maximum 500.000 de lei.”

Despre meseria lui, crede ca e una din cele mai usoare. „Nu e mare filozofie sa desfaci o vioara, sa vezi cum vine un calus. Nu-ti trebuie decat rabdare”. Acum cauta sa predea stafeta vreunui pusti pasionat de instrumente, dar nu a gasit inca omul potrivit. „Poate ca unora aceasta meserie li se pare monotona. Nu si mie. Este atat de mult de lucru… Iti trebuie doar pasiune”.

Plan de afaceri - Agroturizm

Cu toate că turismul intern şi internaţional al României înregistrează o accentuată tendinţă descendentă (în special datorită scăderii puterii de cumpărare a populaţiei, pe de o parte, şi a diminuării interesului vizitatorilor străini, pe de altă parte), turismul rural a luat o amploare deosebită în România după 1990 şi în special în ultimii ani.
Această situaţie se datorează în mare măsură involuţiei sistemului hotelier clasic, uzurii morale a dotărilor şi echipamentelor, preţurilor mari practicate şi serviciilor necorespunzătoare. Prin urmare, agroturismul a apărut ca o alternativă viabilă, către care s-au îndreptat tot mai mulţi turişti.
Pe teritoriul ţării există o mare varietate de spaţii de cazare, începând cu cele de dimensiuni reduse (pentru 2-3 persoane) până la cele care pot găzdui peste 100 persoane. Majoritatea unităţilor de turism rural oferă un pachet de servicii – cazare şi masă, aceasta din urmă sub formă de demipensiune sau pensiune completă. În proporţii mai mari sau mai mici, unele pensiuni oferă şi o serie de servicii suplimentare: telefon, televizor, băi sau duşuri, maşină de spălat, terenuri de sport, închirierea de materiale recreativ–sportive etc.
Aceste pensiuni se întind, cu mici excepţii, pe tot teritoriul ţării, având o densitate mai mare sau mai mică in funcţie de frumuseţea zonei, de condiţiile existente, de posibilităţile financiare şi de implicarea autorităţilor centrale şi locale în dezvoltarea zonală.
Conform Asociaţiei Naţionale de Turism Rural, Ecologic şi Cultural din România (ANTREC), în ţara noastră există în prezent peste 2.500 de pensiuni omologate, însumând peste 7.500 de camere, dar numărul total al spaţiilor de cazare rurale este mult mai mare, având în vedere că numai o parte dintre unităţile existente sunt membre ale acestei asociaţii.
Potrivit unui raport al Ministerul Turismului, în ultimele 18 luni au fost inaugurate aproximativ 70 de pensiuni agroturistice, beneficiind de dotări la standarde înalte, care au însumat o investiţie totală de 10 milioane USD.

Clienţii
Turismul rural se adresează deopotrivă clienţilor români şi străini.
Segmentul care apelează cel mai des la acest gen de servicii este cel al persoanelor de vârsta a doua şi, într-o mai mică măsură, de vârsta a treia. Aceştia preferă liniştea unei astfel de pensiuni zgomotului şi agitaţiei staţiunilor aglomerate de pe litoral sau de pe Valea Prahovei, de exemplu. Nu trebuie neglijaţi nici tinerii, dar ponderea acestora este mai redusă, tocmai datorită preferinţei acestora pentru mare sau munte, pentru locurile pline de agitaţie.
Turiştii străini care apelează cel mai des la agroturism sunt cei interesaţi în a cunoaşte istoria şi tradiţiile României, prin vizitarea unor zone pitoreşti, de o frumuseţe aparte, care pastrează obiceiuri străvechi legate de: arhitectura caselor, port, meşteşuguri tradiţionale, specialităţi gastronomice.
Din punct de vedere financiar, cei care apelează la aceste servicii se încadrează în categoria celor cu posibilităţi materiale medii şi mici, ţinând cont de faptul că turismul rural solicită mai puţini bani faţă de cazarea în sistemul hotelier. Nu trebuie exclusă în totalitate nici categoria turiştilor cu venituri superioare, care preferă agroturismul din curiozitate sau pentru odihnă.

Concurenţa
Serviciile de agroturism au luat o amploare deosebită, fiind prezente azi pe aproape tot cuprinsul ţării. Zonele în care există cea mai mare densitate a acestor unităţi sunt: Alba (Albac, Arieşeni, Garda, Remetea); Argeş (Rucăr, Brădet); Bistriţa (Prundu Bîrgăului, Lunca Ilvei, Susenii Bîrgăului); Braşov (Moeciu de Sus, Moeciu de Jos, Moeciu Cheia, Bran, Predeluţ, Simon, Moeciu, Poarta, Bran Poarta, Poiana Mărului); Cluj (Sâncraiu, Belis, Bologa, Poieni, Ciucea); Harghita (Praid); Constanţa (2 Mai, Costineşti); Hunedoara (Haţeg, Clopotiva); Maramureş (Săliştea de Sus, Botiza, Rozavlea Sieu); Mehedinţi (Ponoarele, Dubova); Neamţ (Durău, Agapia); Prahova (Buşteni, Poiana Ţapului); Satu Mare (Girda de Sus, Bixad); Sibiu (Gura Rîului, Sibiel, Cartişoara); Suceava (Panaci); Tulcea (Crişan, Sîntu Gheorghe); Vâlcea (Băile Govora, Horezu, Voineasa, Vaideeni); Vrancea (Soveja, Lepşsa, Vidra, Tulnici).
După cum se poate observa, majoritatea judeţelor cu potenţial turistic sunt bine reprezentate la acest capitol. Există însă suficiente resurse neexploatate,
având în vedere posibilităţile uriaşe pe care le oferă teritoriul României prin varietatea reliefului şi prin pitorescul naturii. Acest lucru nu înseamnă nici că zonele listate mai sus sunt “închise”, numai că deschiderea unei noi unităţi de turism rural în regiunile respective este mai dificilă, necesitând servicii de o calitate ireproşabilă, cât şi preţuri care să poată învinge concurenţa deosebit de puternică.

Faţă de competiţia directă cu unităţile de acelaşi profil, mai trebuie avută în vedere şi concurenţa indirectă cu alte forme organizate de turism din zona geografică respectivă, care poate duce la mărirea sau diminuarea cotei de piaţă a turismului rural.
În ultimul an, a avut loc un amplu proces de privatizare a unităţilor turistice, dintre care se remarcă trecerea în proprietate privată a multor hoteluri de pe litoral. Acestea au fost achiziţionate de firme private sau oameni de afaceri, care vor începe cât de curând ample programe de investiţii. În funcţie de efectele tuturor acestor evenimente recente, raporturile de forţe în turism se pot modifica într-un sens sau altul.

Promovarea
O importantă metodă de promovare a turismului rural este însăşi calitatea serviciilor oferite, care determină satisfacţia turiştilor, ceea ce îi poate transforma în clienţi fideli. Mai mult, ei pot recomanda pensiunea la care s-au simţit bine altor persoane şi, prin această reclamă verbală, gradul de ocupare poate creşte considerabil.
Desigur, existenţa unui site pe Internet care să atragă atenţia asupra existenţei pensiunii şi să popularizeze oferta acesteia este întotdeauna binevenită. Mai puţin eficintă se dovedeşte o promovare costisitoare (presă scrisă, radio, TV), care de cele mai multe ori nu îşi justifică prin sporul de eficienţă costurile foarte ridicate. Excepţie fac revistele sau emisiunile care au ca subiect călătoriile, turismul etc.

Costurile de început
Majoritatea celor care pornesc o afacere în domeniul agroturismului sunt cei care îşi transformă propria locuinţă în pensiune. Deci costurile fazei de debut ar include acele cheltuieli determinate de mărirea suprafeţei casei, crearea unor condiţii civilizate de cazare sau extinderea facilităţilor existente, amenajarea camerelor şi anexelor, alte îmbunătăţiri (dotări grupuri sanitare, sistem de încălzire etc.).

