"Lucreaza prin intermediul Internetului din comfortul propriului birou de acasa, castigand substantial fara efort si intr-o perioada scurta de timp!" - este una dintre cele mai la moda pacaleli online.
Consumatorul de rand nu ar trebui sa se increada niciodata in promisiuni de genul acelora cum ca poate face bani multi, intr-o perioada de timp scurta, cu o pregatire in domeniu si eforturi minime, lucrand din comfortul propriei sale locuinte, exclusiv prin intermediul Internetului. Daca ar fi adevarat, pur si simplu toti am face acest lucru!
Intretinerea unei afacerei proprii (fie ea online sau nu) face apel la toate resursele necesare oricarei alte activitati comerciale: existenta unor bunuri sau servicii profesionale pe care un anume segment de consumatori ar dori sa le achizitioneze, o promovare eficienta a acestora, bune abilitati de comunicare, bani pentru o investitie minimala in infrastructura, munca din greu si timp pentru a scoate profit.
Planuri MLM
Un plan MLM (Multi Level Marketing) reprezinta deobicei un plan viabil de promovare si vanzare de bunuri si servicii, avand o structura ierarhica, in cadrul careia vanzarile se realizeaza organizat, deobicei prin intermediul unei retele de vanzatori/oameni de marketing. Ceva in genul X coopteaza pe Y si Z sa promoveze pe piata produsele companiei, care, la randul lor, pe langa activitatea de promovare si vanzare au in vedere cooptarea si instruirea de noi membri care sa promoveze si sa vanda, la randul lor, respectivele produse, prin propriile filiere de patrundere pe piata. Fiecare participant intr-o afacere MLM incaseaza comisioane de pe activitatea intregii retele de distribuitori pe care el si colaboratorii lui directi sau indirecti au creat-o.
Punctul slab al unei asemenea strategii apare insa in cazul in care ti se cere sa recrutezi noi si noi membri mai degraba decat a incepe sa rulezi serios produse prin vanzarile directe si instruirea corespunzatoare a structurii de vanzatori deja create. O afacere ar trebui sa se bazeze in primul rand pe vanzarea de bunuri si servicii utile unui anumit segment de consumatori mai degraba decat pe recrutarea continua de noi membri.
Majoritatea companiilor care activeaza in sistem MLM esueaza deoarece incearca sa convinga pe mai toata lumea sa intre in afacere in timp ce ignora grupul de membri deja formati si profesionalizarea acestora, preferand mai degraba recrutarea de noi si noi "adepti". O mare parte din membrii tuturor companiilor de tip MLM pur si simplu NU SUNT INTERESATI de planul de extindere in masa ci doar de profiturile obtinute din vanzarile de produse si servicii prin ei si o structura restransa de colaboratori de incredere.
Scheme Piramidale
O schema piramidala reprezinta o grupare in care membrii mai vechi fac bani din cotizatiile noilor intrati in schema. Uneori este in joc si un produs sau serviciu, de cele mai multe ori fictiv, a carui achizitie tine loc de taxa de inscriere. De mentionat insa faptul ca pentru acest produs sau serviciu nu exista cerere pe piata, ci doar interesul artificial al acelora care doresc sa intre in jocul piramidal si care achizitioneaza produsul sau servicul ca si conditie necesara si suficienta de participare.
Asa zisa profitabilitate a schemei rezida in taxa de intrare in joc care se distribuie inegal catre membrii mai vechi ai clubului, jocului sau schemei piramidale in functie de gradele ierarhice ale acestora in cadrul sistemului. Deobicei, cu cat pozitia individului in structura piramidala este mai aproape de varf si mai departe de baza, cu atat cuantumurile ce revin acestuia din cotizatiile noilor membri sunt mai mari.
Atentie insa: schemele piramidale nu sunt tot una cu sistemele MLM. Diferenta consta in insasi natura comisioanelor: in primul caz acestea se obtin prin achitarea unor sume de bani fara acoperire in produse sau servicii REALE, in timp ce in sitemul MLM exista o piata si o oferta reala de produse si servicii.
Pachete de Calatorie
Pachetele de calatorie sunt acele oferte fabuloase de vacanta prezentate ca "free" sau "low cost" care, din punct de vedere al raportului calitate-pret afisat, sunt mai mult decat avantajoase.
In realitate insa, totul sfarseste prin a costa consumatorul credul sume exorbitante din cauza costurilor ascunse care apar ulterior achitarii primei sume de bani (reprezentand costul primar al pachetului de calatorie prezentat ca atare in reclama). De cele mai multe ori insa, ofertantul nici macar nu onoreaza excursia promisa.
Multe astfel de oferte sosesc prin email sau prin intermediul unor pop-up - uri obscure, sub forma de mesaje comerciale nesolicitate de tip SPAM. Numai acest tip de frauda costa consumatorii din lumea intreaga zeci de milioane de dolari anual.
Cluburi de Consumatori
Acest tip de frauda consta in operari neasteptate in conturile personale ale consumatorilor subscrisi la asa zisele "Buyers Clubs" - "Cluburi de Consumatori" - la care fie ca nu au stiut ca adera, fie nu si-au reactualizat calitatea de membru dupa expirarea perioadei TRIAL.
Mai exact, cluburile de consumatori sunt baze de date in care au fost inregistrati acei consumatori care au comandat diferite pruduse de uz electrocasnic sau de sanatate si infrumusetare, deobicei promovate prin intermediul reclamelor TV sau Internet. In mod tipic, aceste produse sunt oferite la preturi relativ mici sau chiar cadou la cumparatri mai consistente din aceeasi gama, clientul suportand in aparenta doar taxele de ambalare si expediere plus, eventual, un pret modic per produs.
Ceea ce consumatorii e foarte posibil sa nu observe este o mica precizare aparuta intr-un colt al ecranului cum ca respectivul client va fi automat inscris si intr-un club al consumatorilor menit sa-i faciliteze achizitionarea pe mai departe a altor produse similare beneficiind de discount-uri si oferte promotionale. Mesajul mai spune ca pentru inscrierea in club se percepe automat o taxa initiala, urmata de o taxare periodica, deobicei pe o perioada relativ indelungata de timp.
Achizitii Fictive
O alta frauda ingenioasa si oarecum inrudita cu cea a "Cluburilor de Cumparatori" este atunci cand consumatorul primeste o instiintare prin posta sau prin email care anunta apropiata sosire pe numele sau a unui pachet de produse sau servicii de la o anume companie, achizitionat chipurile cu ceva timp in urma de catre consumator, desi acesta nici nu a auzit poate in viata lui de respectiva companie. Mesajul care insoteste instiintarea mai precizeaza ca, in foarte scurt timp, contul consumatorului va fi taxat corespunzator, exceptand cazul in care acesta va contacta compania pentru a infirma comada si anula implicit plata.
Derutat si oarecum alertat, de cele mai multe ori consumatorul contacteaza telefonic sau prin email compania in cauza iar aceasta nici mai mult nici mai putin ii solicita datele personale, datele contului (conturilor) si/sau cardului penru o asa zisa verificare de rutina in vederea anularii comenzii. Odata insa pretioasele informatii intrate in posesia companiei fantoma, cele mai bune intentii se vor transforma curand in cosmarul consumatorului credul.
Bunuri Contrafacute
O frauda cu care mai ales aici, in Romania zilelor noastre, chiar si fara Internet, suntem atat de familiarizati: bunurile contrafacute. Daca pretul unor obiecte purtand sigle si nume de brand celebre, de la haine si parfumuri pana la ceasuri si bijuterii sau produse electronice, sunt mai mult decat modice si ofertele sunt mult prea bune pentru a fi adevarte, atunci, aproape sigur, bunurile sunt contrafacute.
Numele de brand si siglele pot fi cu usurinta reproduse, imprimate sau gravate pe tot felul de obiecte asemanatoare cu originalele, astfel incat, intr-o poza sau intr-o prezentare superficiala, produsele finale sa poata trece cu usurinta ca originale. Pentru a evita astfel de surprize, indemnam consumatorul sa achizitioneze numai de la magazine cu reputatie in domeniu si la preturi cat se poate de reale (chiar daca uneori prohibitive).
Carti de Credit
Fraudele in domeniul cartilor de credit au devenit deja de notorietate. Acestea se impart in mai multe categorii:
1.
Utilizarea unor carti de credit contrafacute;
2.
Utilizarea cartilor de credit furate de la proprietari sau pierdute de acestia;
3.
Colectarea de catre anumiti comercianti obscuri a datelor de pe cartile de credit apartinand acelor consumatori care achizitioneaza online produse sau servicii fictive oferite de comerciant, pentru ca, mai apoi, comerciantul sa utilizeze personal datele cartilor de credit ale clientilor la cumparaturi online;
4.
Spargerea bazelor de date ale bancilor si operarea directa in conturile bancare ale clientilor;
5.
Aplicarea pentru un card de catre alta persoana decat persoana in numele careia urmeaza a fi elibert cardul (aplicare cu sau fara acordul acesteia), pentru ca apoi, operarea in contul (conturile) nou create sa se realizeze de aceeasi terta persoana, cointeresand adavaratul posesor sau fara stiinta acestuia.
6.
Existenta unor asa zise companii care ofera contracost posibilitatea ameliorarii informatiilor negative (din punct de vedere financiar) existente despre un individ in baza de date a bancilor, in vederea facilitarii acordarii de credite;
7.
Existenta unor asa zisi brokeri sau intermediari care, contra unei taxe variind intre sute si mii de dolari, promit consumatorului facilitarea obtinerii de imprumuturi de la banci. In realitate, rezultatul este intotdeauna acelasi: brokerul obtine banii, clientul nu vede nici un cent. Odata ce "intermediarul" a intrat in posesia banilor, acesta dispare. Daca cineva iti garanteaza sau sugereaza ca este in masura sa "aranjeze" obtinerea unui imprumut sau a unei alte forme de creditari, este ilegal si lipsit de orice logica elementara ca acesta sa pretinda achitarea unor sume de bani inaintea obtinerii imprumutului sau creditarii promise.
Cu timpul, inventivitatea in domeniul fraudelor privind cartile de credit va face posibila gasirea de noi portite de obtinere a unor castiguri nemeritate cu ajutorul acestor instrumente de plata ale viitorului. Insa experienta in combaterea acestui tip de infractiuni cumulata in timp de catre cei abilitati sa promoveze si sa sustina pe piata aceste produse ale progresului credem noi ca isi va spune cuvantul. Ramane sa decida viitorul cat de mult ne vom putea baza exitenta pe utilizarea lor.
Promotii, Premii Surpriza, Loterii Online
Promotiile online sunt acele practici prin care consumatorilor le sunt livrate (deobicei sub forma de SPAM) diferite materiale publicitare promovand premii pe care acestia le pot castiga chipurile dupa completarea unui formular de inscriere si achitarea unei taxe de participare sau achizitionarea unui produs. Din moment ce nu exista un premiu real, consumatorul pierde banii pe care i-a achitat la inscriere. Daca a comandat un produs, acesta este de multe ori de cea mai proasta calitate (in cazul in care produsul ajunge vreodata la consumator). Pana si companiile trecand drept legitime si care ofera uzual astfel de asa zise oportunitati au devenit experte in promovarea unui Internet comercial al deceptiei.
Trecand mai departe, mentionam o alta practica la fel de lipsita de etica: Premiile Surpriza sau scheme oferind asa zise "premii instant". Vestea unui premiu instant ajunge la consumator printr-o scrisoare sau email de felicitare a acestuia de a fi fost desemnat "castigatorul" unui obiect (produs) de valoare sau al unei importante sume de bani. Urmeaza solicitarea ofertantului (adresata consumatorului) de achitare anticipata a unor sume de bani in vederea acoperirii taxelor si impozitelor legale privind premiul in cauza, precum si asa ziselor taxe de expediere, raportate valoric direct proportional la consistenta premiului. Totul, intr-un mod cat se poate de oficial si de argumentat cu putiinta, astfel incat sa se inlature, cel putin pentru moment, orice posibila suspiciune venita din partea consumatorului.
Nu in ultimul rand, o a treia practica din aceeasi "familie" de "oportunitati aparute peste noapte" o constituie Loteriile Online. Ele sunt acele rulete electronice, puzzle-uri, jocuri de carti sau alte jocuri online de noroc. Desi nu percep initial nici o taxa de participare (o fac insa ulterior, in cazul "avansarii" la faze ale jocului cu mize relativ substantiale), acestea sunt concepute de asa natura incat sa iroseasca pretiosul timp si ulterior banii consumatorului intr-o practica inutila si exasperanta in care castigatorul nu va fi in nici un caz clientul (nici macar o data).
Opere de Creatie
Una dintre cele mai elaborate si aparent nevinovate fraude este cea legata de operele de creatie. Practic se inventeaza un concurs de lucrari intr-un anumit domeniu, se realizeaza un site cat mai credibil si bine cotat, se accepta inscrierea gratuita in concurs si se scot la bataie asa zisele premii, de multe ori foarte generoase. Apoi sunt asteptati clientii. Care nu vor intarzia sa apara.
Toti cei care "au ceva de spus" in domeniul respectiv isi vor inscrie propria opera de creatie in concurs. In fond nu au nimic de pierdut ci doar de castigat ar crede fara doar si poate oricine. Dar asta nu e tot.
Dupa inchiderea concursului, cel mai mai probabil vor fii desemnati castigatori ai premiilor substantiale indivizi cu identitati fictive sau pur si simplu persoane din randul staff-ului. In cele din urma, primilor 100-1000-10000 de participanti clasati li se va face asa zisa onoare de a fi publicati intr-o lucrare atot cuprinzatoare dedicata tematicii concursului si editata de insasi compania in cauza, lucrarile fiind acum in proprietatea acesteia. In timp ce cheltuielile cu intreaga organizare a "spectacolului" sunt de cateva zeci de mii de dolari iar profitul adevaratilor autori ai lucrarilor este in mare ZERO, ei bine, profitul companiei rezultat din comercializarea operelor de creatie ale "celor multi" va depasi cateva milioane de dolari. Doua exemple extrem de elocvente in acest sens sunt site-urile: www.poetry.com si respectiv www.picture.com, patronate de una si aceeasi firma.
False Operatiuni de Recuperare
Acestea se adreseaza celor care au pierdut bani ca subiecti ai unor fraudari anterioare. Ceea ce ei nu stiu insa este ca, odata cu fraudarea, au fost deja plasati pe asa zisele "liste ale fraierilor", continand nume, adrese, numere de telefon, emailuri, precum si informatii cu privire la sumele cheltuite anterior ca raspuns la solicitarile comerciale venite prin intermediul telemarketing-ului. Listele sunt cumparate sau vandute dupa caz de afaceristi lipstiti de scrupule pentru care nu mai este un secret faptul ca cel care a fost pacalit odata este vulnerabil la pacaleli si a doua oara.
Strategia de abordare a clientului in acest caz mizeaza pe sensibilizarea in exces (a se citi "victimizarea") ex-pacalitului, avertizarea "din pura simpatie pentru acesta" de a nu mai cadea prada si altor scheme similare vehiculate de indivizi lipsiti de scrupule, pentru ca in final, dupa ce increderea a fost castigata, afaceristul deghizat sa lanseze falsa promisiune cum ca, pentru o taxa modica sau o donatie catre o societate de caritate specificata foarte clar, ar putea chiar sa ajute persoana in cauza sa isi recupereze premiul, produsul sau banii cheltuiti degeaba.
In realitate, "recuperatorul" pur si simplu il usureaza pe client de alti bani, fara a avea de gand sa se angajeze vreodata intr-o actiune de recuperare a pierderilor suferite anterior de client.
Bani din Nigeria
Aceasta frauda in toata regula vizeaza de-o potriva inalta societate ca de altfel si clasa mijlocie, atat intelectualii cat si muncitorii de rand, barbatii si femeile de-o potriva, intr-un cuvant pe toti aceia care dispun de oarecare resurse materiale si care nu sunt usor de convins cu Premii si Loterii, Lucru la Domiciliu sau Cluburi de Cumparatori.
In aceasta schema, clientul primeste un email, un fax sau o scrisoare postala prin care un individ dintr-o tara sud-africana (de cele mai multe ori Nigeria) ii ofera acestuia sute de mii sau milioane de dolari daca il ajuta sa transfere bani, diamante sau alte bunuri in Statele Unite pentru pastrare "la loc sigur". Odata angrenata in acest joc, victima este ulterior instiintata ca urmeaza sa suporte anticipat toate taxele si asa zisele costuri adiacente transferului, deloc mici de altfel.
Serviciile secrete ale Statelor Unite estimeaza numai in 2002 pierderi ale consumatorilor de cca 1 milion de dolari pe zi din acest tip de frauda. Exista cazuri cand victimele au calatorit personal in tarile africane, fiind deposedate de bunuri si luate ca sclavi sau ucise.
Indeplinit Sarcini Online
Au devenit o moda fraudele in domeniul oportunitatilor de castigat bani pe Internet navigand pe anumite site-uri, citind reclame sau emailuri comerciale, inscriindu-te personal la oferte comerciale promotionale, chat-uind, participand la tot felul de jocuri, cautand cu anumite motoare de cautare, setand o pagina de start in Internet Explorer, referind vizitatori, in mare ideplinind tot felul de sarcini mai mult decat stupide. Toate aceste lucruri sunt cerute cu un anumit scop: acela de a mentine ridicata popularitatea site-urilor initiatoare astfel incat, in virtutea unui trafic ridicat, sa poata atrage cat mai multi doritori de publicitate, dispusi sa plateasca pentru vizionarea ofertelor lor de catre navigatorii, cititorii de emailuri, jucatorii sau cautatorii deveniti membri fideli, omni prezenti online.
Totusi, 99% dintre aceste asa zise programe de facut bani, daca nu sunt doar praf in ochii utilizatorului, sunt doar o groaznica pierdere de timp, oferind castiguri de cateva zeci de dolari pe luna care nu acopera nici macar consumul de curent si uzura calculatorului in toata aceasta perioada.
Aproape toate firmele de acest gen insa nu vor plati nici macar un cent asa zisilor membri (care muncesc din greu la colectarea punctelor). Si asta fie din lipsa de bani, fie din lipsa de scrupule. Logica este mai mult decat evidenta: cine se inhama la astfel de eforturi pentru cativa dolari pe luna nu este in nici un caz dintre cei cu dare de mana sau cu o cultura solida in domeniu. Asadar, toti acesti clienti ai companiei aproape sigur nu prea au cum sa protesteze, apoi, lucru mai important chiar, nu vor fii probabil nici clientii publicitatii de pe site-ul companiei. Iar daca nu exista publicitate, nu vor exista nici bani, cu atat mai mult pentru toata multimea de doritori de castiguri usoare.
Numere cu Suprataxa
Atentie la reclamele la diferite produse, servicii sau oferte suspect de ieftine ori gratuite care te indeamna sa apelezi (pentru mai multe detalii sau pentru a intra in posesia fabuloasei oportunitati) un numar de telefon incepand cu 0-900, 1-900 sau orice fel de alte numere atipice. Mai mult ca sigur, aceasta distractie te va costa bani grei.