Faţă de alte domenii de activitate, putem aprecia costurile demarării unei afaceri în turismul rural ca fiind reduse, mai cu seamă având în vedere posibilitatea realizării unora sau tuturor acestor lucrări cu forţe proprii sau cu mână de lucru locală, foarte ieftină.
Pregătire şi calificare
În cadrul serviciilor turistice în general şi în situaţia turismului rural în particular, există două mari categorii de elemente care determină succesul sau eşecul afacerii: pe de o parte dotările (construcţia, finisările, echipamentele, mobilierul etc.), iar pe de altă parte calităţile personalului (amabilitate, politeţe, discreţie, disponibilitate).
Acestea din urmă sunt elementele pe care trebuie insistat, deoarece nu costă (sau costă infinit mai puţin decât dotările ultrasofisticate) şi de multe ori au rolul decisiv în mulţumirea sau insatisfacţia turistului.
Cadrul legal
Prin Ordinul preşedintelui Autorităţii Naţionale pentru Turism nr. 61/27 aprilie 1997 toate unităţile din turismul rural trebuie să îndeplinească anumite condiţii, în funcţie de confort, pentru a fi omologate şi clasificate (pe margarete).

Analiza Tranzactionala Relatii interumane de succes

"Imi pare rau dar nu reusesc sa aud ce spui.
Ceea ce esti si ce faci striga mult mai tare".
(R.W. Emerson)

"Daca faci ceea ce ai facut dintotdeauna, vei obtine ceea ce ai obtinut dintotdeauna".
(A. Robbins)

"A intreprinde si a repeta aceleasi actiuni asteptand rezultate diferite este primul simptom de nebunie".
(corolarul afirmatiei precedente)

"Inainte de a-ti da drumul la gura, asigura-te ca ti-ai pus in functiune creierul".
(din intelepciunea tehnologica)

"Este mai bine sa taci si sa dai impresia ca esti prost, decat sa vorbesti si sa inlaturi orice dubiu".
(din intelepciunea populara)



Am vrut sa va amintesc aici cateva aforisme celebre, care pot da mai multa lumina decat un morman de carti, pentru ca, in afara de faptul ca vom termina studiul asupra Analizei Tranzactionale, in acest articol vom reveni asupra comunicarii dintr-un punct de vedere specific. Am scris ca as fi dat unele sfaturi pentru a iesi din situatiile create de "jocurile psihologice", dar as depasi cu mult spatiul pe care il am la dispozitie; tineti cont ca intreaga parte terapeutica a Analizei Tranzactionale priveste chiar acest subiect.
Tocmai de aceea, in loc de a va da o plicticoasa lista de jocuri cu posibile "contre", prefer sa ma intorc la ceea ce reprezinta principiile de baza ale unei comunicari eficiente si sa ma concentrez asupra a ceea ce este mai oportun de facut, tinand cont de cele relatate in ultimele articole.
Cititorii mai sufletisti isi vor aminti ca in numarul din octombrie scriam despre obiective si despre modul cel mai eficace de a le programa si de a le urmari. in acelasi articol citam modelul cibernetic ca fiind cel mai potrivit din punct de vedere al eficientei. Vi-l aduc din nou in atentie, pentru a nu fi nevoiti sa rasfoiti colectia "Idei de Afaceri":
- definitia obiectivului;
- deciderea strategiei de actiune si punerea sa in practica;
- observarea rezultatelor;
- schimbarea a ceea ce eventual nu a mers, pana cand se obtine rezultatul dorit.
Ceea ce nu am scris in mod explicit este ca acelasi model poate si trebuie sa fie aplicat de fiecare data cand se intentioneaza sa se ajunga la o comunicare corecta.
Deci, este nevoie ca, in primul rand, sa tinem cont ca motivul principal pentru care se comunica este acela de a obtine un anumit comportament al celui care raspunde. Acest rezultat ("starea dorita" de noi) ar trebui sa fie permanent prezent in mintea noastra si ar trebui sa ne foloseasca drept punct de referinta si indrumare. Altfel riscam sa ne implicam in jocurile psihologice, ceea ce ar avea drept rezultat - in varianta cea mai optimista - absolut nimic.
Iata deci ca, inainte de a deschide gura, trebuie sa ne punem anumite intrebari:

1."Ce vreau sa obtin?" sau "Care este obiectivul acestei comunicari?"
Poate vreau sa clarific o situatie, sa cer ceva, sa exprim un sentiment, sa multumesc, sa seduc, sa dojenesc, sa informez, sa stabilesc o relatie etc.
Daca ceea ce vrem sa spunem sau sa dam de inteles nu ne este clar, inainte de orice chiar noua insine, atunci este evident ca vom reusi doar cu foarte mare dificultate sa transmitem mesajul interlocutorului nostru.


2. "tinand cont de ceea ce stiu despre persoana careia ma adresez si de starea sa actuala, care este modul ideal de a obtine ceea ce doresc?"
Sunt moduri infinite de a exprima acelasi lucru, insa trebuie sa il gasim pe cel adecvat interlocutorului nostru, altfel vorbim doar pentru noi. Cui oare nu i s-a intamplat sa intalneasca un medic, un avocat, un vanzator care sa-l copleseasca cu cuvinte tehnice, fara sa se preocupe daca este urmarit sau nu?
Daca reusiti sa va amintiti cum v-ati simtit, veti reusi mai usor sa evitati aceasta greseala.
De asemenea, este foarte important sa tineti cont de starea sa emotiva; daca cineva este obosit, speriat, distrat, infuriat, ar putea doar cu mare dificultate sa devina receptiv. in astfel de cazuri este mult mai util sa ne concentram asupra raportului si sa ascultam, in maniera empatica, amanand pentru o ocazie propice ceea ce doream sa spunem, decat sa incercam cu tot dinadinsul sa comunicam un mesaj care oricum nu va fi inteles (in acest sens, va recomand sa cititi cu atentie excelentele articole ale dnei dr.Rodica Candea).

3."Ceea ce intentionez sa comunic este mai valoros decat relatia (raportul) mea cu aceasta persoana?"
Deseori nu ne dam seama cat de mult rau facem cu vorbele noastre. Ne place sau nu, toti suferim de o nesiguranta de fond - chiar daca este mascata cu abilitate - si reactionam in mod automat agresiv, sau ne transformam in "victime", daca cineva ne provoaca intr-un fel sau altul. Asadar, mai ales daca trebuie sa va confruntati cu argumente personale, puneti-va des aceasta intrebare: "Merita intr-adevar sa prejudiciez raportul meu cu cineva pentru simplul motiv ca vreau sa am dreptate in legatura cu o banalitate?" Uneori da, asa cum uneori poate fi necesar sa reactionam cu maxima duritate; important este sa o facem in cunostinta de cauza, pentru a nu ne trezi apoi ca trebuie sa infruntam o situatie pe care nu intentionam sa o producem (va reamintesc ca noi suntem responsabili de rezultat, nu cel care ne asculta).

********************************
Evident, aceste intrebari ne vor ajuta si atunci cand cineva incearca sa comunice cu noi, mai ales daca o face in maniera negativa. Pe baza a ceea ce am spus despre necesitatea de a schimba si despre "strokes" negative, ar trebui sa va fie clar ca persoana care se comporta incorect, agresiv sau este nepoliticoasa (sa ne amintim ca orice comportament inseamna comunicare) nu o face ocazional sau pentru ca are ceva cu voi, ci pentru ca a invatat ca acela reprezinta modul de a obtine ratia proprie de "strokes".
A reactiona automat ne-ar implica imediat intr-unul din jocurile psihologice despre care am vorbit in numarul trecut: orice rol activeaza un altul (Persecutor - Victima, Victima - Salvator etc.) si este nevoie de mult autocontrol pentru a nu ne lasa antrenati intr-o situatie negativa.
Din pacate, dupa cum am mai spus, nu exista solutii simple; varianta cea mai buna este sa activam starea noastra Adulta, in primul rand impunandu-ne sa nu incepem noi un joc care sa ne antreneze intr-o situatie negativa si in al doilea rand incercand sa readucem comunicarile la unul din modelele pozitive pe care le analizam mai jos.

Tranzactiile pozitive

Vorbind despre starile Adult, Copil si Parinte in diversele lor forme, s-a spus ca acestea simbolizeaza, respectiv, comportamentul nostru rational (Adult), cel emotiv infantil (Copil) si acela care reflecta modelele de comportament si de autoritate ale parintilor nostri (Parinte). Important este sa ne fixam in minte ca orice stare este utila si ca are functiunea sa, daca este folosita intr-un moment oportun. Aceasta inseamna, de exemplu, ca oricine se

De-a ce ne jucam? Lasati in pace... capra vecinului!

Chiar daca Eric Berne - fondatorul Analizei Tranzactionale - nu ar fi scris despre nimic altceva decat despre jocurile psihologice ("Games people play") si tot ar fi intrat in constiinta omenirii. Asternerea pe hartie a acestui subiect a fost pentru mine un pretext optim de a-l reciti si de a constata ca, la treizeci de ani de la aparitia sa, nu si-a pierdut nimic din actualitate si din eficacitate. De aceea, nu pot decat sa recomand lectura acestei lucrari oricui are ocazia, intrucat micul meu rezumat nu poate sa exprime decat in foarte mica masura ceea ce, din toate punctele de vedere, reprezinta opera unui geniu.
Berne descrie aproximativ 50 de situatii tipice de comportament social; pentru a le face comprehensibile marelui public, el le explica folosind denumiri care sunt intelese de oricine.
Evident, elementele specifice se pot schimba, dar mecanismul de baza ramane acelasi, fie ca este vorba de o discutie intre soti, fie de reuniunea consiliului de administratie al unei companii multinationale. Sa ne amintim ca este vorba de situatii pe care nu le producem intentionat si care au caracteristica de a se repeta cu o neplacuta regularitate.
Pe de alta parte, fiecare din noi are tendinta sa prefere unele jocuri fata de altele, in functie de mediu si de interlocutor.
"Avantajul" unui joc psihologic consta in faptul ca persoanele implicate traiesc un moment "intens" fara ca nimic sa se imbunatateasca sau sa se rezolve. in afara de aceasta, se poate schimba o cantitate apreciabila de "strokes", evitand angajarea impusa de "apropiere" si, mai ales, se rezolva oarecum o problema care pentru multi este destul de stresanta: cum sa-ti petreci timpul impreuna cu altii.
Un ultim avantaj - fiind un joc psihologic si unul din cele mai bune moduri de a NU rezolva o problema - protagonistii pot reincepe la infinit, fara a-si modifica pozitiile.
Sa vedem acum unele din cele mai comune si mai usor de recunoscut jocuri, dintr-un punc de vedere general.
intr-unul din numerele viitoare vom analiza aceleasi mecanisme prin optica tratativelor comerciale si, in limita posibilului, va vom da unele sfaturi despre cum sa evitati sa va implicati in aceste jocuri care, asa cum am mai spus, nu au nici un rezultat pentru nici unul dintre subiectii implicati.

<>

in mod sigur este unul dintre jocurile de baza, asa de mult raspandit incat prezenta sa coplesitoare poate sa ne impiedice sa vedem stupiditatea si inutilitatea lui. Este un joc in care pozitia "Eu sunt OK - Tu nu esti OK" devine evidenta.
Eu (Persecutorul) incerc sa-ti demonstrez ca ceva din mine, sau ceva ce eu posed, este mai bun decat ceea ce esti sau ai tu si te pun in pozitia de Victima. Variatiunile sunt practic infinite. Se trece de la lucruri relativ inofensive cum ar fi "catalogul meu este mai bun, mai complet, mai actual...", "stiloul meu", "haina mea", la lucruri mult mai grave: " religia mea", "fiul meu", "culoarea pielii", si mai departe, la altele situate intre cele doua extreme: "masina mea", "facultatea mea", "lecturile mele", " prietenii mei" etc.
Observatie: Daca eu critic masina cuiva pentru ca vreau sa i-o vand pe a mea, nu fac un joc psihologic, ci apelez la o strategie comerciala (dupa parerea mea, cea mai nepotrivita).
Caracteristica unui joc de acest tip este aceea de a nu avea alt scop decat cel al minimalizarii interlocutorului. Evident, victima poate gasi la randul sau ceva de criticat si jocul poate continua astfel cu rolurile inversate.

"Nu-i asa ca este teribil?"

Consta in a gasi acel "tovaras de suferinta" caruia sa i te lamentezi despre o situatie anume si care sa iti dea dreptate, sa te sustina si, la randul lui, sa-ti prezinte o situatie personala asemanatoare.
Obiectul lamentarilor poate varia dupa chef: timpul ("Nu se mai incalzeste odata!"), guvernul ("Toti corupti si incapabili"), seful, tinerii de azi, functionarii de stat, taximetristii, mancarea, sanatatea...
Binenteles, nimeni nu va misca un deget pentru a imbunatatii lucrurile, chiar si atunci cand acest lucru ar fi posibil. Este un joc extrem de raspandit, dar nu foarte daunator, chiar daca este absolut inutil (imi vine in minte un vechi proverb peruan: "Daca exista un remediu, de ce te plangi? Daca nu exista un remediu, de ce te plangi?")


<>

Daca au ocazia, unele persoane se comporta in societate intr-un mod absolut nepotrivit situatiei in care se afla. Astfel, ele provoaca un raspuns agresiv din partea celor din jurul lor, care devin astfel Persecutori si le dau un "sut" (fie in sensul fizic - cum este atunci cand cineva este dat afara din restaurant - fie psihologic - "Sa nu te mai vad niciodata pe aici").
Aceasta le va permite sa se puna in rolul de Victima si sa-si gaseasca usor o persoana care sa vrea sa joace rolul de Salvator.

<>

Un joc pe care il jucam toti, cred, din cand in cand, cautam un public in fata caruia sa facem pe grozavii, chiar exagerand un pic meritele noastre. Nu este foarte grav, daca nu se practica in mod obisnuit.

<>

Joc la care recurge cineva care dovedeste un zel excesiv in a ajuta o persoana din familie, de la serviciu etc. (Salvator), pana cand obiectul unor atat de exagerate atentii este "asfixiat". in acest moment, pozitia sa se schimba in aceea de Persecutor, culpabilizand Victima. ("Ce ingrat esti, incercam doar sa te ajut!"). Succesiv, s-ar putea pune in rolul de Victima chiar pe el insusi, lamentandu-se ca nimeni nu apreciaza eforturile sale.

<>

Consta in a observa modul in care se comporta (in munca, sau in societate) cineva pana cand se reuseste a se descoperi un defect. Acesta va fi apoi folosit pentru a pune in discutie interlocutorul ca persoana si a i se nega toate realizarile anterioare.
Cel care se pune in rolul Persecutorului nu este deloc interesat, in acest caz, de calitatea lucrului (altfel, ar colabora pentru gasirea solutiei), ci va cauta doar un pretext pentru critica. Veti observa, surprinzator, cat de numeroase sunt acele persoane care, negasind nici o neregula in activitatea pe care o desfasurati, vor fi dezamagite si critice, in loc sa va felicite...

<>

Persoana cere o parere sau un sfat, dar respinge in mod sistematic tot ceea ce i se ofera, demonstrand, mai mult sau mai putin logic, ca in cazul sau solutia oferita nu va functiona ("Da, dar..."). Aceasta, pana cand persoanele care ofera sfaturi (Salvatorii) obosesc si intra in rolul de Persecutori ("Nu-ti va merge bine nimic. Cu atat mai rau pentru tine..."), iar el intra in rolul de Victima ("Nimeni nu ma intelege si nu vrea sa ma ajute cu adevarat").