False Oferte de Lucru la Domiciliu
Una dintre cele mai la moda pacaleli, atat la noi cat si in exterior, atat pe Internet cat si in ziare, este aceea care promoveaza munca manuala la domiciliu: procesatul corespondentei, asamblatul jucariilor sau incropirea de colaje, confectionatul obiectelor artizanale, tipografiatul la masina de scris, etc... 99% dintre acestea sunt neadevaruri bine ticluite prin care, cu cea mai mare ingenuitate si naturalete, firma sau individul vor percepe o taxa de inscriere sau de achizitionare a pachetului de inceput, lasandu-te apoi atat fara slujba cat si fara bani.
articol recomandat de jocuri cu motociclete
Se afișează postările cu eticheta oportunitati de afaceri. Afișați toate postările
Se afișează postările cu eticheta oportunitati de afaceri. Afișați toate postările
6 feb. 2011
14 mar. 2010
Cultivarea ciupercilor Pleurotus aduce anual milioane de lei in buzunarul romanilor!
De ce sunt ciupercile Pleurotus atat de cautate?
Ciupercile sunt recomandate si ca aliment dietetic, prin faptul ca nu contin amidon. Sunt recomandate in alimentatia diabeticilor si a celor care nu pot consuma grasimi. Digestia ciupercilor este usoara si chiar un consum mai abundent se poate face fara nici un pericol de ingrasare.
Studiile mai arata ca ciupercile au proprietati stimulative, organice si cerebrale si sunt remineralizante pentru organismul uman.
Pe langa valoarea nutritiva, actiunea dietetica si terapeutica, ciupercile sunt apreciate pentru gustul lor placut! Pot fi savurate pe toata perioada anului deoarece se pot cultiva indiferent de anotimp!
Oamenii au inceput sa creada in mancarea sanatoasa! Acesta este factorul principal care iti aduce succesul in afacerea ta cu ciuperci!
Avantajele ciupercilor Pleurotus fata de celelalte ciuperci de cultura!
Comparativ cu ciupercile Agaricus, ciupercile Pleurotus necesita investitii mult mai reduse deoarece:
- pot fi cultivate si in spatii cu izolare termica mai mica, fiind rezistente la variatii termice diurne de +10-12 grade Celsius;
- sunt rezistente la inghet, putand suporta pana la -20 de grade Celsius;
- pot fi cultivate in regim termic de 10-30 grade Celsius sezonier si intensiv;
- sunt mai rezistente la atacul diferitelor boli criptogamice si nu necesita aplicarea de tratamente cu pesticide si deci, cheltuielile sunt mai reduse;
- volumul de manopera exprimat prin productivitate este mult mai mic la ciupercile Pleurotus, respectiv 4-5 t ciuperci/om la cultura clasica si 6-7 t la cultura intensiva.
Ciupercile sunt recomandate si ca aliment dietetic, prin faptul ca nu contin amidon. Sunt recomandate in alimentatia diabeticilor si a celor care nu pot consuma grasimi. Digestia ciupercilor este usoara si chiar un consum mai abundent se poate face fara nici un pericol de ingrasare.
Studiile mai arata ca ciupercile au proprietati stimulative, organice si cerebrale si sunt remineralizante pentru organismul uman.
Pe langa valoarea nutritiva, actiunea dietetica si terapeutica, ciupercile sunt apreciate pentru gustul lor placut! Pot fi savurate pe toata perioada anului deoarece se pot cultiva indiferent de anotimp!
Oamenii au inceput sa creada in mancarea sanatoasa! Acesta este factorul principal care iti aduce succesul in afacerea ta cu ciuperci!
Avantajele ciupercilor Pleurotus fata de celelalte ciuperci de cultura!
Comparativ cu ciupercile Agaricus, ciupercile Pleurotus necesita investitii mult mai reduse deoarece:
- pot fi cultivate si in spatii cu izolare termica mai mica, fiind rezistente la variatii termice diurne de +10-12 grade Celsius;
- sunt rezistente la inghet, putand suporta pana la -20 de grade Celsius;
- pot fi cultivate in regim termic de 10-30 grade Celsius sezonier si intensiv;
- sunt mai rezistente la atacul diferitelor boli criptogamice si nu necesita aplicarea de tratamente cu pesticide si deci, cheltuielile sunt mai reduse;
- volumul de manopera exprimat prin productivitate este mult mai mic la ciupercile Pleurotus, respectiv 4-5 t ciuperci/om la cultura clasica si 6-7 t la cultura intensiva.
10 mar. 2010
Ghid privind planurile de afaceri
I. De ce este necesar un plan de afaceri?
II. Cum trebuie să arate un plan de afaceri?
III. Care sunt componentele principale ale unui plan de afaceri?
1. Ce cuprinde rezumatul planului de afaceri?
2. Ce cuprinde descrierea firmei?
3. Cum trebuie prezentate obiectivele afacerii?
4. Cum trebuie prezentat produsul?
5. Cum trebuie prezentată piaţa?
6. Cum trebuie prezentaţi clienţii
7. Cum trebuie prezentată concurenţa?
8. Cum trebuie prezentaţi furnizorii?
9. Cum trebuie prezentat procesul tehnologic?
10. Cum trebuie descrisă investiţia propusă?
11. Cum trebuie prezentat personalul necesar?
12. Cum trebuie prezentate activităţile de desfacere?
13. Cum trebuie prezentate activităţile de promovare a vânzărilor?
14. Cum trebuie prezentate diferitele aspecte legale ale activităţii?
IV. Ce reprezintă proiecţiile financiare?
1. Ce venituri va aduce afacerea?
2. Care vor fi cheltuielile?
3. Care va fi rentabilitatea scontată a afacerii?
4. Care vor fi principalii indicatori financiari?
5. Care sunt documentele financiare necesare?
6. Cum se determină suma necesară?
V. Cum este utilizat planul de afaceri în activitatea de control al activităţii?
VI. I. De ce este necesar un plan de afaceri?
Mulţi întreprinzători sunt nevoiţi să întocmească un plan de afaceri abia atunci când acesta le este solicitat de un potenţial investitor. Un plan de afaceri este însă util nu numai finanţatorilor externi, ci şi proprietarilor firmei – în fapt, redactarea sa ar trebui să fie unul din primii paşi în iniţierea oricărei afaceri. Planul de afaceri poate da o primă imagine asupra perspectivelor reale ale afacerii; pot fi astfel evitate pierderile provocate de proiecte neviabile înainte ca ele să se fi produs efectiv.
Întocmirea planului de afaceri permite:
• stabilirea realistă a necesarului de resurse şi a surselor din care acestea pot fi obţinute;
• încadrarea în timp a etapelor afacerii;
• coordonarea fazelor viitoare ale afacerii şi rezolvarea eventualelor neconcordanţe.
Întreprinzătorii sunt 'forţaţi” să ia în considerare aspecte care le-ar putea scăpa la o abordare mai superficială. Pot fi descoperite astfel puncte slabe ale afacerii sau idei noi care ar putea să îi sporească rentabilitatea. Nimeni nu se aşteaptă ca previziunile planului de afaceri să se regăsească integral în realizările efective; totuşi, în cazul în care planul este bine întocmit, datele sale pot servi ca un instrument util de control al rezultatelor obţinute.
Planul de afaceri reprezintă, în acelaşi timp, o cerinţă a investitorilor externi (creditori sau acţionari potenţiali). Aceştia trebuie să afle dintr-un plan de afaceri:
• în ce constă afacerea;
• motivele pentru care afacerea este profitabilă;
• capitalul necesar;
• rentabilitatea scontată.
Planul de afaceri nu este singurul aspect luat în considerare de potenţialii finanţatori; însă un plan de afaceri care dovedeşte că nu există o strategie coerentă a proprietarilor afacerii va îndepărta cu siguranţă orice investitor.
II. Cum trebuie să arate un plan de afaceri?
Nu există o structură fixă a planului de afaceri, aceasta poate varia funcţie de cerinţele informaţionale cărora trebuie să le răspundă planul de afaceri - de exemplu, funcţie de:
• destinatarul final: proprietarii afacerii sau investitorii potenţiali;
• vechimea firmei: planul de afaceri pentru o firmă nouă va fi diferit de cel pentru un proiect al unei firme existente;
• specificul activităţii firmei;
• amploarea proiectului de afaceri.
Există însă elemente de bază care se regăsesc în majoritatea planurilor de afaceri:
• scurtă prezentare a firmei, a misiunii, obiectivelor şi strategiei sale;
• descrierea produsului sau serviciului său şi a pieţei căreia i se adresează;
• descrierea strategiei de vânzări;
• descrierea concurenţei;
• diverse proiecţii financiare.
Planul de afaceri destinat potenţialilor finanţatori trebuie să îi convingă pe aceştia de viabilitatea proiectului propus. Autorul său va trebui să aibă capacitatea de a pune în lumină avantajele afacerii, fără ca aceasta să dăuneze însă realismului planului prezentat. Persoanele care vor examina planul au în general suficientă experienţă pentru a detecta aprecierile exagerat de optimiste. Dacă dezvoltarea afacerii este mai lentă decât se aprecia, s-ar putea ca firma să fi atras prea multe resurse costisitoare; dacă aceasta e prea rapidă, firma s-ar putea să nu poată utiliza întregul potenţial din cauza lipsei de fonduri.
III. Care sunt componentele principale ale unui plan de afaceri?
De regulă, un plan de afaceri conţine o serie de componente obligatorii:
• rezumatul planului de afaceri;
• cuprinsul planului;
• prezentarea produsului firmei;
• piaţa-ţintă şi concurenţa;
• procesul de producţie şi furnizorii;
• strategia de marketing;
• vânzările preconizate;
• previziunile financiare;
• necesarul de finanţare.
III.1 Ce cuprinde rezumatul planului de afaceri?
Rezumatul planului de afaceri trebuie să conţină, într-o formă succintă, date referitoare la:
• istoricul firmei (în cazul firmelor deja existente);
• domeniul/domeniile de activitate;
• misiunea firmei, obiectivele pe termen lung şi cele pe termen scurt;
• conducerea firmei (experienţă, rezultate);
• caracteristicile produsului/serviciului;
• descrierea pieţei (perspective de creştere, concurenţa);
• sumarul proiecţiilor financiare şi suma de bani solicitată.
III.2 Ce cuprinde descrierea firmei?
În cazul firmelor deja existente, este necesară o prezentare a trecutului firmei şi a performanţelor sale. Această prezentare trebuie să conţină referiri la:
• Conducerea firmei: responsabilităţi, pregătire, experienţă/ locuri de muncă anterioare (Se pot anexa şi CV-urile persoanelor-cheie implicate în activitatea respectivă). Prezentarea conducerii firmei/a iniţiatorilor afacerii este necesară şi în cazul noilor afaceri.
• Contribuţia proprietarilor/managerilor la capitalul firmei. O participare importantă poate fi interpretată ca un semn clar al interesului şi implicării proprietarilor în afacere, ceea ce reprezintă una din cheile succesului acesteia.
• Numărul de salariaţi existenţi. Se poate face o detaliere pe domenii de activitate (de exemplu personal direct productiv/personal administrativ), pe niveluri de pregătire profesională etc. Ca o anexă suplimentară, poate fi prezentată organigrama firmei.
• Produsele/serviciile actuale (enumerare, caracteristici, rentabilitate, avantaje competitive).
• Locul în care se desfăşoară activitatea şi implicaţiile acestei situaţii (de exemplu privind utilităţile, forţa de muncă etc.).
• Principalii furnizori de materii prime şi materiale (enumerare, ponderea fiecăruia, eventual şi date referitoare la forma lor de proprietate şi la localizarea geografică - poate fi relevantă, de exemplu, distincţia între furnizorii interni şi cei externi şi, în cazul celor din urmă, între cei din ţările membre ale Uniunii Europene şi cei din alte zone ale lumii).
• Dotările cu maşini, utilaje, mijloace de transport etc., imobilele deţinute (trebuie precizat dacă acestea sunt proprietatea firmei sau sunt numai închiriate sau obţinute prin leasing).
• Clienţii actuali. Garanţia viitorului oricărei firme este reprezentată de orientarea spre piaţă; din acest motiv, firma trebuie să dovedească o bună cunoaştere a clienţilor săi. În cazul în care există un număr redus de clienţi, pot fi prezentate date referitoare la fiecare (pondere în totalul vânzărilor, formă de proprietate, localizare geografică etc.). Dacă care este vorba, de exemplu, de desfacere cu amănuntul, vor fi prezentate date care caracterizează grupul/grupurile de cumpărători (număr mediu de clienţi, valoarea medie a vânzărilor către un client, caracteristici de vârstă, statut social etc.).
• Principalii concurenţi (enumerare, ponderea lor pe piaţă şi poziţia firmei faţă de aceştia, explicaţii ale acestei situaţii).
III.3 Cum trebuie prezentate obiectivele afacerii?
Planul de afaceri trebuie să demonstreze că iniţiatorii proiectului au o idee clară asupra a ceea ce îşi propun să realizeze. Un finanţator care citeşte un plan de afaceri trebuie să vadă care sunt scopurile afacerii şi care sunt obiectivele în următoarele luni sau în următorii ani. Vor trebui prezentate misiunea/scopul principal al firmei, obiectivele sale pe termen mediu (unde vrem să ajungem în următorii 3-5-7 ani?), precum şi cele pe termen scurt (ce urmează să facem imediat?).
Strategia de atingere a acestor scopuri trebuie de asemenea prezentată într-un mod convingător. Prezentarea obiectivelor firmei trebuie să evite exprimările vagi sau excesiv de optimiste. Formulările care s-ar potrivi pentru orice domeniu de activitate – sau numai într-o lume ideală – reprezintă o dovadă a lipsei unei strategii coerente.
E bine să evitaţi aspectele prea tehnice sau detaliile inutile. Totuşi, cei care citesc planul de afaceri trebuie să înţeleagă ideile principale ale afacerii.
III.4 Cum trebuie prezentat produsul?
Este esenţial să faceţi cât mai bine înţeleasă nevoile consumatorilor cărora le răspunde produsul/serviciul dumneavoastră.
Planul de afaceri trebuie să ofere o descriere suficient de detaliată a produsului/serviciului firmei. În cazul în care un investitor potenţial nu înţelege în ce constă produsul respectiv, s-ar putea să nu mai aveţi ocazia să oferiţi explicaţii suplimentare. În cazul în care este vorba de un produs/serviciu existent, poate fi prezentată experienţa firmei în domeniu, capacităţile de producţie existente, competenţele tehnice acumulate, performanţa în domeniul vânzărilor etc. În cazul în care este vorba de un produs/serviciu nou vor fi prezentate avantajele care permit firmei obţinerea acestuia şi acţiunile care mai trebuie întreprinse până la începerea activităţii normale. Poate fi anexat şi un buget special al lucrărilor necesare până la ieşirea pe piaţă sau un buget de cercetare. Existenţa unui brevet sau a altor drepturi exclusive asupra produsului sau serviciului reprezintă un avantaj pentru firmă şi va fi desigur menţionată în planul de afaceri.
Calitatea şi preţul produsului reprezintă aspecte principale care nu pot lipsi din nici un plan de afaceri. Ele sunt esenţiale în poziţionarea firmei faţă de clienţi şi concurenţă. O calitate inferioară reprezintă un risc crescut de pierdere a clienţilor în faţa concurenţilor; în acelaşi timp, cheltuielile pentru îmbunătăţirea produsului nu vor fi recuperate dacă nu corespund percepţiilor clienţilor. Imaginea despre calitatea produsului poate fi îmbunătăţită prin garanţiile sau alte servicii postvânzare oferite. Alegerea preţului produsului este un aspect extrem de important; multe modele de planuri de afaceri sugerate de finanţatori solicită aprecieri ale preţului produsului în comparaţie cu cele ale concurenţei. În cazul în care preţul este mai ridicat, trebuie să arătaţi ce îi va determina pe clienţi să cumpere de la dumneavoastră. Ceea ce contează este rentabilitatea pe care o poate aduce produsul la un anumit nivel de preţ. Dacă aveţi mai multe produse sau servicii, veţi prezenta caracteristicile fiecăruia şi ponderea estimată în totalul vânzărilor. Orientarea spre un produs sau un serviciu unic reprezintă un risc, în special în cazul în care piaţa este îngustă sau preferinţele consumatorilor se modifică rapid. În acelaşi timp, extinderea în domenii în care nu aveţi experienţă reprezintă şi ea un risc. Un produs sau serviciu uşor de imitat s-ar putea să nu ofere suficientă protecţie în faţa concurenţei.
Diverse documentaţii cu caracter prea tehnic pot fi anexate la planul de afaceri – sau pot fi preluate în cadrul unui studiu de fezabilitate.
III.5 Cum trebuie prezentată piaţa?
Lansarea unui produs sau serviciu trebuie precedată de studierea pieţei potenţiale. Trebuie să estimaţi mărimea pieţei pentru produsul respectiv (şi pentru categoria de produse din care face parte), precum şi cota de piaţă pe care o deţineţi/vă propuneţi să o deţineţi. Dacă este o piaţă prea îngustă, s-ar putea să nu mai fie loc pentru încă un producător. A spune că firma deţine o cotă insignifiantă dintr-o piaţă foarte mare nu are o relevanţă prea mare. Identificarea segmentelor pieţei căreia vă adresaţi este foarte importantă pentru determinarea ariei pe care o va deservi efectiv firma. Prin delimitarea segmentului de piaţă al firmei determinaţi şi caracteristicile principale ale viitorilor clienţi. O definire prea vagă poate fi interpretată ca un semn al unei strategii neclare; acumularea de prea multe caracteristici în definirea segmentului de piaţă poate avea însă un efect similar. Este bine dacă aduceţi o susţinere solidă a criteriilor alese în segmentarea pieţei.
De asemenea, trebuie să identificaţi şi tendinţele de viitor de pe piaţă: potenţialul de creştere, orientările viitoare ale consumatorilor, posibilitatea intrării/ieşirii de pe piaţă a unor concurenţi etc.
III.6 Cum trebuie prezentaţi clienţii?
Orice întreprinzător trebuie să fie orientat către piaţă. O afacere nu va avea succes dacă nu răspunde unor necesităţi reale ale consumatorilor. Planul de afaceri trebuie să dovedească o bună cunoaştere a clienţilor potenţiali.
În cazul în care există un număr limitat de cumpărători – de exemplu firme interesate de un anumit tip de utilaj – se poate face o prezentare detaliată a acestora cuprinzând, de exemplu, date referitoare la:
• numele/denumirea clienţilor;
• forma de proprietate;
• localizarea geografică;
• domeniul de activitate;
• cifra de afaceri;
• mărimea estimată a comenzilor şi ponderea în totalul vânzărilor estimate etc.
În cazul în care aveţi deja comenzi sau contracte încheiate cu clienţii respectivi, acest lucru trebuie menţionat. Copii ale contractelor/comenzilor respective pot fi anexate la planul de afaceri.
În cazul în care există mulţi cumpărători – de exemplu, în cazul unui magazin cu amănuntul – datele prezentate vor fi diferite:
• numărul potenţial al cumpărătorilor;
• caracteristicile clienţilor: venituri medii, vârstă, statut social, interes pentru produsele noi;
• valoarea medie a unei cumpărări şi frecvenţa cumpărărilor etc.
În cazul în care există mai multe produse, analiza trebuie făcută pentru clienţii fiecărui produs. Planul de afaceri trebuie să prezinte foarte clar căror necesităţi ale clienţilor se adresează produsul respectiv şi care sunt factorii care îi determină pe clienţi să cumpere produsele firmei. În cazul în care firma se orientează spre un segment specific de piaţă, acesta trebuie clar delimitat.
Este posibil ca, într-o primă fază, produsul să atragă numai clienţii 'inovatori”, urmând ca persoanele/firmele care vor constitui piaţa de bază a firmei să înceapă să cumpere mai târziu. Acest lucru trebuie avut în vedere la întocmirea planului de afaceri.