<>
(cel putin 3 jucatori)

Un joc foarte insidios, pe parcursul caruia A va face tot posibilul ca B si C sa intre in conflict, situandu-se apoi in afara partilor (si trecand astfel la un alt joc numit "Acum sa va vad eu pe voi"). Am spus "insidios" pentru ca, asa cum se intampla in toate jocurile, nimeni nu isi recunoaste deschis obiectivul si A ar putea sa nege in orice moment ca i-ar fi provocat pe cei doi in mod deliberat.

<> (cel putin 3 jucatori)

Este un joc indeseobi "conjugal" dar se intalneste la toate nivelurile comerciale si profesionale. A, care traieste sau lucreaza cu B, profita de prezenta altor persoane pentru a-l critica aspru pe B (care poate fi sau nu prezent). Celelalte persoane iau pozitie in favoarea sau impotriva lui B care ramane, oricum, izolat in pozitia de victima.

<>

Jucatorul care, in acest caz, poarta intr-adevar o proteza, se pune in pozitia de victima ("Cum pot eu sa fac ceva, nu vezi ca am un picior de lemn"), sperand sa gaseasca un Salvator care sa se angajeze sa-i rezolve problemele.
Acest exemplu reprezinta metafora tuturor lipsurilor reale sau presupuse de care ne plangem si pe care le utilizam ca pretext pentru inactivitate ("sunt prea scund", "sunt negru", "nu am bani", "nu am studii", "sunt...", "nu sunt...", "nu am..."), uitand ca altii, in aceeasi situatie, au obtinut rezultatele pe care si le-au propus (cititorii mai atenti vor observa ca acum eu am intrat in rolul Persecutorulu

Ce doresc de fapt clientii?

Am spus de nenumarate ori ca obstacolul cel mai mare atunci cand vrem sa comunicam ceva consta in semnificatiile diferite pe care fiecare dintre noi le atribuie unui anumit cuvant. Observati ca este relativ usor sa ne intelegem intre noi cand vorbim despre ceva concret, in schimb, de fiecare data cand folosim cuvinte ce implica o judecata, confuzia poate fi totala: ce inseamna scump? Ce inseamna repede? Sau frumos, comod, performant s.a.m.d.? Poate unii dintre voi isi amintesc din articolele mele mai vechi ca folosirea acestor cuvinte sugestive, adica fara o semnificatie reala, dar totusi cu o anumita conotatie pozitiva, sta la baza tuturor tehnicilor de manipulare - este suficient sa-i ascultati pe politicieni cu atentie pentru a primi cea mai buna lectie in acest sens. Dar noi nu avem nici un interes sa pacalim clientii (subliniez inca o data: pe cat de tentant poate parea castigul pe moment, a pacali clientii este o adevarata sinucidere comerciala) ; interesul nostru este sa intelegem cat mai bine posibil care sunt dorintele si exigentele clientilor, pentru a putea gasi modalitatea cea mai buna de a le satisface. Este singura cale de a obtine un castig reciproc, singura cale de a cladi un succes de durata.

O vanzare reusita incepe cu un set de intrebari
Am vazut in numarul trecut ca, pentru a fi adevarati profesionisti al vanzarilor, trebuie sa va pregatiti un set de intrebari-cheie pentru fiecare produs. Aceste intrebari, care vor fi adresate clientului, va ajuta sa intelegeti care sunt exigentele sale si daca ceea ce aveti de oferit le poate satisface sau nu. Daca aveti o minima experienta ca vanzator, v-ati dat desigur seama ca, deseori, clientul este foarte confuz; adica, foarte des, raspusurile pe care le primim atunci cand ii adresam intrebarile de mai sus contin o gramada de cuvinte fara semnificatie concreta: ceva ieftin..., ceva deosebit..., ceva de calitate... s.a.m.d.). Si, daca vanzatorul nu preia controlul asupra conversatiei, exista riscul de a vorbi si a arata produse la nesfarsit, fara sa se ajunga la nici o concluzie (si, bineinteles, la nici o vanzare...).
Ce avem de facut este destul de simplu: este vorba de tehnica Identificarea valorilor si criterii de satisfacere a lor, dar, inainte de a vedea in ce consta aceasta tehnica, trebuie sa explicam cateva notiuni: Valoarea este cel mai bine sugerata de raspunsul pe care-l dam la intrebarea: Ce este important in legatura cu...?. De exemplu: Ce este important in legatura cu familia? Cu masina? Cu serviciul? Cu viata? Faceti un experiment cu voi insiva chiar acum si o sa vedeti ca, orice puneti dupa cu, va vor veni in minte o serie de cuvinte in genul (daca vorbim de o masina): comoda, sigura, ieftina, solida sau, daca aveti alte preferinte, rapida, luxuoasa, scumpa, aratoasa s.a.m.d.
Lucrul de o importanta fundamentala este ca, in mod mai mult sau mai putin constient, aceste valori sunt puse in mintea noastra intr-o anumita ordine din punct de vedere al importantei: vrem ca masina sa fie sigura, solida, ieftina? Sau vrem ca ea sa fie ieftina, solida, sigura? Va dati seama cat de mult se schimba lucrurile? Aceasta ordine, care exprima diferentele intre un om si un altul, este absolut personala si este chiar ceea ce trebuie sa descoperim daca vrem ca produsul/serviciul pe care-l avem de oferit sa fie acceptat. (Bineinteles, uneori in mintea clientului aceste valori sunt in conflict: daca cineva vrea o masina ieftina si luxoasa, trebuie sa ia mai intai o decizie: este mai important sa fie ieftina sau sa fie luxoasa? Tot despre o scara a valorilor este vorba.) Criteriile de satisfacere se refera la raspunsurile care se dau la intrebarea: Cand considerati ca aceasta valoare este satisfacuta? sau Cum faceti sa stiti ca..., adica orice intrebare care permite obtinerea unei definitii concrete a ceea ce inseamna indeplinirea pretentiilor de valoare. De exemplu, ce este pentru noi o masina de lux? Ce inseamna rapida? Dar sigura? Continuati cu asemenea intrebari si veti vedea cat de greu este sa definim ceva care, daca nu gandim in profunzime, ni se pare firesc si evident. (Daca vreti sa va chinuiti un pic si sa invatati ceva interesant despre voi insiva, incercati sa definiti ce este important pentru voi in legatura cu succesul, banii, serviciul, casnicia si ce trebuie sa se intample pentru ca criteriile de satisfacere a valorilor pe care le-ati ales sa fie indeplinite).
Lasati clientul sa vorbesca
Sa ne intoarcem la lumea afacerilor si sa vedem cum toate lucrurile descrise mai sus ne pot fi de folos in cursul vanzarii. In primul rand, trebuie sa intelegem care sunt valorile clientului, deci nu ezitati sa puneti intrebarea: Ce este important pentru dvs. in legatura cu..., in toate formele posibile. Nu conteaza daca raspunsul pe care-l primiti este cam neclar - o sa-l lamuriti mai tarziu.
In aceasta faza, trebuie sa ne concentram pentru a intelege care sunt lucrurile abstracte care imping clientul spre actiunea de a cumpara ceva. Odata ce am identificat aceste lucruri, trebuie sa le punem intr-o anumita ordine a importantei, cum am vazut mai sus.
Important este sa lasati clientul sa se exprime si sa rezistati tentatiei de a intrerupe sau de a demonstra ca dorintele lui sunt nerealiste, chiar daca vi se pare ca aveti absoluta dreptate. Nu uitati ca, in acest moment, clientul are in minte un vis, o idee, si ca este dispus sa va dea o gramada de informatii. Daca il blocati, veti pierde cea mai buna ocazie de a-l cunoaste (nu uitati: daca nu cumpara astazi, poate va cumpara in viitor, poate va cumpara altceva, poate va trimite un prieten...)
Numai dupa aceasta faza se vor cere lamuriri despre criteriile de satisfacere, adica despre momentul concret in care clientul va simti ca a obtinut ceea ce dorea. Daca se intampla ca dorintele lui sa nu se potriveasca absolut deloc cu ceea ce puteti sa-i oferiti, nu-i spuneti niciodata direct acest lucru: unicul rezultat va fi pierderea vanzarii. Mult mai bine este sa puneti clientul sa dea definitia concreta a dorintelor lui si sa inteleaga singur ce este posibil si ce nu.