În întocmirea planului de afaceri ar trebui luată în considerare şi sensibilitatea clienţilor faţă de preţul produsului. În anumite cazuri, s-ar putea ca un preţ mai ridicat să constituie pentru cumpărători un semn al unei calităţi mai ridicate, iar un preţ redus poate părea suspect. În cazul în care există o piaţă 'captivă” sau este vorba de produse de bază, creşterea preţurilor poate creşte încasările firmei; acest lucru nu este însă deloc adevărat în orice situaţie! Ar fi de preferat ca întocmirea planului de afaceri să fie precedată de efectuarea unui studiu de piaţă care să sondeze interesul clienţilor potenţiali pentru produsul/serviciului respectiv. Acest studiu poate părea costisitor, dar este în orice caz mai ieftin decât o afacere începută şi eşuată din cauza aprecierii greşite a nevoilor consumatorilor. Evident că rezultatele studiului de piaţă nu vor fi întotdeauna confirmate întocmai de evoluţiile ulterioare şi că intuiţia întreprinzătorului îşi are şi ea rolul ei – dar necunoaşterea interesului real al clienţilor pentru produs este cauza principală a eşecului unei afaceri.
III.7 Cum trebuie prezentată concurenţa?
Datele referitoare la concurenţi sunt adesea greu de obţinut, dar se pot dovedi extrem de utile. Dacă aflaţi, de exemplu, că o firmă importantă din domeniu intenţionează să se extindă pe piaţa pe care v-aţi propus să o acoperiţi, s-ar putea să trebuiască să vă modificaţi strategia.
În general, un plan de afaceri trebuie să indice:
• care sunt principalii concurenţi, localizarea lor şi segmentele de piaţă pe care le deservesc;
• care sunt tipurile de produse/servicii pe care le produc;
• calitatea şi preţurile produselor, reducerile de preţ oferite clienţilor, garanţii, servicii post-vânzare;
• care sunt cotele de piaţă ale concurenţilor;
• avantajele competitorilor în ceea ce priveşte reputaţia, fidelitatea clientelei, canalele de distribuţie.
Planul de afaceri trebuie să demonstreze că există un segment de piaţă care poate fi deservit în mod profitabil de către firmă şi să arate de ce acesta nu este şi nu va fi preluat de către concurenţi. Este important de asemenea să previzionaţi reacţia concurenţei la apariţia/ extinderea afacerii dumneavoastră şi să prezentaţi strategia prin care îi veţi face faţă.
III.8 Cum trebuie prezentaţi furnizorii?
Planul de afaceri trebuie să conţină şi date referitoare la furnizorii de materii prime, materiale, utilaje şi servicii ale firmei. Vor fi prezentate:
• caracteristicile furnizorilor (localizare geografică, experienţă în domeniu, formă de proprietate etc.);
• materii prime, servicii etc. furnizate, valoarea achiziţiilor preconizate;
• modul în care se va derula activitatea de aprovizionare (transport, eventuali intermediari, depozitare etc.);
• modalităţi de plată.
La planul de afaceri se pot anexa şi oferte ale furnizorilor. Un eventual finanţator trebuie să fie convins că aveţi asigurate condiţiile de desfăşurare a afacerii, că v-aţi ales bine furnizorii şi că nu vor apărea costuri neprevăzute pe parcurs.
III.9 Cum trebuie prezentat procesul tehnologic?
În cazul în care este vorba de o activitate de producţie, va trebui să daţi şi detalii în legătură cu procesul tehnologic:
• etapele principale ale procesului tehnologic, timpul necesar fiecărei etape;
• cerinţe privind aprovizionarea cu materii prime şi materiale, calitatea şi preţul acestora;
• necesarul de utilaje;
• asigurarea cu utilităţi;
• organizarea producţiei, servicii anexe;
• impactul asupra mediului (eventual studiu de impact).
III.10 Cum trebuie descrisă investiţia propusă?
În cazul în care afacerea prezentată implică şi efectuarea de investiţii, planul de afaceri va trebui să conţină date referitoare la:
• obiectul investiţiei;
• necesităţile de proiectare;
• modul de realizare (în regie/în antrepriză) şi etape;
• furnizorii de utilaje şi materiale;
• etape/graficul de realizare a investiţiei;
• modificări necesare la clădirile şi echipamentele existente;
• valoarea investiţiei;
• durata de recuperare a investiţiei, rata internă de rentabilitate.
Descrierea investiţiei inclusă în planul de afaceri trebuie să cuprindă datele esenţiale, evitând însă aspectele prea tehnice. Documentaţia detaliată poate fi anexată la plan (se pot anexa proiecte, avize, oferte ale furnizorilor de utilaje etc).
III.11 Cum trebuie prezentat personalul necesar?
Iniţierea/extinderea unei afaceri implică găsirea angajaţilor potriviţi. Succesul afacerii va depinde în mare măsură de existenţa unui personal bine pregătit şi motivat. Planul de afaceri va trebui să prezinte numărul de angajaţi necesari şi calificările acestora.
Trebuie să precizaţi de unde vor proveniţi aceşti angajaţi: pot fi angajaţi existenţi ai firmei, redistribuiţi de la alte compartimente sau pot fi angajaţi noi. Angajarea de persoane aflate în şomaj poate fi un avantaj în obţinerea unor finanţări.
Este de aşteptat ca afacerea să se extindă în anii următori; în acest caz, ar fi bine să arătaţi de unde vor proveni angajaţii necesari (eventual, cum veţi asigura nivelul de calificare corespunzător). În cazul în care veţi organiza cursuri de pregătire în cadrul firmei, va trebui să includeţi şi o estimare a acestui tip de cheltuieli. Preocuparea pentru perfecţionarea personalului reprezintă un aspect pozitiv, dar va trebui să prezentaţi şi modul în care vă asiguraţi de fidelitatea angajaţilor în care aţi investit.
Planul de afaceri va trebui să conţină şi o scurtă referire la responsabilităţile angajaţilor; se poate anexa şi o organigramă. Un potenţial investitor poate fi interesat de exemplu de raportul dintre personalul administrativ şi cel direct productiv.
Veţi include de asemenea şi date referitoare la salarizarea personalului, la totalul cheltuielilor cu personalul şi la ponderea acestora în totalul cheltuielilor firmei. Trebuie să conturaţi o imagine clară cu privire la modul de motivare şi coordonare a angajaţilor.
III.12 Cum trebuie prezentate activităţile de desfacere?
Veţi prezenta date referitoare la modalitatea de vânzare a produsului/serviciului (de exemplu, prin magazine proprii, prin mici magazine de cartier sau prin supermagazine, comenzi prin poştă etc.). Pot fi alese mai multe metode, dar orice alegere trebuie justificată. În cazul în care hotărâţi să vindeţi produsul prin distribuitori specializaţi, va trebui să prezentaţi ponderea fiecăruia, aria geografică/categoriile de clienţi acoperite, contractele/comenzile deja existente, avantajele pe care le acordaţi acestora pentru a vă asigura de fidelitatea lor.
III.13 Cum trebuie prezentate activităţile de promovare a vânzărilor?
Prezentarea strategiei de marketing trebuie să se regăsească şi ea în planul de afaceri. Va trebui să prezentaţi principalele acţiuni legate de produs, preţ, promovare şi distribuţie care vor atrage şi păstra interesul clienţilor. Pentru a întocmi un buget de promovare a vânzărilor, va trebui să vă decideţi mai întâi asupra metodelor de promovare adecvate. Trebuie să definiţi mesajul pe care vreţi să îl transmiteţi clienţilor şi să alegeţi mijloacele potrivite pentru a-l transmite (publicitate, lansare oficială, reduceri promoţionale de preţuri, relaţii publice etc.). În fiecare caz trebuie să comparaţi cheltuielile necesare cu beneficiile care se pot obţine. Bugetul de marketing nu se referă numai de publicitate. Va trebui să includeţi aici şi alte cheltuieli, de genul celor de explorare sau monitorizare a pieţei.
III.14 Cum trebuie prezentate diferitele aspecte legale ale activităţii?
în cadrul planului de afaceri va trebui prezentată şi situaţia aprobărilor şi avizelor oficiale obţinute deja sau care vor trebui obţinute, precum şi alte aspecte relevante legate de legislaţia în domeniu (de exemplu calificări necesare, existenţa unor licenţe sau brevete, probleme de mediu etc.).
IV. Ce reprezinta proiecţiile financiare?
Oricât de interesantă şi de novatoare este o afacere, un investitor este interesat, în cele din urmă, de aspectele financiare ale afacerii în care se implică. Din acest motiv, trebuie acordată toată atenţia documentelor referitoare la aspectele financiare ale afacerii prezentate prin intermediul planului de afaceri (evoluţia estimată a veniturilor şi cheltuielilor afacerii pentru următoarea perioadă de timp - de regulă următorii câţiva ani, indicatori de rentabilitate etc.).
IV.1 Ce venituri va aduce afacerea?
Un element cheie al oricărui plan de afaceri îl reprezintă volumul anticipat al vânzărilor. Analiza nevoilor clienţilor, a caracteristicilor produsului, a dinamicii pieţei şi a strategiilor concurenţilor vă vor ajuta în acest sens. Este important de cunoscut numărul cumpărătorilor potenţiali, posibilitatea de a stabili legături pe termen lung cu aceştia, frecvenţa şi mărimea comenzilor, cota de piaţă pe care o veţi deţine etc. În funcţie de aceste date vă puteţi ajusta şi politica de preţuri. În cazul în care vânzările au o sezonalitate accentuată, acest lucru trebuie luat în considerare în elaborarea bugetului afacerii şi determinarea necesarului de finanţare. Trebuie să evitaţi atât perioadele cu resurse neutilizate, cât şi insuficienţa acestora. Este bine să evaluaţi şi cât de solide sunt estimările dumneavoastră cu privire la venituri. Daca sunteţi vulnerabil la un atac din partea concurenţei sau la o schimbare bruscă în preferinţele consumatorilor este indicat să verificaţi dacă aveţi capacitatea de a depăşi aceste situaţii.
IV.2 Care vor fi cheltuielile?
Un volum mare al încasărilor nu este o realizare prea mare dacă nivelul cheltuielilor este încă şi mai ridicat. Volumul cheltuielilor trebuie previzionat cu atenţie şi monitorizat pe tot parcursul derulării afacerii. Cheltuielile pe care urmează să le angajaţi nu vor avea o structură omogenă şi, din acest motiv, trebuie să distingeţi între diferitele destinaţii ale resurselor de care dispuneţi.
O primă distincţie importantă este cea dintre cheltuielile iniţiale – care vor fi efectuate pentru a pune în mişcare noua afacere – şi cele aferente activităţii curente după atingerea parametrilor propuşi. Primele trebuie efectuate de regulă o singură dată, în perioada iniţială, perioadă în care şi afacerea este mai vulnerabil. Cea de-a doua categorie de cheltuieli va avea un nivel mai stabil în timp, dar este şi mai îndepărtată în timp faţă de momentul întocmirii planului de afaceri. Este foarte important să aveţi un grafic al celor două categorii de cheltuieli şi să determinaţi cu precizie momentul în care afacerea va începe să funcţioneze la capacitatea normală. În cazul în care acest moment este mai îndepărtat în realitate decât aţi crezut iniţial, s-ar putea ca rentabilitatea afacerii să nu mai fie cea scontată. Atunci când previzionaţi cheltuielile cu activitatea curentă, va trebui să determinaţi şi mărimea stocurilor necesare. Un volum prea mare va ţine resurse imobilizate în mod inutil, în timp ce un volum prea redus creează riscul unor întreruperi forţate ale activităţii. Va trebui să puteţi justifica nivelul pentru care aţi optat.
O altă distincţie importantă este cea între cheltuielile fixe – cele care trebuie suportate şi atunci când nu se desfăşoară vreo activitate 'productivă” – şi cele variabile – de exemplu, cheltuielile cu materiile prime sau salariile personalului direct productiv. Este recomandabil ca această grupare a cheltuielilor să fie precedată de o analiză atentă – distincţia perfectă dintre cele două categorii există mai degrabă în teorie decât în practică. De exemplu, banii investiţi într-un utilaj specializat vor fi mai greu de recuperat decât cei investiţi într-un utilaj cu mai multe întrebuinţări posibile în cazul eşecului afacerii, este mai uşor să reduceţi volumul aprovizionărilor cu materii prime decât să concediaţi salariaţi, fie ei şi 'direct productivi”. Chiar dacă formatele standard ale unui plan de afaceri nu includ astfel de detalii, ele sunt necesare în formarea unei imagini realiste asupra viitorului afacerii. Mai ales în cazul în care aveţi mai multe produse/servicii, este bine să determinaţi cheltuielile, veniturile şi rentabilitatea pe unitate de produs.
IV.3 Care va fi rentabilitatea scontată a afacerii?
Datele referitoare la veniturile şi cheltuielile previzionate vor da o imagine asupra rentabilităţii afacerii. În aprecierea acestei rentabilităţi este bine să evaluaţi cum vor arăta rezultatele în cazul în care apar evenimente neprevăzute. Dacă rezultatele arată bine pe hârtie dar, de exemplu, întârzierea în obţinerea unui spaţiu adecvat cu câteva luni transformă profitul în pierderi, este bine să vă luaţi măsuri de siguranţă. Analiza de sensibilitate dă imaginea evoluţiei rezultatelor în cazul în care anumite evoluţii nefavorabile afectează activitatea firmei. De exemplu, puteţi estima profitul firmei în cazul în care vânzările sunt cu 20% sub cele programate, sau costurile cresc cu 10%. Probabil nu veţi putea anticipa toate lucrurile care s-ar putea întâmpla, dar este bine să analizaţi măcar impactul unor evenimente cât de cât previzibile. În plus, includerea unei analize de sensibilitate în planul de afaceri creează o impresie pozitivă unui potenţial finanţator.
IV.4 Care vor fi principalii indicatori financiari?
Indicatorii financiari sunt deosebit de importanţi pentru un potenţial investitor. De obicei, trebuie incluşi:
• Indicatori de rentabilitate – de exemplu, rata de rentabilitate a activelor (profit net/active totale), rata de rentabilitate a capitalului investit (profit net/capitaluri proprii);
• Indicatori de lichiditate - de exemplu, rata curentă de lichiditate (active circulante/obligaţii curente), rata imediată de lichiditate (disponibilităţi băneşti/ datorii pe termen scurt);
• Indicatori de solvabilitate - de exemplu, rata de îndatorare (datorii totale/ total pasiv);
• Indicatori referitori la gradul de utilizare a activelor, viteza de rotaţie a stocurilor (cifra de afaceri/stoc mediu), durata medie de încasare a creanţelor şi de plată a furnizorilor etc.
IV.5 Care sunt documente financiare necesare?
Acestea sunt componente foarte importante în cadrul unui plan de afaceri. În cazul în care este vorba de o firmă deja existentă, de obicei trebuie anexate cel puţin:
• bilanţurile pe ultimii 2-3 ani de activitate;
• ultima balanţă de verificare contabilă.
De asemenea, trebuie anexate:
• bilanţul pro-forma pentru perioada următoare (conform standardelor din ţările occidentale, bilanţurile previzionate lunare pentru primul an şi bilanţurile anuale pentru următorii 3 ani);
• contul de profit şi pierdere previzionat pe aceeaşi perioadă;
• previziunea cash-flow-ului. Deşi acesta nu este o cerinţă tradiţională a contabilităţii în România, este totuşi un element esenţial. Veniturile şi cheltuielile înregistrate într-un cont de profit şi pierderi nu coincid cu intrările şi ieşirile de numerar. Multe firme pot avea profituri pe hârtie, dar ajung la faliment din cauza lipsei de lichidităţi.
IV.6 Cum se determină suma necesară?
Determinarea necesarului de resurse financiare este un scop principal al unui plan de afaceri. Datele colectate în etapele anterioare ar trebui să contureze o imagine destul de clară asupra acestui aspect. Determinarea cât mai realistă a sumei necesare este necesară pentru a evita blocarea afacerii din cauza lipsei de resurse sau cheltuielile inutile antrenate de resurse neutilizate. În cazul în care planul de afaceri urmăreşte atragerea unui finanţator, este esenţial să veniţi cu o sumă realistă, dând în acelaşi timp asigurări suficiente în legătură cu participarea dumneavoastră la succesul afacerii. În cazul în care acordarea sumei este condiţionată de un anumit nivel al participării proprii la finanţarea afacerii, este recomandabil ca suma cu care veţi contribui să depăşească suficient de mult nivelul minim impus.
V. Cum este utilizat planul de afaceri în activitatea de control al activităţii?
Planul de afaceri ar trebui să servească, ulterior demarării activităţii, ca punct de reper în determinarea viabilităţii afacerii. El poate fi corectat pe parcurs în cazul în care apar evenimente neaşteptate.
Controlul afacerii se poate concentra pe două aspecte principale:
• Controlul aspectelor financiare. Urmărirea indicatorilor financiari dă 'pulsul” afacerii, evitându-se situaţiile în care întreprinzătorul este atât de absorbit de activitatea curentă încât nu îşi dă seama în timp util că afacerea devine neprofitabilă. În cazul în care este vorba şi de o finanţare externă (de exemplu, un împrumut bancar care trebuie restituit) urmărirea profitabilităţii şi a cash-flow-ului este absolut necesară.
• Controlul vânzărilor. Scopul oricărei afaceri este vânzarea unor produse. Urmărirea evoluţiei vânzărilor explică situaţia financiară a firmei şi permite luarea măsurilor necesare pentru îmbunătăţirea ei.
II. Cum trebuie să arate un plan de afaceri?
III. Care sunt componentele principale ale unui plan de afaceri?
1. Ce cuprinde rezumatul planului de afaceri?
2. Ce cuprinde descrierea firmei?
3. Cum trebuie prezentate obiectivele afacerii?
4. Cum trebuie prezentat produsul?
5. Cum trebuie prezentată piaţa?
6. Cum trebuie prezentaţi clienţii
7. Cum trebuie prezentată concurenţa?
8. Cum trebuie prezentaţi furnizorii?
9. Cum trebuie prezentat procesul tehnologic?
10. Cum trebuie descrisă investiţia propusă?
11. Cum trebuie prezentat personalul necesar?
12. Cum trebuie prezentate activităţile de desfacere?
13. Cum trebuie prezentate activităţile de promovare a vânzărilor?
14. Cum trebuie prezentate diferitele aspecte legale ale activităţii?
IV. Ce reprezintă proiecţiile financiare?
1. Ce venituri va aduce afacerea?
2. Care vor fi cheltuielile?
3. Care va fi rentabilitatea scontată a afacerii?
4. Care vor fi principalii indicatori financiari?
5. Care sunt documentele financiare necesare?
6. Cum se determină suma necesară?
V. Cum este utilizat planul de afaceri în activitatea de control al activităţii?
VI. I. De ce este necesar un plan de afaceri?
Mulţi întreprinzători sunt nevoiţi să întocmească un plan de afaceri abia atunci când acesta le este solicitat de un potenţial investitor. Un plan de afaceri este însă util nu numai finanţatorilor externi, ci şi proprietarilor firmei – în fapt, redactarea sa ar trebui să fie unul din primii paşi în iniţierea oricărei afaceri. Planul de afaceri poate da o primă imagine asupra perspectivelor reale ale afacerii; pot fi astfel evitate pierderile provocate de proiecte neviabile înainte ca ele să se fi produs efectiv.
Întocmirea planului de afaceri permite:
• stabilirea realistă a necesarului de resurse şi a surselor din care acestea pot fi obţinute;
• încadrarea în timp a etapelor afacerii;
• coordonarea fazelor viitoare ale afacerii şi rezolvarea eventualelor neconcordanţe.
Întreprinzătorii sunt 'forţaţi” să ia în considerare aspecte care le-ar putea scăpa la o abordare mai superficială. Pot fi descoperite astfel puncte slabe ale afacerii sau idei noi care ar putea să îi sporească rentabilitatea. Nimeni nu se aşteaptă ca previziunile planului de afaceri să se regăsească integral în realizările efective; totuşi, în cazul în care planul este bine întocmit, datele sale pot servi ca un instrument util de control al rezultatelor obţinute.
Planul de afaceri reprezintă, în acelaşi timp, o cerinţă a investitorilor externi (creditori sau acţionari potenţiali). Aceştia trebuie să afle dintr-un plan de afaceri:
• în ce constă afacerea;
• motivele pentru care afacerea este profitabilă;
• capitalul necesar;
• rentabilitatea scontată.
Planul de afaceri nu este singurul aspect luat în considerare de potenţialii finanţatori; însă un plan de afaceri care dovedeşte că nu există o strategie coerentă a proprietarilor afacerii va îndepărta cu siguranţă orice investitor.
II. Cum trebuie să arate un plan de afaceri?
Nu există o structură fixă a planului de afaceri, aceasta poate varia funcţie de cerinţele informaţionale cărora trebuie să le răspundă planul de afaceri - de exemplu, funcţie de:
• destinatarul final: proprietarii afacerii sau investitorii potenţiali;
• vechimea firmei: planul de afaceri pentru o firmă nouă va fi diferit de cel pentru un proiect al unei firme existente;
• specificul activităţii firmei;
• amploarea proiectului de afaceri.
Există însă elemente de bază care se regăsesc în majoritatea planurilor de afaceri:
• scurtă prezentare a firmei, a misiunii, obiectivelor şi strategiei sale;
• descrierea produsului sau serviciului său şi a pieţei căreia i se adresează;
• descrierea strategiei de vânzări;
• descrierea concurenţei;
• diverse proiecţii financiare.
Planul de afaceri destinat potenţialilor finanţatori trebuie să îi convingă pe aceştia de viabilitatea proiectului propus. Autorul său va trebui să aibă capacitatea de a pune în lumină avantajele afacerii, fără ca aceasta să dăuneze însă realismului planului prezentat. Persoanele care vor examina planul au în general suficientă experienţă pentru a detecta aprecierile exagerat de optimiste. Dacă dezvoltarea afacerii este mai lentă decât se aprecia, s-ar putea ca firma să fi atras prea multe resurse costisitoare; dacă aceasta e prea rapidă, firma s-ar putea să nu poată utiliza întregul potenţial din cauza lipsei de fonduri.
III. Care sunt componentele principale ale unui plan de afaceri?
De regulă, un plan de afaceri conţine o serie de componente obligatorii:
• rezumatul planului de afaceri;
• cuprinsul planului;
• prezentarea produsului firmei;
• piaţa-ţintă şi concurenţa;
• procesul de producţie şi furnizorii;
• strategia de marketing;
• vânzările preconizate;
• previziunile financiare;
• necesarul de finanţare.
III.1 Ce cuprinde rezumatul planului de afaceri?
Rezumatul planului de afaceri trebuie să conţină, într-o formă succintă, date referitoare la:
• istoricul firmei (în cazul firmelor deja existente);
• domeniul/domeniile de activitate;
• misiunea firmei, obiectivele pe termen lung şi cele pe termen scurt;
• conducerea firmei (experienţă, rezultate);
• caracteristicile produsului/serviciului;
• descrierea pieţei (perspective de creştere, concurenţa);
• sumarul proiecţiilor financiare şi suma de bani solicitată.
III.2 Ce cuprinde descrierea firmei?
În cazul firmelor deja existente, este necesară o prezentare a trecutului firmei şi a performanţelor sale. Această prezentare trebuie să conţină referiri la:
• Conducerea firmei: responsabilităţi, pregătire, experienţă/ locuri de muncă anterioare (Se pot anexa şi CV-urile persoanelor-cheie implicate în activitatea respectivă). Prezentarea conducerii firmei/a iniţiatorilor afacerii este necesară şi în cazul noilor afaceri.
• Contribuţia proprietarilor/managerilor la capitalul firmei. O participare importantă poate fi interpretată ca un semn clar al interesului şi implicării proprietarilor în afacere, ceea ce reprezintă una din cheile succesului acesteia.
• Numărul de salariaţi existenţi. Se poate face o detaliere pe domenii de activitate (de exemplu personal direct productiv/personal administrativ), pe niveluri de pregătire profesională etc. Ca o anexă suplimentară, poate fi prezentată organigrama firmei.
• Produsele/serviciile actuale (enumerare, caracteristici, rentabilitate, avantaje competitive).
• Locul în care se desfăşoară activitatea şi implicaţiile acestei situaţii (de exemplu privind utilităţile, forţa de muncă etc.).
• Principalii furnizori de materii prime şi materiale (enumerare, ponderea fiecăruia, eventual şi date referitoare la forma lor de proprietate şi la localizarea geografică - poate fi relevantă, de exemplu, distincţia între furnizorii interni şi cei externi şi, în cazul celor din urmă, între cei din ţările membre ale Uniunii Europene şi cei din alte zone ale lumii).
• Dotările cu maşini, utilaje, mijloace de transport etc., imobilele deţinute (trebuie precizat dacă acestea sunt proprietatea firmei sau sunt numai închiriate sau obţinute prin leasing).
• Clienţii actuali. Garanţia viitorului oricărei firme este reprezentată de orientarea spre piaţă; din acest motiv, firma trebuie să dovedească o bună cunoaştere a clienţilor săi. În cazul în care există un număr redus de clienţi, pot fi prezentate date referitoare la fiecare (pondere în totalul vânzărilor, formă de proprietate, localizare geografică etc.). Dacă care este vorba, de exemplu, de desfacere cu amănuntul, vor fi prezentate date care caracterizează grupul/grupurile de cumpărători (număr mediu de clienţi, valoarea medie a vânzărilor către un client, caracteristici de vârstă, statut social etc.).
• Principalii concurenţi (enumerare, ponderea lor pe piaţă şi poziţia firmei faţă de aceştia, explicaţii ale acestei situaţii).
III.3 Cum trebuie prezentate obiectivele afacerii?
Planul de afaceri trebuie să demonstreze că iniţiatorii proiectului au o idee clară asupra a ceea ce îşi propun să realizeze. Un finanţator care citeşte un plan de afaceri trebuie să vadă care sunt scopurile afacerii şi care sunt obiectivele în următoarele luni sau în următorii ani. Vor trebui prezentate misiunea/scopul principal al firmei, obiectivele sale pe termen mediu (unde vrem să ajungem în următorii 3-5-7 ani?), precum şi cele pe termen scurt (ce urmează să facem imediat?).
Strategia de atingere a acestor scopuri trebuie de asemenea prezentată într-un mod convingător. Prezentarea obiectivelor firmei trebuie să evite exprimările vagi sau excesiv de optimiste. Formulările care s-ar potrivi pentru orice domeniu de activitate – sau numai într-o lume ideală – reprezintă o dovadă a lipsei unei strategii coerente.
E bine să evitaţi aspectele prea tehnice sau detaliile inutile. Totuşi, cei care citesc planul de afaceri trebuie să înţeleagă ideile principale ale afacerii.
III.4 Cum trebuie prezentat produsul?
Este esenţial să faceţi cât mai bine înţeleasă nevoile consumatorilor cărora le răspunde produsul/serviciul dumneavoastră.
Planul de afaceri trebuie să ofere o descriere suficient de detaliată a produsului/serviciului firmei. În cazul în care un investitor potenţial nu înţelege în ce constă produsul respectiv, s-ar putea să nu mai aveţi ocazia să oferiţi explicaţii suplimentare. În cazul în care este vorba de un produs/serviciu existent, poate fi prezentată experienţa firmei în domeniu, capacităţile de producţie existente, competenţele tehnice acumulate, performanţa în domeniul vânzărilor etc. În cazul în care este vorba de un produs/serviciu nou vor fi prezentate avantajele care permit firmei obţinerea acestuia şi acţiunile care mai trebuie întreprinse până la începerea activităţii normale. Poate fi anexat şi un buget special al lucrărilor necesare până la ieşirea pe piaţă sau un buget de cercetare. Existenţa unui brevet sau a altor drepturi exclusive asupra produsului sau serviciului reprezintă un avantaj pentru firmă şi va fi desigur menţionată în planul de afaceri.
Calitatea şi preţul produsului reprezintă aspecte principale care nu pot lipsi din nici un plan de afaceri. Ele sunt esenţiale în poziţionarea firmei faţă de clienţi şi concurenţă. O calitate inferioară reprezintă un risc crescut de pierdere a clienţilor în faţa concurenţilor; în acelaşi timp, cheltuielile pentru îmbunătăţirea produsului nu vor fi recuperate dacă nu corespund percepţiilor clienţilor. Imaginea despre calitatea produsului poate fi îmbunătăţită prin garanţiile sau alte servicii postvânzare oferite. Alegerea preţului produsului este un aspect extrem de important; multe modele de planuri de afaceri sugerate de finanţatori solicită aprecieri ale preţului produsului în comparaţie cu cele ale concurenţei. În cazul în care preţul este mai ridicat, trebuie să arătaţi ce îi va determina pe clienţi să cumpere de la dumneavoastră. Ceea ce contează este rentabilitatea pe care o poate aduce produsul la un anumit nivel de preţ. Dacă aveţi mai multe produse sau servicii, veţi prezenta caracteristicile fiecăruia şi ponderea estimată în totalul vânzărilor. Orientarea spre un produs sau un serviciu unic reprezintă un risc, în special în cazul în care piaţa este îngustă sau preferinţele consumatorilor se modifică rapid. În acelaşi timp, extinderea în domenii în care nu aveţi experienţă reprezintă şi ea un risc. Un produs sau serviciu uşor de imitat s-ar putea să nu ofere suficientă protecţie în faţa concurenţei.
Diverse documentaţii cu caracter prea tehnic pot fi anexate la planul de afaceri – sau pot fi preluate în cadrul unui studiu de fezabilitate.
III.5 Cum trebuie prezentată piaţa?
Lansarea unui produs sau serviciu trebuie precedată de studierea pieţei potenţiale. Trebuie să estimaţi mărimea pieţei pentru produsul respectiv (şi pentru categoria de produse din care face parte), precum şi cota de piaţă pe care o deţineţi/vă propuneţi să o deţineţi. Dacă este o piaţă prea îngustă, s-ar putea să nu mai fie loc pentru încă un producător. A spune că firma deţine o cotă insignifiantă dintr-o piaţă foarte mare nu are o relevanţă prea mare. Identificarea segmentelor pieţei căreia vă adresaţi este foarte importantă pentru determinarea ariei pe care o va deservi efectiv firma. Prin delimitarea segmentului de piaţă al firmei determinaţi şi caracteristicile principale ale viitorilor clienţi. O definire prea vagă poate fi interpretată ca un semn al unei strategii neclare; acumularea de prea multe caracteristici în definirea segmentului de piaţă poate avea însă un efect similar. Este bine dacă aduceţi o susţinere solidă a criteriilor alese în segmentarea pieţei.
De asemenea, trebuie să identificaţi şi tendinţele de viitor de pe piaţă: potenţialul de creştere, orientările viitoare ale consumatorilor, posibilitatea intrării/ieşirii de pe piaţă a unor concurenţi etc.
III.6 Cum trebuie prezentaţi clienţii?
Orice întreprinzător trebuie să fie orientat către piaţă. O afacere nu va avea succes dacă nu răspunde unor necesităţi reale ale consumatorilor. Planul de afaceri trebuie să dovedească o bună cunoaştere a clienţilor potenţiali.
În cazul în care există un număr limitat de cumpărători – de exemplu firme interesate de un anumit tip de utilaj – se poate face o prezentare detaliată a acestora cuprinzând, de exemplu, date referitoare la:
• numele/denumirea clienţilor;
• forma de proprietate;
• localizarea geografică;
• domeniul de activitate;
• cifra de afaceri;
• mărimea estimată a comenzilor şi ponderea în totalul vânzărilor estimate etc.
În cazul în care aveţi deja comenzi sau contracte încheiate cu clienţii respectivi, acest lucru trebuie menţionat. Copii ale contractelor/comenzilor respective pot fi anexate la planul de afaceri.
În cazul în care există mulţi cumpărători – de exemplu, în cazul unui magazin cu amănuntul – datele prezentate vor fi diferite:
• numărul potenţial al cumpărătorilor;
• caracteristicile clienţilor: venituri medii, vârstă, statut social, interes pentru produsele noi;
• valoarea medie a unei cumpărări şi frecvenţa cumpărărilor etc.
În cazul în care există mai multe produse, analiza trebuie făcută pentru clienţii fiecărui produs. Planul de afaceri trebuie să prezinte foarte clar căror necesităţi ale clienţilor se adresează produsul respectiv şi care sunt factorii care îi determină pe clienţi să cumpere produsele firmei. În cazul în care firma se orientează spre un segment specific de piaţă, acesta trebuie clar delimitat.
Este posibil ca, într-o primă fază, produsul să atragă numai clienţii 'inovatori”, urmând ca persoanele/firmele care vor constitui piaţa de bază a firmei să înceapă să cumpere mai târziu. Acest lucru trebuie avut în vedere la întocmirea planului de afaceri.
În întocmirea planului de afaceri ar trebui luată în considerare şi sensibilitatea clienţilor faţă de preţul produsului. În anumite cazuri, s-ar putea ca un preţ mai ridicat să constituie pentru cumpărători un semn al unei calităţi mai ridicate, iar un preţ redus poate părea suspect. În cazul în care există o piaţă 'captivă” sau este vorba de produse de bază, creşterea preţurilor poate creşte încasările firmei; acest lucru nu este însă deloc adevărat în orice situaţie! Ar fi de preferat ca întocmirea planului de afaceri să fie precedată de efectuarea unui studiu de piaţă care să sondeze interesul clienţilor potenţiali pentru produsul/serviciului respectiv. Acest studiu poate părea costisitor, dar este în orice caz mai ieftin decât o afacere începută şi eşuată din cauza aprecierii greşite a nevoilor consumatorilor. Evident că rezultatele studiului de piaţă nu vor fi întotdeauna confirmate întocmai de evoluţiile ulterioare şi că intuiţia întreprinzătorului îşi are şi ea rolul ei – dar necunoaşterea interesului real al clienţilor pentru produs este cauza principală a eşecului unei afaceri.
III.7 Cum trebuie prezentată concurenţa?
Datele referitoare la concurenţi sunt adesea greu de obţinut, dar se pot dovedi extrem de utile. Dacă aflaţi, de exemplu, că o firmă importantă din domeniu intenţionează să se extindă pe piaţa pe care v-aţi propus să o acoperiţi, s-ar putea să trebuiască să vă modificaţi strategia.
În general, un plan de afaceri trebuie să indice:
• care sunt principalii concurenţi, localizarea lor şi segmentele de piaţă pe care le deservesc;
• care sunt tipurile de produse/servicii pe care le produc;
• calitatea şi preţurile produselor, reducerile de preţ oferite clienţilor, garanţii, servicii post-vânzare;
• care sunt cotele de piaţă ale concurenţilor;
• avantajele competitorilor în ceea ce priveşte reputaţia, fidelitatea clientelei, canalele de distribuţie.
Planul de afaceri trebuie să demonstreze că există un segment de piaţă care poate fi deservit în mod profitabil de către firmă şi să arate de ce acesta nu este şi nu va fi preluat de către concurenţi. Este important de asemenea să previzionaţi reacţia concurenţei la apariţia/ extinderea afacerii dumneavoastră şi să prezentaţi strategia prin care îi veţi face faţă.
III.8 Cum trebuie prezentaţi furnizorii?
Planul de afaceri trebuie să conţină şi date referitoare la furnizorii de materii prime, materiale, utilaje şi servicii ale firmei. Vor fi prezentate:
• caracteristicile furnizorilor (localizare geografică, experienţă în domeniu, formă de proprietate etc.);
• materii prime, servicii etc. furnizate, valoarea achiziţiilor preconizate;
• modul în care se va derula activitatea de aprovizionare (transport, eventuali intermediari, depozitare etc.);
• modalităţi de plată.
La planul de afaceri se pot anexa şi oferte ale furnizorilor. Un eventual finanţator trebuie să fie convins că aveţi asigurate condiţiile de desfăşurare a afacerii, că v-aţi ales bine furnizorii şi că nu vor apărea costuri neprevăzute pe parcurs.
III.9 Cum trebuie prezentat procesul tehnologic?
În cazul în care este vorba de o activitate de producţie, va trebui să daţi şi detalii în legătură cu procesul tehnologic:
• etapele principale ale procesului tehnologic, timpul necesar fiecărei etape;
• cerinţe privind aprovizionarea cu materii prime şi materiale, calitatea şi preţul acestora;
• necesarul de utilaje;
• asigurarea cu utilităţi;
• organizarea producţiei, servicii anexe;
• impactul asupra mediului (eventual studiu de impact).
III.10 Cum trebuie descrisă investiţia propusă?
În cazul în care afacerea prezentată implică şi efectuarea de investiţii, planul de afaceri va trebui să conţină date referitoare la:
• obiectul investiţiei;
• necesităţile de proiectare;
• modul de realizare (în regie/în antrepriză) şi etape;
• furnizorii de utilaje şi materiale;
• etape/graficul de realizare a investiţiei;
• modificări necesare la clădirile şi echipamentele existente;
• valoarea investiţiei;
• durata de recuperare a investiţiei, rata internă de rentabilitate.
Descrierea investiţiei inclusă în planul de afaceri trebuie să cuprindă datele esenţiale, evitând însă aspectele prea tehnice. Documentaţia detaliată poate fi anexată la plan (se pot anexa proiecte, avize, oferte ale furnizorilor de utilaje etc).
III.11 Cum trebuie prezentat personalul necesar?
Iniţierea/extinderea unei afaceri implică găsirea angajaţilor potriviţi. Succesul afacerii va depinde în mare măsură de existenţa unui personal bine pregătit şi motivat. Planul de afaceri va trebui să prezinte numărul de angajaţi necesari şi calificările acestora.
Trebuie să precizaţi de unde vor proveniţi aceşti angajaţi: pot fi angajaţi existenţi ai firmei, redistribuiţi de la alte compartimente sau pot fi angajaţi noi. Angajarea de persoane aflate în şomaj poate fi un avantaj în obţinerea unor finanţări.
Este de aşteptat ca afacerea să se extindă în anii următori; în acest caz, ar fi bine să arătaţi de unde vor proveni angajaţii necesari (eventual, cum veţi asigura nivelul de calificare corespunzător). În cazul în care veţi organiza cursuri de pregătire în cadrul firmei, va trebui să includeţi şi o estimare a acestui tip de cheltuieli. Preocuparea pentru perfecţionarea personalului reprezintă un aspect pozitiv, dar va trebui să prezentaţi şi modul în care vă asiguraţi de fidelitatea angajaţilor în care aţi investit.