Trebuie subliniat faptul ca, pana acum, nu trebuie sa faceti nici o oferta: unicul obiectiv pe care il aveti in minte este sa intelegeti ce gandeste clientul, cat de pregatit si de motivat este, ce este important pentru el s.a.m.d. Si toate acestea trebuie obtinute lasand clientul sa vorbeasca si punand numai intrebarile strict necesare. (Imaginati-va cum v-ati simti daca v-ati duce la un medic sau la un avocat si acesta v-ar prescrie o reteta sau v-ar da un sfat fara sa asculte ce aveti de spus. Ar fi absurd, nu? De ce o vanzare, mai ales daca este vorba de ceva important, trebuie sa fie altfel?).
Vom vedea in numarul viitor cum trebuie prezentata oferta noastra, pe baza valorilor si criteriilor de satisfacere pe care le-am descoperit, si modul in care trebuie sa le reformulam. Deocamdata, incercati cu fiecare ocazie, bineinteles si in afara situatiilor de vanzare, sa descoperiti aceste valori si criterii la prieteni, colegi, rude etc. In afara de dezvoltarea unei abilitati extraordinar de pretioase pentru succesul vostru, va garantez ca veti avea si niste mari surprize. Spor la lucru!

Oportunitati de Afaceri - Baza Sportiva

În contextul economic actual este recunoscută pe plan mondial tendinţa de creştere a timpului liber în dauna timpului de muncă, de transport, de odihnă. Astfel, apare nevoia firească a populaţiei de a beneficia de servicii de agrement tot mai diversificate, pentru a le satisface într-un mod cât mai complex dorinţele şi aspiraţiile.
În categoria serviciilor de agrement, un loc tot mai important îl ocupă cele sportive, în strânsă concordanţă cu conştientizarea pe scară largă a rolului pozitiv pe care îl au mişcarea şi sportul în dezoltarea armonioasă a individului. În ţările dezvoltate (din toate punctele de vedere) există un adevărat cult în această privinţă în rândul maselor largi ale populaţiei, iar activităţi ca jogging-ul, cross-urile populare (alergări cu participare largă), mersul pe bicicletă, înotul se constituie în adevărate fenomene de masă.

În ţara noastră, aceste activităţi nu au luat o asemenea amploare, deşi este în general recunoscută importanţa pe care o are sportul în asigurarea stării de sănătate a populaţiei. A început şi în România să se practice jogging-ul (alergarea de dimineaţă sau de seară), se merge cu bicicleta, se practică diferite sporturi. Între acestea din urmă, un loc special îl ocupă fotbalul, ai cărui practicanţi depăşesc probabil ca număr amatorii tuturor celorlalte sporturi care se pot practica în mod organizat. Pe locurile următoare se situează basketul, care câştigă tot mai mulţi adepţi şi tenisul.

În ceea ce priveşte baza tehnico-materială la nivel naţional, situaţia s-a deteriorat pe măsura trecerii timpului, în condiţiile în care proprietarii acestor baze (aflate în marea lor majoritate în proprietatea statului, reprezentat fie prin Direcţiile Judeţene pentru Tineret şi Sport, fie prin primării) nu au beneficiat de fonduri pentru menţinerea şi, cu atât mai puţin, pentru modernizarea acestora.

Clienţii
Clienţii sunt în majoritate tineri până în 35 de ani, dar există şi numeroase persoane de vârsta a doua sau chiar a treia care apelează la asemenea servicii,
ponderea acestora din urmă crescând semnificativ în orele de după-amiază şi seară, odată cu încheierea programului de lucru. De altfel în această din urmă parte a zilei cererea înregistrează punctul culminant, iar de multe ori proprietarii acestor baza practică tarife diferenţiate, cu cele mai mari valori în acest interval orar.

Concurenţa
Momentan, concurenţa este încă slabă, deoarece afacerea necesită o investiţie considerabilă, iar beneficiile pe termen scurt nu sunt la fel de mari ca în cazul altor activităţi. Totuşi, există anumite baze unde se pot practica activităţi sportive în mod organizat.
Este vorba în special de o concurenţă indirectă, formată din complexurile aparţinând cluburilor sportive, care pun la dispoziţia doritorilor unele dintre facilităţile lor – contra cost – de şcoli şi facultăţi, care de asemenea beneficiază de terenuri de sport pentru elevi/studenţi, dar care pot dispune (în mod neoficial) şi alte persoane.
Există, după cum s-a mai menţionat, şi o serie de baze sportive care se află în administrarea Direcţiilor Judeţene pentru Tineret şi Sport.

Promovarea
Fiind o afacere care se adresează unui segment important de populaţie, publicitatea trebuie să fie cât mai amplă, desigur în limita bugetului alocat acestei activităţi. Se pot folosi diverse canale de promovare, printre care radioul, presa scrisă, publicitatea stradală (recomandabil cu precădere în locurile frecventate de tineri).

Costurile de început
Costurile pornirii acestei afaceri sunt ridicate, în primul rând datorită cheltuielilor mari pe care le presupune construirea bazei şi dotarea terenurilor de sport în funcţie de specificul fiecăruia.

În cele ce urmează vor fi enumerate câteva costuri orientative ale instalaţiilor şi echipamentelor care ar trebui achiziţionate, în funcţie de sporturile care urmează a fi practicate.
Pentru fotbal: porţi (între 300 şi 1300 EURO) sau mini-porţi (între 100 şi 200 EURO), mingi (între 10 şi 35 EURO). Pentru basket: instalaţie fixă cu panou (între 150 şi 1700 EURO) sau instalaţie mobilă (120-900 EURO), panou simplu cu coş (50-220 EURO), mingi simple sau oficiale (10-80 EURO).
Pentru tenis: maşini de aruncat mingi – diverse modele (200, 500, până la 2000 EURO), fileu (200 EURO), rachete pentru amatori (20-70 EURO) sau profesionale (80-300 EURO).
Pentru tenis de masă: masă de joc –poate fi pentru interior sau pentru exterior- (între 300 şi 1000 EURO), fileu (40-70 EURO), set palete (20-30 EURO), set mingi (3-6 EURO).
Evident, mai sunt şi alte sporturi care pot fi practicate în mod organizat în cadrul unei baze sportive, dar în rândurile de mai sus s-au listat numai cele mai populare dintre acestea.

Preţurile de sus sunt orientative şi sunt în marea lor majoritate proprii unor produse de înaltă calitate. În funcţie de strategie şi de posibilităţi, se poate alege varianta achiziţionării unor instalaţii şi materiale sportive mai ieftine ori la mâna a doua.

Pregătire şi calificare
Ponderea personalului specializat este în cazul acestei activităţi mult mai mică decât în alte cazuri.
Necesitatea angajării unui personal de specialitate ar apărea în cazul (foarte posibil de altfel) în care se organizează în cadrul bazei cursuri de iniţiere şi perfecţionare în anumite sporturi. În acest caz, principalii beneficiari ar fi copiii, iar cei care ar urma să se ocupe de pregătirea lor ar trebui să fie profesori şi antrenori de sport, cu diverse specializări.

Cadrul legal
Trebuie prevăzute spaţii suficient de largi destinate amenajării de vestiare şi grupuri sanitare. De asemenea complexul trebuie să beneficieze de un punct de prim ajutor, astfel de activităţi fizice putând genera accidente, de la cele simple până la cele extrem de grave.

Cum sa iti construiesti un plan de afaceri

Sumar executiv
Sumarul executiv este un important instrument de marketing, avand scopul de a incita pe potentialii investitori sa solicite intregul plan de afaceri. Trebuie conceput ca un rezumat al intregului plan de afaceri, o prezentare pe scurt, de doua, maxim trei pagini, a elementelor surprinse in analiza. Desi apare in deschiderea planului de afaceri, capitolul trebuie scris dupa ce munca a luat sfarsit. ATENTIE! Prezentarea nu trebuie sa contina informatii care nu se regasesc in alta sectiune a planului de afaceri. Este recomandat sa fie trimis potentialilor investitori impreuna cu o scrisoare personalizata.

Informatiile incluse vor fi grupate pe urmatoarele sectiuni:

- Capitalul solicitat: valoarea, destinatia si tipul de capital solicitat ;

- Domeniul de activitate: produsele sau serviciile oferite;

- Profilul de afaceri: o (foarte) scurta prezentare referitoare la anul infiintarii companiei, cine a infiintat-o, numarul de angajati, schimbari recente survenite ;

- Oportunitati de piata: definiti locul pe piata al companiei, cine sunt clientii, unde sunt localizati; daca exista un client important care asigura o mare parte din vanzari, numarul total de clienti;

- Strategia de marketing: publicitate, promotii, metode de distributie si forta de vanzari;

- Concurenta: cine sunt concurentii, care sunt punctele lor tari si slabe;

- Active: cladiri, echipamente, utilaje;

- Personal: numar de angajati si departamente;

- Echipa de conducere: scurta descriere a managementului;

- Actionariat: structura actionariatului;

- Sumar financiar: scurta prezentare a performantelor financiare ale companiei in ultimii trei-cinci ani, estimari pentru urmatorii trei-cinci ani.

Perspectiva istorica
Prezentare generala

Aici isi are locul o descriere a afacerii dumneavoastra, cum a inceput totul, care au fost principalele probleme depasite, realizarile majore, produsele oferite si cine sunt clientii. Dupa cum sugereaza si titlul, este vorba despre un scurt istoric al companiei dumneavoastra. Daca aceasta se afla abia la inceput, puteti folosi aceasta sectiune pentru a explica cum si de ce v-ati hotarat sa o infiintati. Incepeti cu anul infiintarii, apoi ganditi-va care au fost momentele importante din activitatea firmei, cu cati angajati ati inceput, ce produceati la inceput, cat timp v-a luat sa puneti primul produs pe piata, cum ati facut marketing pentru el, cat ati vandut, cine au fost clientii si asa mai departe. Apoi, pe masura ce anii au trecut, cum a crescut compania. Ati adus o noua echipa de conducere? Ati trecut la noi produse? Ati vandut produsul dumneavoastra altui tip de clienti? V-ati extins pe alte piete (geografice)? Au fost probleme? Astfel ajungeti pana la perioada actuala.

Aceasta parte nu trebuie sa depaseasca doua pagini, chiar daca firma dumneavoastra are zece ani vechime. Nu trebuie sa va definiti produsul aici, sa explicati beneficiile lui sau sa intrati in detalii despre piata si concurenta, ci doar sa oferiti informatii de background despre companie.

Performante financiare

Acest capitol include o analiza a veniturilor si profitului din ultimii cinci ani. De asemenea, o comparatie a performantei proprii cu cele medii pe domeniul de activitate, prezentarea achizitiilor de active importante, orice schimbari substantiale de inventar, credite sau datorii. Totusi, aceste date sunt prezentate mai mult ca o enumerare, deci nu ar trebui sa depaseasca o pagina. Companiile noi nu vor avea, desigur, ce sa prezinte la acest punct.

Mediul economic si concurential
Mediul economic

O prezentare generala a principalelor forte economice si a modului in care ele afecteaza firma dumneavoastra, produsele sale si clientii. Includeti si o estimare a principalilor indicatori economici.

Scopul adunarii de informatii despre domeniul in care activati si despre economia nationala sau locala este de a putea face estimari rezonabile pe termen scurt si mediu. Obiectivul analizei economice este de a gasi variabilele care influenteaza afacerea dumneavoastra. Estimari privind aceste variabile pot servi ca baza pentru estimarea propriilor venituri ale companiei. Cum va afecta performanta economiei nationale sau locale rezultatele afacerii dumneavoastra anul viitor? Ce variabile economice - inflatie, consum, produs intern brut etc - vor afecta afacerea si clientii dumneavoastra? Care sunt estimarile pentru aceste variabile? Afacerea dumneavoastra este afectata doar de economia regionala? Daca evolutia economiei nu va fi cea anticipata de dumneavoastra, care va fi impactul asupra afacerii pe care o conduceti? Cat de increzatori sunteti de estimarile economice proprii?

Previziunile economice sunt foarte dificil de facut si in fiecare an expertii se contrazic asupra comportamentului economiei. Ceea ce trebuie sa retineti este ca nimeni nu stie sigur cat de buna sau de rea va fi situatia economica in viitor. Trebuie sa cunosti tendintele economice, dar nu trebuie sa depinzi de indeplinirea unei previziuni sau a alteia.

Mediul sectorial

Prezentarea comportarii industriei in care activati si previziuni ale evolutiei acesteia. Aceste previziuni sunt la fel de importante ca si cele legate de economie ca intreg. Comparati performantele companiei cu cele ale industriei. Afacerea dumneavoastra merge mai bine sau mai prost?

Surse de informatii:

- societati de valori mobiliare

- firme de consultanta/contabilitate

- Banca Nationala a Romaniei (BNR)

- Comisia Nationala de Statistica

- banci

- firme de marketing

- Ministerul Industriei si Resurselor

- asociatii profesionale si de afaceri

- birouri locale pentru dezvoltare si planificare

- Camere de Comert

- presa de specialitate

Profilul afacerii
Analizarea evolutiei economiei si a modului in care afacerea dumneavoastra a reactionat reprezinta punctul de plecare pentru analiza activitatii companiei dumneavoastra si a concurentei. Analizand ultimii cinci ani, incepeti sa va concentrati pe activitatea anului curent. Decizia privind factorii destul de importanti pentru a fi inclusi in plan va ajuta sa determinati ce factori vor trebui luati in considerare pe viitor.

Modelul de afaceri

In ce domeniu activati? Definirea clara a sectorului in care veti lucra in perioada acoperita de planul de afaceri este una din functiile esentiale ale planului insusi.

Nu uitati sa raspundeti la urmatoarele intrebari:

Ce valoarea poate asigura compania mea clientilor? SAU De ce au nevoie clientii pentru a fi satisfacuti? Cum poate compania mea sa serveasca productiv si profitabil aceste nevoi?

Esenta definirii modelului de afaceri este gasirea punctelor comune dintre raspunsurile la cele doua intrebari. Faceti o lista cu nevoile potentiale ale clientilor pe care compania dumneavoastra le-ar putea satisface. Alegeti-le apoi pe cele care ar putea fi cele mai profitabile pentru afacerea dumneavoastra. Scurtati si mai mult lista alegand acele nevoie pentru care compania dumneavoastra are o capacitate sporita de a le satisface.

Produsul

Este necesar sa definiti clar produsul sau serviciul oferit de companie. Daca produsul s-a modificat sau este planificat sa se modifice, trebuie sa se explice de ce s-a ajuns la acest lucru. De ajutor este o comparatie intre avantajele si dezavantajele dintre produsul companiei dumneavoastra si cel al concurentei.