Planul de afaceri va trebui să conţină şi o scurtă referire la responsabilităţile angajaţilor; se poate anexa şi o organigramă. Un potenţial investitor poate fi interesat de exemplu de raportul dintre personalul administrativ şi cel direct productiv.
Veţi include de asemenea şi date referitoare la salarizarea personalului, la totalul cheltuielilor cu personalul şi la ponderea acestora în totalul cheltuielilor firmei. Trebuie să conturaţi o imagine clară cu privire la modul de motivare şi coordonare a angajaţilor.
III.12 Cum trebuie prezentate activităţile de desfacere?
Veţi prezenta date referitoare la modalitatea de vânzare a produsului/serviciului (de exemplu, prin magazine proprii, prin mici magazine de cartier sau prin supermagazine, comenzi prin poştă etc.). Pot fi alese mai multe metode, dar orice alegere trebuie justificată. În cazul în care hotărâţi să vindeţi produsul prin distribuitori specializaţi, va trebui să prezentaţi ponderea fiecăruia, aria geografică/categoriile de clienţi acoperite, contractele/comenzile deja existente, avantajele pe care le acordaţi acestora pentru a vă asigura de fidelitatea lor.
III.13 Cum trebuie prezentate activităţile de promovare a vânzărilor?
Prezentarea strategiei de marketing trebuie să se regăsească şi ea în planul de afaceri. Va trebui să prezentaţi principalele acţiuni legate de produs, preţ, promovare şi distribuţie care vor atrage şi păstra interesul clienţilor. Pentru a întocmi un buget de promovare a vânzărilor, va trebui să vă decideţi mai întâi asupra metodelor de promovare adecvate. Trebuie să definiţi mesajul pe care vreţi să îl transmiteţi clienţilor şi să alegeţi mijloacele potrivite pentru a-l transmite (publicitate, lansare oficială, reduceri promoţionale de preţuri, relaţii publice etc.). În fiecare caz trebuie să comparaţi cheltuielile necesare cu beneficiile care se pot obţine. Bugetul de marketing nu se referă numai de publicitate. Va trebui să includeţi aici şi alte cheltuieli, de genul celor de explorare sau monitorizare a pieţei.
III.14 Cum trebuie prezentate diferitele aspecte legale ale activităţii?
în cadrul planului de afaceri va trebui prezentată şi situaţia aprobărilor şi avizelor oficiale obţinute deja sau care vor trebui obţinute, precum şi alte aspecte relevante legate de legislaţia în domeniu (de exemplu calificări necesare, existenţa unor licenţe sau brevete, probleme de mediu etc.).
IV. Ce reprezinta proiecţiile financiare?
Oricât de interesantă şi de novatoare este o afacere, un investitor este interesat, în cele din urmă, de aspectele financiare ale afacerii în care se implică. Din acest motiv, trebuie acordată toată atenţia documentelor referitoare la aspectele financiare ale afacerii prezentate prin intermediul planului de afaceri (evoluţia estimată a veniturilor şi cheltuielilor afacerii pentru următoarea perioadă de timp - de regulă următorii câţiva ani, indicatori de rentabilitate etc.).
IV.1 Ce venituri va aduce afacerea?
Un element cheie al oricărui plan de afaceri îl reprezintă volumul anticipat al vânzărilor. Analiza nevoilor clienţilor, a caracteristicilor produsului, a dinamicii pieţei şi a strategiilor concurenţilor vă vor ajuta în acest sens. Este important de cunoscut numărul cumpărătorilor potenţiali, posibilitatea de a stabili legături pe termen lung cu aceştia, frecvenţa şi mărimea comenzilor, cota de piaţă pe care o veţi deţine etc. În funcţie de aceste date vă puteţi ajusta şi politica de preţuri. În cazul în care vânzările au o sezonalitate accentuată, acest lucru trebuie luat în considerare în elaborarea bugetului afacerii şi determinarea necesarului de finanţare. Trebuie să evitaţi atât perioadele cu resurse neutilizate, cât şi insuficienţa acestora. Este bine să evaluaţi şi cât de solide sunt estimările dumneavoastră cu privire la venituri. Daca sunteţi vulnerabil la un atac din partea concurenţei sau la o schimbare bruscă în preferinţele consumatorilor este indicat să verificaţi dacă aveţi capacitatea de a depăşi aceste situaţii.
IV.2 Care vor fi cheltuielile?
Un volum mare al încasărilor nu este o realizare prea mare dacă nivelul cheltuielilor este încă şi mai ridicat. Volumul cheltuielilor trebuie previzionat cu atenţie şi monitorizat pe tot parcursul derulării afacerii. Cheltuielile pe care urmează să le angajaţi nu vor avea o structură omogenă şi, din acest motiv, trebuie să distingeţi între diferitele destinaţii ale resurselor de care dispuneţi.
O primă distincţie importantă este cea dintre cheltuielile iniţiale – care vor fi efectuate pentru a pune în mişcare noua afacere – şi cele aferente activităţii curente după atingerea parametrilor propuşi. Primele trebuie efectuate de regulă o singură dată, în perioada iniţială, perioadă în care şi afacerea este mai vulnerabil. Cea de-a doua categorie de cheltuieli va avea un nivel mai stabil în timp, dar este şi mai îndepărtată în timp faţă de momentul întocmirii planului de afaceri. Este foarte important să aveţi un grafic al celor două categorii de cheltuieli şi să determinaţi cu precizie momentul în care afacerea va începe să funcţioneze la capacitatea normală. În cazul în care acest moment este mai îndepărtat în realitate decât aţi crezut iniţial, s-ar putea ca rentabilitatea afacerii să nu mai fie cea scontată. Atunci când previzionaţi cheltuielile cu activitatea curentă, va trebui să determinaţi şi mărimea stocurilor necesare. Un volum prea mare va ţine resurse imobilizate în mod inutil, în timp ce un volum prea redus creează riscul unor întreruperi forţate ale activităţii. Va trebui să puteţi justifica nivelul pentru care aţi optat.
O altă distincţie importantă este cea între cheltuielile fixe – cele care trebuie suportate şi atunci când nu se desfăşoară vreo activitate 'productivă” – şi cele variabile – de exemplu, cheltuielile cu materiile prime sau salariile personalului direct productiv. Este recomandabil ca această grupare a cheltuielilor să fie precedată de o analiză atentă – distincţia perfectă dintre cele două categorii există mai degrabă în teorie decât în practică. De exemplu, banii investiţi într-un utilaj specializat vor fi mai greu de recuperat decât cei investiţi într-un utilaj cu mai multe întrebuinţări posibile în cazul eşecului afacerii, este mai uşor să reduceţi volumul aprovizionărilor cu materii prime decât să concediaţi salariaţi, fie ei şi 'direct productivi”. Chiar dacă formatele standard ale unui plan de afaceri nu includ astfel de detalii, ele sunt necesare în formarea unei imagini realiste asupra viitorului afacerii. Mai ales în cazul în care aveţi mai multe produse/servicii, este bine să determinaţi cheltuielile, veniturile şi rentabilitatea pe unitate de produs.
IV.3 Care va fi rentabilitatea scontată a afacerii?
Datele referitoare la veniturile şi cheltuielile previzionate vor da o imagine asupra rentabilităţii afacerii. În aprecierea acestei rentabilităţi este bine să evaluaţi cum vor arăta rezultatele în cazul în care apar evenimente neprevăzute. Dacă rezultatele arată bine pe hârtie dar, de exemplu, întârzierea în obţinerea unui spaţiu adecvat cu câteva luni transformă profitul în pierderi, este bine să vă luaţi măsuri de siguranţă. Analiza de sensibilitate dă imaginea evoluţiei rezultatelor în cazul în care anumite evoluţii nefavorabile afectează activitatea firmei. De exemplu, puteţi estima profitul firmei în cazul în care vânzările sunt cu 20% sub cele programate, sau costurile cresc cu 10%. Probabil nu veţi putea anticipa toate lucrurile care s-ar putea întâmpla, dar este bine să analizaţi măcar impactul unor evenimente cât de cât previzibile. În plus, includerea unei analize de sensibilitate în planul de afaceri creează o impresie pozitivă unui potenţial finanţator.
IV.4 Care vor fi principalii indicatori financiari?
Indicatorii financiari sunt deosebit de importanţi pentru un potenţial investitor. De obicei, trebuie incluşi:
• Indicatori de rentabilitate – de exemplu, rata de rentabilitate a activelor (profit net/active totale), rata de rentabilitate a capitalului investit (profit net/capitaluri proprii);
• Indicatori de lichiditate - de exemplu, rata curentă de lichiditate (active circulante/obligaţii curente), rata imediată de lichiditate (disponibilităţi băneşti/ datorii pe termen scurt);
• Indicatori de solvabilitate - de exemplu, rata de îndatorare (datorii totale/ total pasiv);
• Indicatori referitori la gradul de utilizare a activelor, viteza de rotaţie a stocurilor (cifra de afaceri/stoc mediu), durata medie de încasare a creanţelor şi de plată a furnizorilor etc.
IV.5 Care sunt documente financiare necesare?
Acestea sunt componente foarte importante în cadrul unui plan de afaceri. În cazul în care este vorba de o firmă deja existentă, de obicei trebuie anexate cel puţin:
• bilanţurile pe ultimii 2-3 ani de activitate;
• ultima balanţă de verificare contabilă.
De asemenea, trebuie anexate:
• bilanţul pro-forma pentru perioada următoare (conform standardelor din ţările occidentale, bilanţurile previzionate lunare pentru primul an şi bilanţurile anuale pentru următorii 3 ani);
• contul de profit şi pierdere previzionat pe aceeaşi perioadă;
• previziunea cash-flow-ului. Deşi acesta nu este o cerinţă tradiţională a contabilităţii în România, este totuşi un element esenţial. Veniturile şi cheltuielile înregistrate într-un cont de profit şi pierderi nu coincid cu intrările şi ieşirile de numerar. Multe firme pot avea profituri pe hârtie, dar ajung la faliment din cauza lipsei de lichidităţi.
IV.6 Cum se determină suma necesară?
Determinarea necesarului de resurse financiare este un scop principal al unui plan de afaceri. Datele colectate în etapele anterioare ar trebui să contureze o imagine destul de clară asupra acestui aspect. Determinarea cât mai realistă a sumei necesare este necesară pentru a evita blocarea afacerii din cauza lipsei de resurse sau cheltuielile inutile antrenate de resurse neutilizate. În cazul în care planul de afaceri urmăreşte atragerea unui finanţator, este esenţial să veniţi cu o sumă realistă, dând în acelaşi timp asigurări suficiente în legătură cu participarea dumneavoastră la succesul afacerii. În cazul în care acordarea sumei este condiţionată de un anumit nivel al participării proprii la finanţarea afacerii, este recomandabil ca suma cu care veţi contribui să depăşească suficient de mult nivelul minim impus.
V. Cum este utilizat planul de afaceri în activitatea de control al activităţii?
Planul de afaceri ar trebui să servească, ulterior demarării activităţii, ca punct de reper în determinarea viabilităţii afacerii. El poate fi corectat pe parcurs în cazul în care apar evenimente neaşteptate.
Controlul afacerii se poate concentra pe două aspecte principale:
• Controlul aspectelor financiare. Urmărirea indicatorilor financiari dă 'pulsul” afacerii, evitându-se situaţiile în care întreprinzătorul este atât de absorbit de activitatea curentă încât nu îşi dă seama în timp util că afacerea devine neprofitabilă. În cazul în care este vorba şi de o finanţare externă (de exemplu, un împrumut bancar care trebuie restituit) urmărirea profitabilităţii şi a cash-flow-ului este absolut necesară.
• Controlul vânzărilor. Scopul oricărei afaceri este vânzarea unor produse. Urmărirea evoluţiei vânzărilor explică situaţia financiară a firmei şi permite luarea măsurilor necesare pentru îmbunătăţirea ei.
6 mar. 2010
Plan de afaceri - Agroturizm
Cu toate că turismul intern şi internaţional al României înregistrează o accentuată tendinţă descendentă (în special datorită scăderii puterii de cumpărare a populaţiei, pe de o parte, şi a diminuării interesului vizitatorilor străini, pe de altă parte), turismul rural a luat o amploare deosebită în România după 1990 şi în special în ultimii ani.
Această situaţie se datorează în mare măsură involuţiei sistemului hotelier clasic, uzurii morale a dotărilor şi echipamentelor, preţurilor mari practicate şi serviciilor necorespunzătoare. Prin urmare, agroturismul a apărut ca o alternativă viabilă, către care s-au îndreptat tot mai mulţi turişti.
Pe teritoriul ţării există o mare varietate de spaţii de cazare, începând cu cele de dimensiuni reduse (pentru 2-3 persoane) până la cele care pot găzdui peste 100 persoane. Majoritatea unităţilor de turism rural oferă un pachet de servicii – cazare şi masă, aceasta din urmă sub formă de demipensiune sau pensiune completă. În proporţii mai mari sau mai mici, unele pensiuni oferă şi o serie de servicii suplimentare: telefon, televizor, băi sau duşuri, maşină de spălat, terenuri de sport, închirierea de materiale recreativ–sportive etc.
Aceste pensiuni se întind, cu mici excepţii, pe tot teritoriul ţării, având o densitate mai mare sau mai mică in funcţie de frumuseţea zonei, de condiţiile existente, de posibilităţile financiare şi de implicarea autorităţilor centrale şi locale în dezvoltarea zonală.
Conform Asociaţiei Naţionale de Turism Rural, Ecologic şi Cultural din România (ANTREC), în ţara noastră există în prezent peste 2.500 de pensiuni omologate, însumând peste 7.500 de camere, dar numărul total al spaţiilor de cazare rurale este mult mai mare, având în vedere că numai o parte dintre unităţile existente sunt membre ale acestei asociaţii.
Potrivit unui raport al Ministerul Turismului, în ultimele 18 luni au fost inaugurate aproximativ 70 de pensiuni agroturistice, beneficiind de dotări la standarde înalte, care au însumat o investiţie totală de 10 milioane USD.
Clienţii
Turismul rural se adresează deopotrivă clienţilor români şi străini.
Segmentul care apelează cel mai des la acest gen de servicii este cel al persoanelor de vârsta a doua şi, într-o mai mică măsură, de vârsta a treia. Aceştia preferă liniştea unei astfel de pensiuni zgomotului şi agitaţiei staţiunilor aglomerate de pe litoral sau de pe Valea Prahovei, de exemplu. Nu trebuie neglijaţi nici tinerii, dar ponderea acestora este mai redusă, tocmai datorită preferinţei acestora pentru mare sau munte, pentru locurile pline de agitaţie.
Turiştii străini care apelează cel mai des la agroturism sunt cei interesaţi în a cunoaşte istoria şi tradiţiile României, prin vizitarea unor zone pitoreşti, de o frumuseţe aparte, care pastrează obiceiuri străvechi legate de: arhitectura caselor, port, meşteşuguri tradiţionale, specialităţi gastronomice.
Din punct de vedere financiar, cei care apelează la aceste servicii se încadrează în categoria celor cu posibilităţi materiale medii şi mici, ţinând cont de faptul că turismul rural solicită mai puţini bani faţă de cazarea în sistemul hotelier. Nu trebuie exclusă în totalitate nici categoria turiştilor cu venituri superioare, care preferă agroturismul din curiozitate sau pentru odihnă.
Concurenţa
Serviciile de agroturism au luat o amploare deosebită, fiind prezente azi pe aproape tot cuprinsul ţării. Zonele în care există cea mai mare densitate a acestor unităţi sunt: Alba (Albac, Arieşeni, Garda, Remetea); Argeş (Rucăr, Brădet); Bistriţa (Prundu Bîrgăului, Lunca Ilvei, Susenii Bîrgăului); Braşov (Moeciu de Sus, Moeciu de Jos, Moeciu Cheia, Bran, Predeluţ, Simon, Moeciu, Poarta, Bran Poarta, Poiana Mărului); Cluj (Sâncraiu, Belis, Bologa, Poieni, Ciucea); Harghita (Praid); Constanţa (2 Mai, Costineşti); Hunedoara (Haţeg, Clopotiva); Maramureş (Săliştea de Sus, Botiza, Rozavlea Sieu); Mehedinţi (Ponoarele, Dubova); Neamţ (Durău, Agapia); Prahova (Buşteni, Poiana Ţapului); Satu Mare (Girda de Sus, Bixad); Sibiu (Gura Rîului, Sibiel, Cartişoara); Suceava (Panaci); Tulcea (Crişan, Sîntu Gheorghe); Vâlcea (Băile Govora, Horezu, Voineasa, Vaideeni); Vrancea (Soveja, Lepşsa, Vidra, Tulnici).
După cum se poate observa, majoritatea judeţelor cu potenţial turistic sunt bine reprezentate la acest capitol. Există însă suficiente resurse neexploatate,
având în vedere posibilităţile uriaşe pe care le oferă teritoriul României prin varietatea reliefului şi prin pitorescul naturii. Acest lucru nu înseamnă nici că zonele listate mai sus sunt “închise”, numai că deschiderea unei noi unităţi de turism rural în regiunile respective este mai dificilă, necesitând servicii de o calitate ireproşabilă, cât şi preţuri care să poată învinge concurenţa deosebit de puternică.
Faţă de competiţia directă cu unităţile de acelaşi profil, mai trebuie avută în vedere şi concurenţa indirectă cu alte forme organizate de turism din zona geografică respectivă, care poate duce la mărirea sau diminuarea cotei de piaţă a turismului rural.
În ultimul an, a avut loc un amplu proces de privatizare a unităţilor turistice, dintre care se remarcă trecerea în proprietate privată a multor hoteluri de pe litoral. Acestea au fost achiziţionate de firme private sau oameni de afaceri, care vor începe cât de curând ample programe de investiţii. În funcţie de efectele tuturor acestor evenimente recente, raporturile de forţe în turism se pot modifica într-un sens sau altul.
Promovarea
O importantă metodă de promovare a turismului rural este însăşi calitatea serviciilor oferite, care determină satisfacţia turiştilor, ceea ce îi poate transforma în clienţi fideli. Mai mult, ei pot recomanda pensiunea la care s-au simţit bine altor persoane şi, prin această reclamă verbală, gradul de ocupare poate creşte considerabil.
Desigur, existenţa unui site pe Internet care să atragă atenţia asupra existenţei pensiunii şi să popularizeze oferta acesteia este întotdeauna binevenită. Mai puţin eficintă se dovedeşte o promovare costisitoare (presă scrisă, radio, TV), care de cele mai multe ori nu îşi justifică prin sporul de eficienţă costurile foarte ridicate. Excepţie fac revistele sau emisiunile care au ca subiect călătoriile, turismul etc.
Costurile de început
Majoritatea celor care pornesc o afacere în domeniul agroturismului sunt cei care îşi transformă propria locuinţă în pensiune. Deci costurile fazei de debut ar include acele cheltuieli determinate de mărirea suprafeţei casei, crearea unor condiţii civilizate de cazare sau extinderea facilităţilor existente, amenajarea camerelor şi anexelor, alte îmbunătăţiri (dotări grupuri sanitare, sistem de încălzire etc.).
Faţă de alte domenii de activitate, putem aprecia costurile demarării unei afaceri în turismul rural ca fiind reduse, mai cu seamă având în vedere posibilitatea realizării unora sau tuturor acestor lucrări cu forţe proprii sau cu mână de lucru locală, foarte ieftină.
Pregătire şi calificare
În cadrul serviciilor turistice în general şi în situaţia turismului rural în particular, există două mari categorii de elemente care determină succesul sau eşecul afacerii: pe de o parte dotările (construcţia, finisările, echipamentele, mobilierul etc.), iar pe de altă parte calităţile personalului (amabilitate, politeţe, discreţie, disponibilitate).
Acestea din urmă sunt elementele pe care trebuie insistat, deoarece nu costă (sau costă infinit mai puţin decât dotările ultrasofisticate) şi de multe ori au rolul decisiv în mulţumirea sau insatisfacţia turistului.
Cadrul legal
Prin Ordinul preşedintelui Autorităţii Naţionale pentru Turism nr. 61/27 aprilie 1997 toate unităţile din turismul rural trebuie să îndeplinească anumite condiţii, în funcţie de confort, pentru a fi omologate şi clasificate (pe margarete).
Această situaţie se datorează în mare măsură involuţiei sistemului hotelier clasic, uzurii morale a dotărilor şi echipamentelor, preţurilor mari practicate şi serviciilor necorespunzătoare. Prin urmare, agroturismul a apărut ca o alternativă viabilă, către care s-au îndreptat tot mai mulţi turişti.
Pe teritoriul ţării există o mare varietate de spaţii de cazare, începând cu cele de dimensiuni reduse (pentru 2-3 persoane) până la cele care pot găzdui peste 100 persoane. Majoritatea unităţilor de turism rural oferă un pachet de servicii – cazare şi masă, aceasta din urmă sub formă de demipensiune sau pensiune completă. În proporţii mai mari sau mai mici, unele pensiuni oferă şi o serie de servicii suplimentare: telefon, televizor, băi sau duşuri, maşină de spălat, terenuri de sport, închirierea de materiale recreativ–sportive etc.
Aceste pensiuni se întind, cu mici excepţii, pe tot teritoriul ţării, având o densitate mai mare sau mai mică in funcţie de frumuseţea zonei, de condiţiile existente, de posibilităţile financiare şi de implicarea autorităţilor centrale şi locale în dezvoltarea zonală.
Conform Asociaţiei Naţionale de Turism Rural, Ecologic şi Cultural din România (ANTREC), în ţara noastră există în prezent peste 2.500 de pensiuni omologate, însumând peste 7.500 de camere, dar numărul total al spaţiilor de cazare rurale este mult mai mare, având în vedere că numai o parte dintre unităţile existente sunt membre ale acestei asociaţii.
Potrivit unui raport al Ministerul Turismului, în ultimele 18 luni au fost inaugurate aproximativ 70 de pensiuni agroturistice, beneficiind de dotări la standarde înalte, care au însumat o investiţie totală de 10 milioane USD.
Clienţii
Turismul rural se adresează deopotrivă clienţilor români şi străini.
Segmentul care apelează cel mai des la acest gen de servicii este cel al persoanelor de vârsta a doua şi, într-o mai mică măsură, de vârsta a treia. Aceştia preferă liniştea unei astfel de pensiuni zgomotului şi agitaţiei staţiunilor aglomerate de pe litoral sau de pe Valea Prahovei, de exemplu. Nu trebuie neglijaţi nici tinerii, dar ponderea acestora este mai redusă, tocmai datorită preferinţei acestora pentru mare sau munte, pentru locurile pline de agitaţie.
Turiştii străini care apelează cel mai des la agroturism sunt cei interesaţi în a cunoaşte istoria şi tradiţiile României, prin vizitarea unor zone pitoreşti, de o frumuseţe aparte, care pastrează obiceiuri străvechi legate de: arhitectura caselor, port, meşteşuguri tradiţionale, specialităţi gastronomice.
Din punct de vedere financiar, cei care apelează la aceste servicii se încadrează în categoria celor cu posibilităţi materiale medii şi mici, ţinând cont de faptul că turismul rural solicită mai puţini bani faţă de cazarea în sistemul hotelier. Nu trebuie exclusă în totalitate nici categoria turiştilor cu venituri superioare, care preferă agroturismul din curiozitate sau pentru odihnă.
Concurenţa
Serviciile de agroturism au luat o amploare deosebită, fiind prezente azi pe aproape tot cuprinsul ţării. Zonele în care există cea mai mare densitate a acestor unităţi sunt: Alba (Albac, Arieşeni, Garda, Remetea); Argeş (Rucăr, Brădet); Bistriţa (Prundu Bîrgăului, Lunca Ilvei, Susenii Bîrgăului); Braşov (Moeciu de Sus, Moeciu de Jos, Moeciu Cheia, Bran, Predeluţ, Simon, Moeciu, Poarta, Bran Poarta, Poiana Mărului); Cluj (Sâncraiu, Belis, Bologa, Poieni, Ciucea); Harghita (Praid); Constanţa (2 Mai, Costineşti); Hunedoara (Haţeg, Clopotiva); Maramureş (Săliştea de Sus, Botiza, Rozavlea Sieu); Mehedinţi (Ponoarele, Dubova); Neamţ (Durău, Agapia); Prahova (Buşteni, Poiana Ţapului); Satu Mare (Girda de Sus, Bixad); Sibiu (Gura Rîului, Sibiel, Cartişoara); Suceava (Panaci); Tulcea (Crişan, Sîntu Gheorghe); Vâlcea (Băile Govora, Horezu, Voineasa, Vaideeni); Vrancea (Soveja, Lepşsa, Vidra, Tulnici).
După cum se poate observa, majoritatea judeţelor cu potenţial turistic sunt bine reprezentate la acest capitol. Există însă suficiente resurse neexploatate,
având în vedere posibilităţile uriaşe pe care le oferă teritoriul României prin varietatea reliefului şi prin pitorescul naturii. Acest lucru nu înseamnă nici că zonele listate mai sus sunt “închise”, numai că deschiderea unei noi unităţi de turism rural în regiunile respective este mai dificilă, necesitând servicii de o calitate ireproşabilă, cât şi preţuri care să poată învinge concurenţa deosebit de puternică.
Faţă de competiţia directă cu unităţile de acelaşi profil, mai trebuie avută în vedere şi concurenţa indirectă cu alte forme organizate de turism din zona geografică respectivă, care poate duce la mărirea sau diminuarea cotei de piaţă a turismului rural.
În ultimul an, a avut loc un amplu proces de privatizare a unităţilor turistice, dintre care se remarcă trecerea în proprietate privată a multor hoteluri de pe litoral. Acestea au fost achiziţionate de firme private sau oameni de afaceri, care vor începe cât de curând ample programe de investiţii. În funcţie de efectele tuturor acestor evenimente recente, raporturile de forţe în turism se pot modifica într-un sens sau altul.
Promovarea
O importantă metodă de promovare a turismului rural este însăşi calitatea serviciilor oferite, care determină satisfacţia turiştilor, ceea ce îi poate transforma în clienţi fideli. Mai mult, ei pot recomanda pensiunea la care s-au simţit bine altor persoane şi, prin această reclamă verbală, gradul de ocupare poate creşte considerabil.
Desigur, existenţa unui site pe Internet care să atragă atenţia asupra existenţei pensiunii şi să popularizeze oferta acesteia este întotdeauna binevenită. Mai puţin eficintă se dovedeşte o promovare costisitoare (presă scrisă, radio, TV), care de cele mai multe ori nu îşi justifică prin sporul de eficienţă costurile foarte ridicate. Excepţie fac revistele sau emisiunile care au ca subiect călătoriile, turismul etc.
Costurile de început
Majoritatea celor care pornesc o afacere în domeniul agroturismului sunt cei care îşi transformă propria locuinţă în pensiune. Deci costurile fazei de debut ar include acele cheltuieli determinate de mărirea suprafeţei casei, crearea unor condiţii civilizate de cazare sau extinderea facilităţilor existente, amenajarea camerelor şi anexelor, alte îmbunătăţiri (dotări grupuri sanitare, sistem de încălzire etc.).
Faţă de alte domenii de activitate, putem aprecia costurile demarării unei afaceri în turismul rural ca fiind reduse, mai cu seamă având în vedere posibilitatea realizării unora sau tuturor acestor lucrări cu forţe proprii sau cu mână de lucru locală, foarte ieftină.
Pregătire şi calificare
În cadrul serviciilor turistice în general şi în situaţia turismului rural în particular, există două mari categorii de elemente care determină succesul sau eşecul afacerii: pe de o parte dotările (construcţia, finisările, echipamentele, mobilierul etc.), iar pe de altă parte calităţile personalului (amabilitate, politeţe, discreţie, disponibilitate).
Acestea din urmă sunt elementele pe care trebuie insistat, deoarece nu costă (sau costă infinit mai puţin decât dotările ultrasofisticate) şi de multe ori au rolul decisiv în mulţumirea sau insatisfacţia turistului.
Cadrul legal
Prin Ordinul preşedintelui Autorităţii Naţionale pentru Turism nr. 61/27 aprilie 1997 toate unităţile din turismul rural trebuie să îndeplinească anumite condiţii, în funcţie de confort, pentru a fi omologate şi clasificate (pe margarete).
27 feb. 2010
PLAN DE AFACERI
PLAN DE AFACERI
1. INFORMATII ADMINISTRATIVE
Organizaţia beneficiară
Denumirea completă a solicitantului:
Forma juridică:
Cod fiscal:
Grupul de iniţiativă
Data înfiinţării grupului de initiativa
Număr de membrii în comunitate
Număr de membrii grupul de initiativa
2. DESCRIEREA PROIECTULUI
Descrieţi afacerea pe care planificaţi să o dezvoltaţi. Menţionaţi tipul de activitate, produsele şi serviciile, piaţa, organizarea şi managementul, precum şi estimările financiare (investiţie, profitabilitate).
Descrieţi investiţia pentru care intentionaţi sa obţineţi finantare nerambursabila (inclusiv motivul pentru care ati decis sa cumparati masini, echipamente, etc). Descrieţi noile produse sau servicii şi modul în care noul produs va influenţa activitatea întreprinderii dv. Detalierea investiţiei trebuie să fie corelată cu datalierea bugetului din Anexa A – Cererea de finantare, secţiunile 3 si 4.
…
3.1 Suma investiţiei (total): ________________Euro
Din care:
Contribuţia din fonduri ale Uniunii Europene ________________Euro
Contribuţia în numerar a solicitantului ________________Euro
Contribuţii de la alte organizaţii: ________________Euro
3.2 Tipul investiţiei
- echipament nou la mâna a doua _______________Euro
- mijloc de transport nou la mâna a doua _______________Euro
- consultanţă, pregătire profesională etc _______________Euro
- construcţii/reabilitare/modernizare _______________Euro
- altele (detaliaţi) _______________Euro
3.3 Descrierea procesului tehnologic după implementarea investiţiei planificate
…
3.4. Infrastructura cadru a proiectului:
a) Locaţie, suprafaţa, vechimea si calitatea cladirilor ce au legatura cu investitia (hale de productie, depozite, birouri, magazine);
…
b) statutul legal al cladirilor si al terenurilor;
…
c) dotarea cu utilitatile relevante (apa, gaz, curent, cai de acces, etc)
…
3.5. Modificări ale clădirilor şi ale utilităţilor necesare proiectului:
- finantate prin proiect:_______________________________________
- nefinantate prin proiect: ____________________________________
4. PIATA
4.1. Analiza clienţilor:
Descrieti cat mai in detaliu piata careia produsele/serviciile rezultate din implementarea proiectului dv. se vor adresa: cati clienti potentiali estimati ca veti castiga pentru produsele/serviciile rezultate din proiect? Acesti clienti sunt exclusiv locali? Care sunt clientii dv. actuali si care sunt potentialii clienti pentru produsele/serviciile rezultate in urma implementarii proiectului? Care sunt motivele pentru care clientii vor alege produsele rezultate din proiect?
…
4.2 Concurenţa:
a). Cine sunt cimpetitorii? Ce alte intreprinderi ofera produse / servicii identice, similare sau înlocuitoare pe piaţa pe care activaţi . Ce informatii detineti despre acestea? Dacă este posibil, faceţi o listă cu aceştia.
…
b). Ce va diferentiaza de competitie? Enumerati punctele tari si punctele slabe ale afacerii dumneavostra in comparatie cu concurenta?
…
c). Cum apreciaţi produsele Dvs în comparaţie cu cu cele ale competitorilor dvs. (în termeni de preţ, calitate etc)?
…
5. STRATEGIA DE PIATA
5.1. Produse/ servicii livrate prin proiect – preţ, cost, caracterisitici tehnice, calitate, cantitate:
…
5.2. Sistemul de distribuţie / livrare:
Detalii:
Unde vă veţi vinde produsele / serviciile? Le veţi distribui prin propriul magazin, vânzători en gros, en detail, etc?
…
5.3. Activităţi de promovare a vânzărilor:
Detalii:
Cum vor afla clientii despre produsele dumneavoastra?
Ce buget veti aloca pentru promovarea produselor dv?
Ce metode de reclama / publicitate veti folosi?
…
6. MANAGEMNENT ŞI RESURSE UMANE (SCHIMBARI IN STRUCTURA FORTEI DE MUNCA)
6.1 Management
Cine va conduce afacerea? Descrieţi pe scurt aria de respnsabilitate a managerilor şi calificarea necsară.
6.2 Locuri permanente de munca nou create (numarul mediu anual):
An 0 An 1 An 2 An 3.
…… …… …… ……….
6.3 Modificari in structura personalului, calificarile si capacitatile disponibile in intreprindere; care va fi strategia de recrutare a personalului in urma implementrii proiectului?
Detalii:
Câţi angajaţi vor fi incadrati in proiect?
Câte posturi noi vor fi create? (în cazul în care este o dezvoltare a unei afaceri deja existente)
Care vor fi cerintele profesionale pentru noii angajati?
Câţi şomeri previzionati ca veti angaja prin proiect?
Nivelul de salarii
…
6.3. Modificari in Sistemul de Asigurare a Calitatii si in proceduri; standarde si certificari ce vor fi dobandite prin proiect;
7. ASPECTE LEGALE ŞI DE MEDIU
7. 1. Aspecte legale relevante
Detalii:
Cine este proprietarul afacerii? Sunt necesare licenţe şi înregistrări? Exista licenţe speciale necesare (e.g. pentru procesare de alimente, etc)?
Ce alte licenţe, autorizaţii sunt necesare pentru implementarea proiectului?
Important: daca proiectul include reabilitări de cladiri, vor fi necesare, inainte de contractare, o copie a autorizatiei de constructie si a altor autorizatii necesare.
…
7.2. Impactulul asupra mediului
Detalii:
Identificarea deşeurilor si a sistemelor de eliminare / tratare.
Impact pozitiv asupra mediului (daca este cazul).
…
8. PREVIZIUNI FINANCIARE
8.1 Vânzările estimate pentru următorii 3 ani pentru produsele şi serviciile rezultate din proiect (euro):
Perioada Total, din care: Piaţa locală Piaţa regională Piata nationala
Anul I
Anul II
Anul III
Vă rugăm să oferiţi o justificare (calculaţii) pentru estimările de mai sus (pe baza capacităţii lunare de producţie, a cheltuielilor, a profitului estimat, etc)
8.2 Previziuni de profit şi pierderi
Item Anul I Anul II Anul III
Vânzări
Cheltuieli:
Materii prime
Salarii
Utilităţi
Costuri administrative
Alte costuri directe
etc
Profitul brut / Pierderi
Taxe pe profit
Profitul net
8.3 Cum va acoperi aplicantul costurile necesare? Cum va utiliza aplicantul profitul obţinut?
8.4 Rapoarte financiare de bază
Rata brută a profitului (profitul brut / vânzări – în %)
Costul pentru locul de muncă (investiţie / locul de muncă)
Rata de rentabilitate a invetiţiei
1. INFORMATII ADMINISTRATIVE
Organizaţia beneficiară
Denumirea completă a solicitantului:
Forma juridică:
Cod fiscal:
Grupul de iniţiativă
Data înfiinţării grupului de initiativa
Număr de membrii în comunitate
Număr de membrii grupul de initiativa
2. DESCRIEREA PROIECTULUI
Descrieţi afacerea pe care planificaţi să o dezvoltaţi. Menţionaţi tipul de activitate, produsele şi serviciile, piaţa, organizarea şi managementul, precum şi estimările financiare (investiţie, profitabilitate).
Descrieţi investiţia pentru care intentionaţi sa obţineţi finantare nerambursabila (inclusiv motivul pentru care ati decis sa cumparati masini, echipamente, etc). Descrieţi noile produse sau servicii şi modul în care noul produs va influenţa activitatea întreprinderii dv. Detalierea investiţiei trebuie să fie corelată cu datalierea bugetului din Anexa A – Cererea de finantare, secţiunile 3 si 4.
…
3.1 Suma investiţiei (total): ________________Euro
Din care:
Contribuţia din fonduri ale Uniunii Europene ________________Euro
Contribuţia în numerar a solicitantului ________________Euro
Contribuţii de la alte organizaţii: ________________Euro
3.2 Tipul investiţiei
- echipament nou la mâna a doua _______________Euro
- mijloc de transport nou la mâna a doua _______________Euro
- consultanţă, pregătire profesională etc _______________Euro
- construcţii/reabilitare/modernizare _______________Euro
- altele (detaliaţi) _______________Euro
3.3 Descrierea procesului tehnologic după implementarea investiţiei planificate
…
3.4. Infrastructura cadru a proiectului:
a) Locaţie, suprafaţa, vechimea si calitatea cladirilor ce au legatura cu investitia (hale de productie, depozite, birouri, magazine);
…
b) statutul legal al cladirilor si al terenurilor;
…
c) dotarea cu utilitatile relevante (apa, gaz, curent, cai de acces, etc)
…
3.5. Modificări ale clădirilor şi ale utilităţilor necesare proiectului:
- finantate prin proiect:_______________________________________
- nefinantate prin proiect: ____________________________________
4. PIATA
4.1. Analiza clienţilor:
Descrieti cat mai in detaliu piata careia produsele/serviciile rezultate din implementarea proiectului dv. se vor adresa: cati clienti potentiali estimati ca veti castiga pentru produsele/serviciile rezultate din proiect? Acesti clienti sunt exclusiv locali? Care sunt clientii dv. actuali si care sunt potentialii clienti pentru produsele/serviciile rezultate in urma implementarii proiectului? Care sunt motivele pentru care clientii vor alege produsele rezultate din proiect?
…
4.2 Concurenţa:
a). Cine sunt cimpetitorii? Ce alte intreprinderi ofera produse / servicii identice, similare sau înlocuitoare pe piaţa pe care activaţi . Ce informatii detineti despre acestea? Dacă este posibil, faceţi o listă cu aceştia.
…
b). Ce va diferentiaza de competitie? Enumerati punctele tari si punctele slabe ale afacerii dumneavostra in comparatie cu concurenta?
…
c). Cum apreciaţi produsele Dvs în comparaţie cu cu cele ale competitorilor dvs. (în termeni de preţ, calitate etc)?
…
5. STRATEGIA DE PIATA
5.1. Produse/ servicii livrate prin proiect – preţ, cost, caracterisitici tehnice, calitate, cantitate:
…
5.2. Sistemul de distribuţie / livrare:
Detalii:
Unde vă veţi vinde produsele / serviciile? Le veţi distribui prin propriul magazin, vânzători en gros, en detail, etc?
…
5.3. Activităţi de promovare a vânzărilor:
Detalii:
Cum vor afla clientii despre produsele dumneavoastra?
Ce buget veti aloca pentru promovarea produselor dv?