Trebuie avute in vedere orice caracteristici legate de patente, marci inregistrate sau imbunatatiri tehnologice. Descrieti-va produsul si avantajele sale in termeni care sa poata fi intelesi de omul obisnuit. Nu cadeti in capcana jargonului tehnic al inginerilor. Daca considerati necesara introducerea unui desen sau a unei fotografii a produsului, nu ezitati sa o faceti. Explicati de ce produsul dumneavoastra este mai bun, ce ofera in plus fata de concurenta. Care este strategia dumneavoastra de pret? Cat costa fabricarea produsului? Exista probleme cu vanzatorii, furnizorii, alte bariere? Este nevoie de licente speciale? Este nevoie sa se fabrice matrite sau echipamente speciale pentru produs? Documentati foarte bine toti factorii de cost. Daca produsul este inca in faza de cercetare si dezvoltare, descrieti in ce etapa va aflati si ce mai este de facut pana la primul prototip si apoi pana la primul produs care sa poata fi livrat pe piata.

Piata

Cine sunt clientii dumneavoastra? Daca nu stiti cine sunt, va puteti da seama cum sa le vindeti produsul? Puteti oferi segmentari ale clientilor pe stil de viata, zona geografica, varsta, sex, venituri, nivel de educatie? Cu cat stiti mai mult cine sunt clientii, cu atat va fi mai eficient programul de marketing.

Pe langa discutiile legate de evolutia pietei in trecut si in prezent, trebuie sa aveti previziuni pentru perioada urmatoare sprijinite de cercetari, documentatie. Nu spuneti doar ca piata are o valoare anuala de 10 miliarde de dolari si ca aveti nevoie doar de o cota de piata de 1% pentru a avea profit. Cota respectiva de piata trebuie sa aiba in spate o documentatie puternica. Daca diverse produse ajung pe piete diferite, trebuie sa luati in discutie fiecare piata in parte. Obiectivul dumneavoastra este de a demonstra ca piata este destul de mare pentru a putea sustine o crestere substantiala sau ca piata nu este in acest moment deservita in mod satisfacator de concurenta.

Mediul concurential

Orice produs sau companie are concurenti. NU spuneti niciodata ca firma dumneavoastra sau produsul nu are concurenta. Chiar daca produsul este o inovatie extraordinara, exista intotdeauna concurenta. Sa nu stiti cine reprezinta concurenta sau sa spuneti ca nu aveti concurenta este o greseala destul de comuna, dar fatala.

Formulati raspunsuri la intrebari precum : Cum stati in raport cu concurentii? Exista previziuni pentru schimbari? Care sunt avantajele competitive pe care le are compania dumneavoastra, resursele si punctele tari care va permit sa deserviti mai bine pietele respective? Ce are compania dumneavoastra si concurentii nu au? Care este avantajul competitiv ce poate fi sustinut? Acest aspect (avantajul sustenabil) trebuie definit intr-un paragraf, daca nu reusiti inseamna ca nu stiti care este. Care sunt bariere de intrare? Piata este dominata de doua-trei companii mari (cum se intampla in domeniul bauturilor racoritoare cu Coca Cola si Pepsi)? Exista cativa concurenti mari si apoi sute de companii mai mici? Sau piata este extrem de fragmentata, fara nici o companie dominanta?

Marketing

Daca planul de afaceri este un plan de razboi pentru atragerea investitorilor, sectiunea de marketing poate fi considerata campul minat pentru majoritatea antreprenorilor. Antreprenorii au tendinta de a fi indragostiti de produsul/serviciul lor si presupun ca toata lumea va simti acelasi lucru. De foarte multe ori, fondurile au fost epuizate in momentul in care produsul este gata sa intre pe piata, prin prisma ideii ca nu va fi nevoie de prea multe eforturi de marketing din moment ce clientii isi vor da seama ca produsul este disponibil. Reprezentantii fondurilor de investitii afirma ca sectiunea de marketing, sau mai bine zis lipsa eforturilor de marketing, reprezinta eroarea fatala dar foarte comuna a antreprenorilor. Iata cateva intrebari ce trebuie lamurite:

Cum iti vei aduce produsul pe piata - ce canale vei folosi? va fi vandut direct consumatorului final sau prin angrosisti? vei folosi reprezentanti de vanzari din afara sau din companie? vei folosi direct mail, televiziunea sau un site pe Internet? vei acorda licenta pentru produs si vei lasa pe altcineva sa faca marketing?

Cum vei spune clientilor ca produsul este disponibil - din gura in gura? prin referinte? publicitate in presa scrisa, la televiziune, radio, afisaj, direct mail, pe Internet, brosuri, cupoane? participare la targuri?

Cum vei convinge clientii sa aleaga produsul tau si sa-l cumpere - prin pret, valoarea perceputa, statut, nivel de servicii, economie, convenienta?

Cat de mult te va costa totul?

Sectiunea de strategii de marketing ar trebui sa includa si strategiile pentru fiecare din categoriile urmatoare: programe de publicitate pentru fiecare mediu (ziare, televiziune, radio, direct mail), programe promotionale (brosuri, cupoane, newsletter, website), relatii publice (calendar pentru comunicate de presa, mapa de presa si evenimente pentru presa).

Management, operatiuni, productia si facilitatile

Managementul este unul dintre factorii-cheie analizati de fondurile de investitii, de fapt cel mai important factor. Echipa de conducere trebuie sa aiba experienta in domeniul de activitate si sa fi demonstrat deja ca poate inregistra succese. Un scurt CV pentru fiecare membru important al conducerii, functia si zonele de responsabilitate in cadrul companiei vor trebui completate cu o schema a organizatiei si o scurta descriere a personalului si a muncii cum sunt ele acum si cum vor fi in viitor.

Daca sunteti o companie mica, analizati formarea unui grup de consilieri pentru a va intari eforturile de management. Puteti, de asemenea, apela la o firma puternica de contabilitate si la o alta de avocatura. Daca puteti demonstra ca firma dumneavoastra, acum mica, va deveni in viitor un client important, care va genera venituri substantiale, firmele de acest tip va vor accepta ca si client. Nu va asteptati insa ca totul sa fie gratis, dar tineti cont ca de multe ori un contabil foarte bun, ca si un avocat, va poate salva de multe ori din situatii delicate. Orice modificari ale operatiunilor sau reorganizari trebuie descrise si este bine sa explicati beneficiile rezultate. O privire generala asupra procesului de productie al companiei il va ajuta pe un om din afara sa inteleaga cum este facut de fapt produsul sau serviciul. Orice probleme de licenta, legislatie sau reglementari trebuie amintite si explicate. Facilitatile - sediul, alte locatii, filiale, fabrici - vor fi descrise in termeni generali.

Alte date
Structura actionariatului

Structura actuala si eventuale proiectii de viitor trebuie explicate. Dati unele detalii despre actionarii importanti, procentele detinute si functiile acestora (daca au vreuna) in cadrul companiei, ca si eventualele clauzele contractuale care ii leaga.

Puncte tari, puncte slabe, oportunitati si amenintari

Fiecare companie prezinta riscuri si are puncte slabe. Este mai bine ca acestea sa fie prezentate in planul de afaceri, decat sa nu fie amintite si sa fie aduse in discutie de potentialul investitor. Recunoscand existenta lor puteti "indulci" o parte din punctele slabe si, in acelasi timp, demonstrati ca ati luat in considerare si partea proasta a afacerii. Cel mai bun model pentru aceasta analiza este SWOT (Strenghtes - Weaknesses - Opportunities - Threats).

Structura tranzactiei solicitate

Daca planul este pregatit pentru prezentare in fata unor potentiali investitori, este necesara prezentarea clara a volumului de capital solicitat si a utilizarilor acestuia. Pot fi prezentate si structura investitie si rata de "rascumparare" a acesteia in diverse scenarii. Desi este bine sa exista o structura clara, nu uitati ca si flexibilitatea este importanta. Atentie la reglementarile din domeniul bursier. Trebuie sa pregatiti si un scenariu de exit (cum isi vor recupera investitorii banii). FITI FLEXIBILI.