Ce metode de reclama / publicitate veti folosi?
…
6. MANAGEMNENT ŞI RESURSE UMANE (SCHIMBARI IN STRUCTURA FORTEI DE MUNCA)
6.1 Management
Cine va conduce afacerea? Descrieţi pe scurt aria de respnsabilitate a managerilor şi calificarea necsară.
6.2 Locuri permanente de munca nou create (numarul mediu anual):
An 0 An 1 An 2 An 3.
…… …… …… ……….
6.3 Modificari in structura personalului, calificarile si capacitatile disponibile in intreprindere; care va fi strategia de recrutare a personalului in urma implementrii proiectului?
Detalii:
Câţi angajaţi vor fi incadrati in proiect?
Câte posturi noi vor fi create? (în cazul în care este o dezvoltare a unei afaceri deja existente)
Care vor fi cerintele profesionale pentru noii angajati?
Câţi şomeri previzionati ca veti angaja prin proiect?
Nivelul de salarii
…
6.3. Modificari in Sistemul de Asigurare a Calitatii si in proceduri; standarde si certificari ce vor fi dobandite prin proiect;
7. ASPECTE LEGALE ŞI DE MEDIU
7. 1. Aspecte legale relevante
Detalii:
Cine este proprietarul afacerii? Sunt necesare licenţe şi înregistrări? Exista licenţe speciale necesare (e.g. pentru procesare de alimente, etc)?
Ce alte licenţe, autorizaţii sunt necesare pentru implementarea proiectului?
Important: daca proiectul include reabilitări de cladiri, vor fi necesare, inainte de contractare, o copie a autorizatiei de constructie si a altor autorizatii necesare.
…
7.2. Impactulul asupra mediului
Detalii:
Identificarea deşeurilor si a sistemelor de eliminare / tratare.
Impact pozitiv asupra mediului (daca este cazul).
…
8. PREVIZIUNI FINANCIARE
8.1 Vânzările estimate pentru următorii 3 ani pentru produsele şi serviciile rezultate din proiect (euro):
Perioada Total, din care: Piaţa locală Piaţa regională Piata nationala
Anul I
Anul II
Anul III
Vă rugăm să oferiţi o justificare (calculaţii) pentru estimările de mai sus (pe baza capacităţii lunare de producţie, a cheltuielilor, a profitului estimat, etc)
8.2 Previziuni de profit şi pierderi
Item Anul I Anul II Anul III
Vânzări
Cheltuieli:
Materii prime
Salarii
Utilităţi
Costuri administrative
Alte costuri directe
etc
Profitul brut / Pierderi
Taxe pe profit
Profitul net
8.3 Cum va acoperi aplicantul costurile necesare? Cum va utiliza aplicantul profitul obţinut?
8.4 Rapoarte financiare de bază
Rata brută a profitului (profitul brut / vânzări – în %)
Costul pentru locul de muncă (investiţie / locul de muncă)
Rata de rentabilitate a invetiţiei
Plan de afaceri model
Plan de afaceri
Societate Comeriala poarta numele de _____ si este organizata ca Societate cu
Răspundere Limitata.
S.C.______ va lua fiinţa odată cu publicarea in Monitorul Oficial
Afacerea se bazează pe punerea in vânzare produselor tip băuturi alcoolice , răcoritoare
si alte derivate ale acestora. Afacerea ce se va desfasura va fi aceea a unui bar unde
orice om, poate veni sa se simtă bine petrecând câteva ore in compania muzicii bune.
Segmentul de piaţa căruia i se adresează sunt tinerii de la 15-16 ani pana la 30 35 de ani .
Obiectivele afacerii sunt acelea de a infinita un loc unde tinerii pot petrece câteva ore
intr-un loc la orice ora doreşte , spaţiul fiind deschis pe 24 ore pe zi
• Afacerea
A. Firma
Se doreşte a fi infiintata in următoarele doua luni si va fi un S.R.L.
Se vor pune in vânzare produse răcoritoare , alcoolice si derivate ale acestora , si va fi creata o atmosfera in care oricine ar intra sa facă consumaţie sa se simtă ca cat se poate de bine , aşadar firma va fi de fapt un loc unde se oferă buna dispoziţie .
Succesul va fi garantat de programul tip non-stop si de atmosfera altfel fata de ceea ce ofera piata in momentul de fata.
B. Obiective
S.C. _____ isi propune cucerirea unui număr cat mai mare de clienţi si recunoastera pe piaţa a potentialului si stilului diferit fata de firmelor cu acelaşi profil din zona oraşului Brasov .
In acelaşi timp firma isi propune o extindere cat mai variata a produselor oferite cat si a ofertelor de buna dispoziţie .
• Piaţa
Clienţii sunt tineri cu vârste cuprinse intre 15 si 35 de ani , ce se asimilează prin gusturile proprii profilului barului in materie de muzica , servicii si servire.
Acest tip de clienţi , datorita vârstei au dorinţa de a petrece de câteva ori pe saptamana o perioade de câteva ore intre-un astfel de loc , fiind dispuşi sa cheltuiască intre 50 000 si poate câteva sute de mii , in cazul in care se simte bine in compania serviciilor unui astfel de loc si a prietenilor cu care isi petrece acest timp liber.
Relaţiile directe ce vor fi dezvoltate cu clienţii ii vor apropia mai mult. Pentru aceasta conducerea firmei isi propune susţinerea unor concerte in unele zile ale saptamanii invitând sa cânte trupe cunoscute din tara ori locale , ceea ce va face ca apropierea clienţilor de sa se facă mult mai bine si pentru o mai lunga durata , firma urmărind cucerirea unui segment de piaţa si fidelizarea acestora , astfel dezvoltându-se mai mult decât o simpla relaţie de oferire de servicii intre bar (personal) si clienţi .
Cu alte cuvinte S.C._____ isi propune sa fie un club al tinerilor ce adopta un anumit stil de viata si de comportament .
Pentru început reclama se va face prin afişe impartite printre cei ce par a face parte din acest gen, iar in inaugurare va cânta o trupa cunoscuta
S.C.______ S.R.L. va pune in vânzare băuturi alcoolice : bere , vin , vodca , ………………………………………………………………………………..
si cafea capucino, ceaiuri, sucuri , precum si gustări ca alune chipsuri , si, in funcţie de perioada anului o gustare surpriza ex: hamsii , shaorma , etc.
Vom adopta si o specialitate a clubului ce poate fi un cokteil surpriza ori o băutura tradiţionala romaneasca .
Servirea se va face la bar , acolo unde clientul poate vedea toata gama de produse oferite de câtre club .
Potenţialii clienţi sunt locuitori ai oraşului Brasov , ei fiind in număr destul de mare , aproximativ câteva sute , datorita schimbării continue a mentalitatii fiind in creştere ca număr si ca posibilitati materiale .
Tendinţa pieţei este de a se axa spre originalitate si bun gust ceea ce se spera ca va aduce pe piaţa S.C.______ S.R.L..
Concurenta , destul de slaba in raza oraşului Brasov este alcătuita dintr-un singur bar cu profil asemănător : „ BRITANIA PUB” bar care deşi e neincapator in unele perioade ale zilelor are unele lipsuri ce afectează clienţii obisnuiti lor cum ar fi: lipsa unei surse de aerisire destul de puternica pentru a face fata solicitărilor, lipsa de inspiraţie afişata deseori in crearea atmosferei si anume in muzica ascultata ceea ce aduce deseori nemulţumiri clienţilor .
Modul prin care vom castiga foarte repede simpatia acestor clienti este chiar muzica , dar si atmosfera pe care vom încerca sa o cream prin instalarea unei scene unde se va putea dansa .
A doua modalitate prin care vom cuceri clienţii este invitarea in clubul nostru pentru a susţine concerte a unor trupe , bazându-ne pe faptul ca in Brasov se intampla foarte rar acest lucru in vreun club .
A trei-a modalitate de atragere a clientilor este programul tip non-stop , program ce nu este afisat de nici un alt bar cu profil asemanator , unde la orice ora se poate intra pentru a consuma sau a petrece cateva ore in compania prietenilor ori alte imprejurari.
• Organizare si conducere
A . Procesul de productie
(cum, de unde cumparam cu cat cumparam ce cumaparam cat ne trabuie)?
(echipamente , vesela , frigidere …etc)
B conducere
Responasbilitati : cine ce de ce se ocupa…? Ce scriu?
C Personal
Care ce cum ce face
Cum se face plata , cu cat , de cati oameni e nevoie?
Cum se instruesc?
• Informatii financiare
---venit estimat in primul an,
-fonduri necesare?
Care vor fi veniturile lunar?
- cheltuieli, profituri pierderi.
- Previziuni pe 2-5 ani
Numerar ne trabuie pentru primele 3 luni!!!!!!!!!!!!!(la cheltuieli) nu ne putem baza pe ceea ce incasam …trebuie estimate cheltuielile..
Ceva de genu pt ani si pt luni trebuie sa calculam
Previziuni de profit şi pierderi
Item Anul I Anul II Anul III
Vânzări
Cheltuieli:
Materii prime
Salarii
Utilităţi
Costuri administrative
Alte costuri directe
etc
Profitul brut / Pierderi
Taxe pe profit
Profitul net
Tabelul 1
COSTURI DE LANSARE ESTIMATE
Amenajare spatiu _________________
Echipamente _________________
Instalare _________________
Servicii, consumabile _________________
Costul stocului initial _________________
Cheltuieli profesionale (avocat, contabil, etc.) _________________
Licente, autorizatii _________________
Telefon, utilitati _________________
Asigurari _________________
Publicitate pentru inaugurare _________________
Cheltuieli neprevazute _________________
Total Cheltuieli de Lansare _________________
Tabelul 2
COSTURI PENTRU O LUNA
Salariul si alte beneficii ale personalului _________________
Chirie _________________
Promovare _________________
Materii prime _________________
Utilitati _________________
Asigurari _________________
Impozite _________________
Intretinere _________________
Transport _________________
Altele _________________
Total Cheltuieli pe o Luna _________________
Calculam pt o luna si inmultim cu 3 , adunam suma pt amenajare si rahaturi de inceput si ne da suma cer ne trebuie sa incepem...
.
si pana la sfarsit trebuie sa completam chestia asta :
Situaţia actuală şi previzionată a veniturilor
Fără proiect An 1 An 2 An 3
1. VENITURI (suma producţiilor valorice)
1.1. Producţie fizică *):___________________________
1.2. Preţ unitar__________________________________
1.3. Producţie valorică (1.1 x 1.2.)____________________
2. COSTURI DIRECTE
2.1. Forţa de muncă directă________________________
2.2. Materiale___________________________________
2.3. Combustibili________________________________
2.4. Alte costuri directe___________________________
3. AMORTIZARE (a investiţiei)
_____________________________________________
4. COSTURI INDIRECTE
4.1. Forţa de muncă indirectă_____________________
4.2. Alte costuri_______________________________
5. PROFIT BRUT
6. Impozit pe profit (25%)_________________________
7. PROFIT NET (5 – 6)
____________________________________________
9. INVESTIŢIE:_________________________________
*) pentru fiecare produs
Societate Comeriala poarta numele de _____ si este organizata ca Societate cu
Răspundere Limitata.
S.C.______ va lua fiinţa odată cu publicarea in Monitorul Oficial
Afacerea se bazează pe punerea in vânzare produselor tip băuturi alcoolice , răcoritoare
si alte derivate ale acestora. Afacerea ce se va desfasura va fi aceea a unui bar unde
orice om, poate veni sa se simtă bine petrecând câteva ore in compania muzicii bune.
Segmentul de piaţa căruia i se adresează sunt tinerii de la 15-16 ani pana la 30 35 de ani .
Obiectivele afacerii sunt acelea de a infinita un loc unde tinerii pot petrece câteva ore
intr-un loc la orice ora doreşte , spaţiul fiind deschis pe 24 ore pe zi
• Afacerea
A. Firma
Se doreşte a fi infiintata in următoarele doua luni si va fi un S.R.L.
Se vor pune in vânzare produse răcoritoare , alcoolice si derivate ale acestora , si va fi creata o atmosfera in care oricine ar intra sa facă consumaţie sa se simtă ca cat se poate de bine , aşadar firma va fi de fapt un loc unde se oferă buna dispoziţie .
Succesul va fi garantat de programul tip non-stop si de atmosfera altfel fata de ceea ce ofera piata in momentul de fata.
B. Obiective
S.C. _____ isi propune cucerirea unui număr cat mai mare de clienţi si recunoastera pe piaţa a potentialului si stilului diferit fata de firmelor cu acelaşi profil din zona oraşului Brasov .
In acelaşi timp firma isi propune o extindere cat mai variata a produselor oferite cat si a ofertelor de buna dispoziţie .
• Piaţa
Clienţii sunt tineri cu vârste cuprinse intre 15 si 35 de ani , ce se asimilează prin gusturile proprii profilului barului in materie de muzica , servicii si servire.
Acest tip de clienţi , datorita vârstei au dorinţa de a petrece de câteva ori pe saptamana o perioade de câteva ore intre-un astfel de loc , fiind dispuşi sa cheltuiască intre 50 000 si poate câteva sute de mii , in cazul in care se simte bine in compania serviciilor unui astfel de loc si a prietenilor cu care isi petrece acest timp liber.
Relaţiile directe ce vor fi dezvoltate cu clienţii ii vor apropia mai mult. Pentru aceasta conducerea firmei isi propune susţinerea unor concerte in unele zile ale saptamanii invitând sa cânte trupe cunoscute din tara ori locale , ceea ce va face ca apropierea clienţilor de sa se facă mult mai bine si pentru o mai lunga durata , firma urmărind cucerirea unui segment de piaţa si fidelizarea acestora , astfel dezvoltându-se mai mult decât o simpla relaţie de oferire de servicii intre bar (personal) si clienţi .
Cu alte cuvinte S.C._____ isi propune sa fie un club al tinerilor ce adopta un anumit stil de viata si de comportament .
Pentru început reclama se va face prin afişe impartite printre cei ce par a face parte din acest gen, iar in inaugurare va cânta o trupa cunoscuta
S.C.______ S.R.L. va pune in vânzare băuturi alcoolice : bere , vin , vodca , ………………………………………………………………………………..
si cafea capucino, ceaiuri, sucuri , precum si gustări ca alune chipsuri , si, in funcţie de perioada anului o gustare surpriza ex: hamsii , shaorma , etc.
Vom adopta si o specialitate a clubului ce poate fi un cokteil surpriza ori o băutura tradiţionala romaneasca .
Servirea se va face la bar , acolo unde clientul poate vedea toata gama de produse oferite de câtre club .
Potenţialii clienţi sunt locuitori ai oraşului Brasov , ei fiind in număr destul de mare , aproximativ câteva sute , datorita schimbării continue a mentalitatii fiind in creştere ca număr si ca posibilitati materiale .
Tendinţa pieţei este de a se axa spre originalitate si bun gust ceea ce se spera ca va aduce pe piaţa S.C.______ S.R.L..
Concurenta , destul de slaba in raza oraşului Brasov este alcătuita dintr-un singur bar cu profil asemănător : „ BRITANIA PUB” bar care deşi e neincapator in unele perioade ale zilelor are unele lipsuri ce afectează clienţii obisnuiti lor cum ar fi: lipsa unei surse de aerisire destul de puternica pentru a face fata solicitărilor, lipsa de inspiraţie afişata deseori in crearea atmosferei si anume in muzica ascultata ceea ce aduce deseori nemulţumiri clienţilor .
Modul prin care vom castiga foarte repede simpatia acestor clienti este chiar muzica , dar si atmosfera pe care vom încerca sa o cream prin instalarea unei scene unde se va putea dansa .
A doua modalitate prin care vom cuceri clienţii este invitarea in clubul nostru pentru a susţine concerte a unor trupe , bazându-ne pe faptul ca in Brasov se intampla foarte rar acest lucru in vreun club .
A trei-a modalitate de atragere a clientilor este programul tip non-stop , program ce nu este afisat de nici un alt bar cu profil asemanator , unde la orice ora se poate intra pentru a consuma sau a petrece cateva ore in compania prietenilor ori alte imprejurari.
• Organizare si conducere
A . Procesul de productie
(cum, de unde cumparam cu cat cumparam ce cumaparam cat ne trabuie)?
(echipamente , vesela , frigidere …etc)
B conducere
Responasbilitati : cine ce de ce se ocupa…? Ce scriu?
C Personal
Care ce cum ce face
Cum se face plata , cu cat , de cati oameni e nevoie?
Cum se instruesc?
• Informatii financiare
---venit estimat in primul an,
-fonduri necesare?
Care vor fi veniturile lunar?
- cheltuieli, profituri pierderi.
- Previziuni pe 2-5 ani
Numerar ne trabuie pentru primele 3 luni!!!!!!!!!!!!!(la cheltuieli) nu ne putem baza pe ceea ce incasam …trebuie estimate cheltuielile..
Ceva de genu pt ani si pt luni trebuie sa calculam
Previziuni de profit şi pierderi
Item Anul I Anul II Anul III
Vânzări
Cheltuieli:
Materii prime
Salarii
Utilităţi
Costuri administrative
Alte costuri directe
etc
Profitul brut / Pierderi
Taxe pe profit
Profitul net
Tabelul 1
COSTURI DE LANSARE ESTIMATE
Amenajare spatiu _________________
Echipamente _________________
Instalare _________________
Servicii, consumabile _________________
Costul stocului initial _________________
Cheltuieli profesionale (avocat, contabil, etc.) _________________
Licente, autorizatii _________________
Telefon, utilitati _________________
Asigurari _________________
Publicitate pentru inaugurare _________________
Cheltuieli neprevazute _________________
Total Cheltuieli de Lansare _________________
Tabelul 2
COSTURI PENTRU O LUNA
Salariul si alte beneficii ale personalului _________________
Chirie _________________
Promovare _________________
Materii prime _________________
Utilitati _________________
Asigurari _________________
Impozite _________________
Intretinere _________________
Transport _________________
Altele _________________
Total Cheltuieli pe o Luna _________________
Calculam pt o luna si inmultim cu 3 , adunam suma pt amenajare si rahaturi de inceput si ne da suma cer ne trebuie sa incepem...
.
si pana la sfarsit trebuie sa completam chestia asta :
Situaţia actuală şi previzionată a veniturilor
Fără proiect An 1 An 2 An 3
1. VENITURI (suma producţiilor valorice)
1.1. Producţie fizică *):___________________________
1.2. Preţ unitar__________________________________
1.3. Producţie valorică (1.1 x 1.2.)____________________
2. COSTURI DIRECTE
2.1. Forţa de muncă directă________________________
2.2. Materiale___________________________________
2.3. Combustibili________________________________
2.4. Alte costuri directe___________________________
3. AMORTIZARE (a investiţiei)
_____________________________________________
4. COSTURI INDIRECTE
4.1. Forţa de muncă indirectă_____________________
4.2. Alte costuri_______________________________
5. PROFIT BRUT
6. Impozit pe profit (25%)_________________________
7. PROFIT NET (5 – 6)
____________________________________________
9. INVESTIŢIE:_________________________________
*) pentru fiecare produs
20 feb. 2010
Analiza Tranzactionala Eu sunt OK-Tu esti OK!
Psihologilor care, sub pretextul cercetarii, se amuza observand comportamentul soarecilor si incearca sa traga concluzii utile in comparatie cu comportamentul uman, li se intampla uneori sa descopere lucruri interesante.