Sectiunea financiara
Analiza istorica

Prezentati o analiza mai detaliata a datelor financiare ale companiei in ultimii trei-cinci ani si motivele care au dus la obtinerea respectivelor cifre. Vorbiti despre bilantul contabil, fluxul de numerar, venituri, cheltuieli, profit. Chiar declaratiile fiscale propriu-zise pot fi prezentate sumar. Daca exista date de audit, introduceti-le in anexe sau spuneti in timpul discutiei ca sunt disponibile.

Estimari

Prezentati un text concis in care sa descrieti ce si de ce se va intampla in urmatorii trei-cinci ani

Previziuni pentru venituri: explicati pe puncte factorii care vor impulsiona vanzarile pe produs sau segment de piata

Solicitari de capital: descrierea fiecarei achizitii si cheltuieli

Profituri si pierderi: sub forma de rezumat, dar cu detalii specifice in anexe

Bilant contabil si flux de numerar: estimari pentru fiecare punct al bilantului contabil, cum va fi folosit excesul de numerar (ce investitii se vor face) sau cum va fi finanta un eventual deficit

Probleme de stil

Un plan de afaceri este, in esenta, un proiect de creatie. Desigur, va doriti ca planul sa fie interesant pentru cei care il citesc, dar in acelasi timp trebuie sa transmiteti intr-o forma sau alta ca viitorul companiei dumneavoastra este interesant (in sensul bun). Scrieti-va planul de afaceri intr-un stil care se potriveste domeniului in care activati si echipei de conducere. Planul de afaceri pentru un bar trebuie sa sune cu totul altfel decat unul pentru o banca. El trebuie sa semene cu dumneavoastra - lasati ceva din personalitatea si filosofia dumneavoastra in plan, astfel ca dupa lecturarea lui, investitorul sa simta ca va cunoaste.

Fiti entuziasti. Uneori, cand antreprenorii vorbesc despre propriile afaceri, de obicei devin atat de entuziasti incat aproape te obosesc. Apoi primesti un plan de afaceri de la ei, si te simti ca si cand ai citi manualul pentru aparatul video pe care tocmai l-ai cumparat. Scopul planului de afaceri este sa creeze o anumita efervescenta in mintea investitorilor, cu alte cuvinte, sa activeze zonele creierului alocate lacomiei. Din nou, nu va pierdeti in jargon tehnic. Companiile de Internet, cele medicale sau cele din industria computerelor au tendinta de a intra in cele mai mici detalii referitoare la tehnologia lor si nu dezvolta atunci cand este vorba despre motivele de afaceri care vor duce la profit pentru ei si pentru investitori.

In final, cititi inca o data planul de afaceri si puneti-va cateva intrebari:

Capteaza si retine atentia cititorului? Spune o poveste completa, rotunda? Comunica intr-un stil interesant? Are previziuni realiste? Demonstreaza competenta conducerii? Arata o cale spre profit? Motiveaza discutii ulterioare?

MANAGEMENTUL FIRMEI

Consideratii generale

Creearea conducerii s-a impus din necesitatea coordonarii si dirijarii eforturilor colectivitatilor umane pentru realizarea unor obiective comune.
Activitatea e conducere se defineste ca o activitate complexa ce are drept scop eficientizarea eforturilor oamenilor in procesul muncii. Exercitarea procesului de conducere presupune existenta unor persoane care efectueaza activitati specifice procesului de mamagement, aceste persoane fiind denumite, manageri.
Exista opinii diferite in ceea ce priveste definirea managerului (cadru de conducere ).
P.Drucker considera ca managerii sunt atat conducatorii propriu-zisi cat si specialistii si alte persoane care pot lua decizii cu influenta asupra activitatii intreprinderii, exceptandu-i insa pe maistri.
P.Bolinet sustine ca un conducator este o persoana care-si obtine rezultatele prin altii.
Definitia adoptata de majoritatea specialistilor este: orice persoana care ocupa o functie de conducere intr-o organizatie socio-economica reprezinta un manager (cadru de conducere), indiferent de treapta ierarhica pe care se afla.
Se considera ca managerul unei intreprinderi este persoana care actioneaza pentru transformarea sarcinilor in actiuni concrete, pentru folosirea eficienta a resurselor intreprinderii si cresterea profitului, pentru mobilizarea salariatilor in procesul muncii si motivarea acestora.
Exista doua categorii de cerinte solicitate managerului.
1. Cerinte referitoare la personalitate
Personalitatea este o rezultanta a patru factori:
- constitutia si temperamentul subiectului;
- mediul fizic (climat, hrana);
- mediul social (tara, familie, educatie);
- obiceiurile si deprinderile castigate sub efectul influentelor precedente (mod de viata, igiena alimentara);
Personalitatea comporta doua laturi.
a) Latura instrumentala – data de aptitudini care sunt la randul lor de doua feluri:
- aptitudini legate de meseria de baza care, in cazul existentei lor, asigura dobandirea competentei profesionale;
- aptitudini in desfasurarea muncii de conducere: flerul, intuitia, spontaneitatea, capacitatea de comunicare, de a lua decizii, abilitatea de a dirija oamenii, dorinta de a conduce.
b) Latura actionala – data de:
- temperament si resursele energetice;
Aceste elemente tin de sanatatea, vigoarea, indemanarea, energia, echilibrul, stapanirea de sine a managerului, impuse de necesitatea animarii subordonatilor in procesul muncii si mentinerii unui climat de munca destins.
- caracter
Acesta reprezinta modul de manifestare a personalitatii in relatiile omului cu mediul si cu sine, mod reglat de normele sociale ale comportarii in cadrul sistemelor social – istorice.
2. Cerinte referitoare la calitatile intelectuale
Astfel sunt: inteligenta, capacitatea de a recunoaste, accepta si aplica noul, capacitatea de a gandi clar, memoria, imaginatia, capacitatea de previziune, gandirea practica (pentru rezolvarea problemelor curente), gandirea teoretica pentru generalizare si abstractizare.
Observatie
Practica managementului a demonstrat ca, pe langa trasaturile de caracter pozitive innascute si potentialul intelectual ridicat, eficienta managerului depinde de cunostintele privind principiile, metodele si tehnicile de management care se dobandesc prin invatare.

TIPURI DE MANAGERI SI STILURI DE MANAGEMENT

In abordarea tipului de manager, se considera ca punctul de plecare il constituie tipologia general umana.
Dupa elvetianul Carl Jung, se disting doua tipuri umane:
a) extravertitii – persoane deschise lumii exterioare, impetuoase, exteriorizate, la care predomina tendintele obiective;
b) introvertitii – persoane interiorizate, adancite in propria lor lume, meditative, rezervate, la care predomina tendintele subiective;
Aceasta polarizare a tipurilor umane este diversificata prin tipuri intermediare. Se pot preciza in acest sens urmatoarele tipuri umane:
a) Echilibratii – persoane meditative dar energice, adaptabile dar cu rezerve, deschisi lumii exterioare, cenzurate insa de filtrul introspectiei . Echilibratii constituie prototipul conducatorului.
b) Compensatii – persoane la care tipurile extravertit si introvertit coexista doar temporar, alternand cu o anumita periodicitate. Pesoanele din aceasta categorie acumuleaza fapte, observatii, mediteaza asupra lor, trag concluzii si le verifica. Reprezinta tipul creatorilor.
Tipul uman al managerilor se manifesta in mod cotidian prin stilul de management.
Deosebim astfel:
a) stilul democrat participativ la care se constata: preocuparea pentru realizarea obiectivelor firmei fara a neglija problemele subordonatilor, usurinta in stabilirea si mentinerea contactelor umane, delegarea larga a autoritatii, responsabilitate, tact, bunavointa, atasament;
b) stilul autocrat reprezinta negativul stilului anterior: lipsa consultarii, plasarea in prim plan a autoritatii formale, lipsa de incredere in subordonati, lipsa delegarii, control si indrumare excesive;
c) stilul participativ – autoritar, destul de frecvent intalnit, prezinta caracteristici aflate la jumatatea intervalului limitelor prezentate.