Un experiment clasic consta in a creste trei grupuri de soareci in conditii identice de cazare si alimentatie, dar foarte diferite din punct de vedere al comportamentului:
- cu primul grup (A) cercetatorii actioneaza "bland" si "amabil", ii mangaie, le vorbesc;
- cu al doilea grup (B) se arata "nepoliticosi" si agresivi, lovindu-i din cand in cand;
- cu cel de-al treilea grup (C) se evita orice contact. Soarecii sunt hraniti cu un distribuitor automat de hrana.
Scopul cercetarii este de a verifica daca, dupa un anumit timp, se pot identifica diferente intre soareci din punctul de vedere al starii sanatatii, avand in vedere tipul de tratament pe care l-au primit.
Cum se poate usor imagina, soarecii din grupul (A) sunt aceia care se simt mai bine; dar care sunt cei care se simt mai rau?
Contrar asteptarilor, dupa cateva luni, starea de sanatate a soarecilor care nu au avut nici un contact cu cercetatorii este mai proasta decat cea a soarecilor care au fost maltratati.
De ce?
Deoarece pentru toate fiintele vii este indispensabila, pentru un bun echilibru psihofizic, primirea de stimuli externi, de preferinta stimuli pozitivi; dar daca perspectiva primirii de stimuli pozitivi se dovedeste a fi dificila sau imposibila - din cauze specifice suntem dispusi sa acceptam si chiar sa cautam stimuli negativi (sau "lovituri psihologice"). Este foarte asemanatoare paralela cu mancarea: desigur, toti preferam ce este bun si ne place, dar daca murim de foame suntem dispusi sa mancam orice, mai mult sau mai putin comestibil.
Aceasta descoperire sta la baza unei serii de mecanisme si comportamente care altfel ar fi de neinteles si care va avea o importanta fundamentala pentru intelegerea "jocurilor".
Dar s-o luam incet.
Analiza tranzactionala (despre care am vorbit in numarul trecut) defineste orice tip de contact intre fiinte umane drept "stroke", cuvant englezesc care nu are echivalent in limba romana si care inseamna in acelasi timp si lovitura si mangaiere. Sa spunem ca un compliment, un salut, un sarut sunt "strokes" pozitive, in timp ce o insulta, o palma sunt "strokes" negative (daca vrem sa continuam exemplul cu mancarea, putem sa spunem ca un "stroke" echivaleaza cu o "calorie psihologica").
Eric Berne, in ultima sa lucrare, scria ca pentru cei mai multi dintre noi viata nu este altceva decat o continua cautare de "strokes" si tot cadrul social nimic altceva decat un mijloc pentru a ne organiza productia si distributia.
in cercetarea noastra referitoare la strokes, Analiza tranzactionala (AT) identifica sase moduri de gestionare a timpului, toate (cu exceptia primului) destinate schimbului de contacte sociale.
1.Izolarea
Reprezinta absenta contactului cu altii, caracterizata, evident, de absenta tranzactiilor. Nu contine nimic negativ daca reprezinta un moment de "relache" luat din propria initiativa.
2. Ritualurile
Sunt manevre de abordare, care nu reprezinta tranzactii reale, dar sunt un mod de a tatona terenul ("Salut! Ce mai faci? - Multumesc, bine. Dar dvs.?") si de a verifica disponibilitatea interlocutorului pentru un contact mai aprofundat.
3. Recreerea
Frumoasa zi, nu?
Desigur, nu ca saptamana trecuta, cand a plouat tot timpul.
Oricum, la radio au spus ca va continua pana duminica...
Schimburi de acest tip, care se pot referi la timp, vacante, spectacole, moda, sport, pot dura mult mai mult decat ritualurile, permitand deci un schimb de "strokes" mai important, dar nu transmit de obicei informatii reale si nu sunt periculoase, atata vreme cat nu te implici niciodata cu adevarat (in ciuda aparentei violente a discutiilor despre sport sau politica, discutii ce se pot termina cu o lovitura, acestea pun rareori in discutie valoarea interlocutorului ca persoana lasand deci, cu greu, "rani psihologice" pe care le vom regasi in "jocuri"). Ele servesc in special pentru selectarea persoanelor cu care sa schimbi tranzactiile care te implica cel mai mult.
4. Activitatile
Aceasta definitie priveste toate actiunile indreptate spre un scop: pregatirea mesei, conversatie pentru obtinerea unor informatii (altceva decat recreerea), scrierea unei scrisori si, mai presus de toate, lucrul cu altii. Chiar si activitatile ludice intra in aceasta categorie.
5. Intimitatea (sau proximitatea)
Este tipul de schimb franc, sincer si autentic. Este, evident, cel care multumeste cel mai mult dar si cel care, din cauza "coborarii garzii", ese cel mai riscant si solicita maturitate si incredere in propria persoana si in altii (OK - OK, dupa cum vom vedea mai departe).
6. Jocurile psihologice
Eric Berne a consacrat o carte intreaga ("Games people play" - Jocurile pe care le joaca oamenii) acestor "jocuri" care nu sunt deloc distractive si care servesc la obtinerea ratiunii noastre pentru "strokes", in acest caz negativa. Un joc psihologic consta intr-o serie de tranzactii standardizate in care protagonistii se instaleaza in mod inconstient (este clar ca nimeni nu joaca deliberat!) in rolurile de Persecutor, Victima sau Salvator. Tranzactiile sunt aproape toate ascunse si cu dublu sens, ceea ce face dificila intelegerea lor.
in numarul trecut am promis ca voi vorbi in acest articol despre "jocurile psihologice" din punct de vedere al Analizei tranzactionale si despre cum acestea influenteaza fiecare tip de contact sau comunicare, comerciala sau nu, intre fiinte umane si intre entitati sociale. Dar pentru o intelegere care sa va fie de un real ajutor in cazul mecanismelor care sunt la dispozitie, sunt necesare inca o serie de premise teoretice, fara de care se risca intr-adevar o simplificare excesiva. Sa aprofundam deci unele concepte si sa lasam pe numarul urmator analiza "jocurilor".
*************************************
Am vazut ca in orice persoana actioneaza diverse componente pe care le-am denumit Adult, Parinte si Copil si ca in fiecare contact social (sau tranzactie) acestea interactioneaza la diverse niveluri.
Deseori insa, starile sinelui nu se manifesta clar, dar prezinta suprapuneri sau excluderi care fac necesara invatarea recunoasterii. inainte de a aprofunda discutia asupra tranzactiilor sa vedem unele noi aspecte ale starii sinelui.
Contaminarea
Adultul contaminat de Parinte
Impresia este cea a unei logici clare si corecte dar presupunerile sunt prejudecati si afirmatii a priori.
Scopul ascuns este acela de a intari cliseele parentale care le-au fost transmise in prealabil.
Adultul aparent:
- reflexie
- logica
- deschidere spre dialog
Parintele ascuns:
- principii
- norme
- afirmatii a priori
- prejudecati.
Adultul contaminat de Copil
Discursul este rational, impartial si obiectiv dar reflecta catre exterior si emotii sau impresii personale.
Adultul aparent:
- obiectivitate
- impartialitate
- deschidere de spirit
- rationalitate.
Copilul ascuns:
- entuziasm
- spontaneitate
- sentimente
- impresii.
Adultul contaminat de Parinte si de Copil
in spatele aparentului adult, persoana se comporta simultan ca Parintele si Copil.
Adultul aparent:
- ratiune
Parintele ascuns:
- prejudecati
Copilul ascuns:
- spontaneitate.
Excluderea
Este vorba de excludere atunci cand una din cele trei stari ale sinelui nu se intalneste niciodata la subiect, care solicita in acest fel doar doua din cele trei stari ale sinelui. in cazul in care o persoana ar utiliza o singura stare, ar fi vorba de o adevarata patologie a personalitatii.
Excluderea starii Parinte:
- absenta principiilor
- lipsa respectului pentru reguli
- absenta simtului moral.
Persoana se dovedeste infantila si comportamentul sau nu este supus controlului. Se refugiaza sub niste stereotipuri sociale si culturale.
Excluderea starii Copil:
- absenta emotiilor
- insensibilitate absoluta
- absenta reactiilor emotive fata de evenimente exterioare.
Aceasta persoana este dura, severa, si actiunile sale sunt impuse de ratiune pura.
Tipuri de relatii
Sa revedem mai bine diversele tipuri de tranzactii:
Tranzactiile complementare (sau simple)
Se vorbeste despre tranzactie complementara cand emitentul primeste informatii la care se astepta.
A: Pune-ti cascheta cand intri in unitate.
B: Da, sefule!
(Parintele afectiv - Copilul adaptat)
A: Fir-ar sa fie, iar am gresit masurile!
B: De ce nu esti putin mai atent la ceea ce faci?
(Copilul supus - Parintele normator)
Tranzactii incrucisate
Se vorbeste despre tranzactia incrucisata cand starea sinelui solicitata de un eminent nu se manifesta dar este substituita de o alta stare de la care nu se astepta raspuns.
A: Mergem sa bem o cafea? (Copil - Copil)
B: Dar iti dai seama de cat mai trebuie sa muncim? (Parinte - Copil)
Tranzactiile ulterioare
O tranzactie ulterioara disimuleaza un dublu mesaj sub o aparenta clara si fara echivoc. Obiectivul principal este manipularea.
A: Acesta este probabil foarte scump pentru dvs. (De fapt: nu prea ai aerul ca poti sa-ti permiti acest obiect - Parinte).
B: Totusi il iau. (De fapt: Ah da? Ei las' ca-ti arat eu - Copilul rebel).
Pozitiile in viata
Sa facem un mic salt pentru a discuta despre un alt concept fundamental al Analizei tranzactionale. Daca am defini (in stil american!)
"pozitia OK" ca insemnand a se simti bine in propria piele, a fi independenti, concilianti, pozitia "non - OK" va fi deci a celui care se va simti invins, timorat si nu la inaltimea situatiei.
Avem deci, in raporturile noastre cu ceilalti, patru posibile relatii:
Eu sunt OK - Tu esti OK
Este pozitia invingatorilor: eu pot sa ma simt bine fara a nega celui de langa mine acelasi drept. Este pozitia care permite relatiile productive, realizarea obiectivelor comune, cooperarea, sinergia.
Eu nu sunt OK - Tu esti OK
Este pozitia supusa, a celui care simte nevoia sa se agate de altii si care are nevoie de cineva care sa-i spuna ce sa faca. Participarea sa la jocuri este exclusiv in rolul de Victima.
Eu sunt OK - Tu nu esti OK
Este pozitia aroganta: eu am intotdeauna dreptate, daca ceva merge rau este intotdeauna vina altuia. Obiectivul tranzactiilor este minimalizarea interlocutorului. Pozitia, extrem de raspandita printre birocrati si nenumaratii mici dictatori pe care ii intalnim in fiecare zi in marile si micile organizatii. Participarea la jocuri poate fi in rolul de Persecutor sau de Salvator.
Eu nu sunt OK - Tu nu esti OK
Este pozitia pasiva; nu merita sa te implici, nu se poate avea incredere in nimeni. Sentimentul care predomina este indiferenta, activitatea este slaba. Si aici, pozitia aceea de Victima.
Conceptul OK - OK este unul din cele mai cunoscute ale Analizei tranzactionale si ar merita sa fie aprofundat intr-un mod adecvat.
Acest concept se afla si la baza tehnicilor moderne de negociere (de la vechea si putin productiva pozitie: "Eu inving - Tu pierzi" la strategia mult mai motivanta a satisfacerii nevoilor reciproce: "Eu inving - Tu invingi" - despre care cei interesati pot afla multe lucruri din cartea aflata in Biblioteca I.A. - "Eficienta in 7 trepte").
Cum se intampla de obicei, va reinnoiesc invitatia de a reflecta si de a observa, incercand, chiar si cu putinele elemente furnizate, sa analizati tranzactiile pe care le efectuati in fiecare zi.
Un ultim lucru: pozitia OK este un mod de a se autopercepe si are prea putina legatura cu ceea ce se intampla in realitate.
Avand in vedere deci ca depinde aproape numai de noi, de ce sa nu incercam?
Un experiment clasic consta in a creste trei grupuri de soareci in conditii identice de cazare si alimentatie, dar foarte diferite din punct de vedere al comportamentului:
- cu primul grup (A) cercetatorii actioneaza "bland" si "amabil", ii mangaie, le vorbesc;
- cu al doilea grup (B) se arata "nepoliticosi" si agresivi, lovindu-i din cand in cand;
- cu cel de-al treilea grup (C) se evita orice contact. Soarecii sunt hraniti cu un distribuitor automat de hrana.
Scopul cercetarii este de a verifica daca, dupa un anumit timp, se pot identifica diferente intre soareci din punctul de vedere al starii sanatatii, avand in vedere tipul de tratament pe care l-au primit.
Cum se poate usor imagina, soarecii din grupul (A) sunt aceia care se simt mai bine; dar care sunt cei care se simt mai rau?
Contrar asteptarilor, dupa cateva luni, starea de sanatate a soarecilor care nu au avut nici un contact cu cercetatorii este mai proasta decat cea a soarecilor care au fost maltratati.
De ce?
Deoarece pentru toate fiintele vii este indispensabila, pentru un bun echilibru psihofizic, primirea de stimuli externi, de preferinta stimuli pozitivi; dar daca perspectiva primirii de stimuli pozitivi se dovedeste a fi dificila sau imposibila - din cauze specifice suntem dispusi sa acceptam si chiar sa cautam stimuli negativi (sau "lovituri psihologice"). Este foarte asemanatoare paralela cu mancarea: desigur, toti preferam ce este bun si ne place, dar daca murim de foame suntem dispusi sa mancam orice, mai mult sau mai putin comestibil.
Aceasta descoperire sta la baza unei serii de mecanisme si comportamente care altfel ar fi de neinteles si care va avea o importanta fundamentala pentru intelegerea "jocurilor".
Dar s-o luam incet.
Analiza tranzactionala (despre care am vorbit in numarul trecut) defineste orice tip de contact intre fiinte umane drept "stroke", cuvant englezesc care nu are echivalent in limba romana si care inseamna in acelasi timp si lovitura si mangaiere. Sa spunem ca un compliment, un salut, un sarut sunt "strokes" pozitive, in timp ce o insulta, o palma sunt "strokes" negative (daca vrem sa continuam exemplul cu mancarea, putem sa spunem ca un "stroke" echivaleaza cu o "calorie psihologica").
Eric Berne, in ultima sa lucrare, scria ca pentru cei mai multi dintre noi viata nu este altceva decat o continua cautare de "strokes" si tot cadrul social nimic altceva decat un mijloc pentru a ne organiza productia si distributia.
in cercetarea noastra referitoare la strokes, Analiza tranzactionala (AT) identifica sase moduri de gestionare a timpului, toate (cu exceptia primului) destinate schimbului de contacte sociale.
1.Izolarea
Reprezinta absenta contactului cu altii, caracterizata, evident, de absenta tranzactiilor. Nu contine nimic negativ daca reprezinta un moment de "relache" luat din propria initiativa.
2. Ritualurile
Sunt manevre de abordare, care nu reprezinta tranzactii reale, dar sunt un mod de a tatona terenul ("Salut! Ce mai faci? - Multumesc, bine. Dar dvs.?") si de a verifica disponibilitatea interlocutorului pentru un contact mai aprofundat.
3. Recreerea
Frumoasa zi, nu?
Desigur, nu ca saptamana trecuta, cand a plouat tot timpul.
Oricum, la radio au spus ca va continua pana duminica...
Schimburi de acest tip, care se pot referi la timp, vacante, spectacole, moda, sport, pot dura mult mai mult decat ritualurile, permitand deci un schimb de "strokes" mai important, dar nu transmit de obicei informatii reale si nu sunt periculoase, atata vreme cat nu te implici niciodata cu adevarat (in ciuda aparentei violente a discutiilor despre sport sau politica, discutii ce se pot termina cu o lovitura, acestea pun rareori in discutie valoarea interlocutorului ca persoana lasand deci, cu greu, "rani psihologice" pe care le vom regasi in "jocuri"). Ele servesc in special pentru selectarea persoanelor cu care sa schimbi tranzactiile care te implica cel mai mult.
4. Activitatile
Aceasta definitie priveste toate actiunile indreptate spre un scop: pregatirea mesei, conversatie pentru obtinerea unor informatii (altceva decat recreerea), scrierea unei scrisori si, mai presus de toate, lucrul cu altii. Chiar si activitatile ludice intra in aceasta categorie.
5. Intimitatea (sau proximitatea)
Este tipul de schimb franc, sincer si autentic. Este, evident, cel care multumeste cel mai mult dar si cel care, din cauza "coborarii garzii", ese cel mai riscant si solicita maturitate si incredere in propria persoana si in altii (OK - OK, dupa cum vom vedea mai departe).
6. Jocurile psihologice
Eric Berne a consacrat o carte intreaga ("Games people play" - Jocurile pe care le joaca oamenii) acestor "jocuri" care nu sunt deloc distractive si care servesc la obtinerea ratiunii noastre pentru "strokes", in acest caz negativa. Un joc psihologic consta intr-o serie de tranzactii standardizate in care protagonistii se instaleaza in mod inconstient (este clar ca nimeni nu joaca deliberat!) in rolurile de Persecutor, Victima sau Salvator. Tranzactiile sunt aproape toate ascunse si cu dublu sens, ceea ce face dificila intelegerea lor.
in numarul trecut am promis ca voi vorbi in acest articol despre "jocurile psihologice" din punct de vedere al Analizei tranzactionale si despre cum acestea influenteaza fiecare tip de contact sau comunicare, comerciala sau nu, intre fiinte umane si intre entitati sociale. Dar pentru o intelegere care sa va fie de un real ajutor in cazul mecanismelor care sunt la dispozitie, sunt necesare inca o serie de premise teoretice, fara de care se risca intr-adevar o simplificare excesiva. Sa aprofundam deci unele concepte si sa lasam pe numarul urmator analiza "jocurilor".
*************************************
Am vazut ca in orice persoana actioneaza diverse componente pe care le-am denumit Adult, Parinte si Copil si ca in fiecare contact social (sau tranzactie) acestea interactioneaza la diverse niveluri.
Deseori insa, starile sinelui nu se manifesta clar, dar prezinta suprapuneri sau excluderi care fac necesara invatarea recunoasterii. inainte de a aprofunda discutia asupra tranzactiilor sa vedem unele noi aspecte ale starii sinelui.
Contaminarea
Adultul contaminat de Parinte
Impresia este cea a unei logici clare si corecte dar presupunerile sunt prejudecati si afirmatii a priori.
Scopul ascuns este acela de a intari cliseele parentale care le-au fost transmise in prealabil.
Adultul aparent:
- reflexie
- logica
- deschidere spre dialog
Parintele ascuns:
- principii
- norme
- afirmatii a priori
- prejudecati.
Adultul contaminat de Copil
Discursul este rational, impartial si obiectiv dar reflecta catre exterior si emotii sau impresii personale.
Adultul aparent:
- obiectivitate
- impartialitate
- deschidere de spirit
- rationalitate.
Copilul ascuns:
- entuziasm
- spontaneitate
- sentimente
- impresii.
Adultul contaminat de Parinte si de Copil
in spatele aparentului adult, persoana se comporta simultan ca Parintele si Copil.
Adultul aparent:
- ratiune
Parintele ascuns:
- prejudecati
Copilul ascuns:
- spontaneitate.
Excluderea
Este vorba de excludere atunci cand una din cele trei stari ale sinelui nu se intalneste niciodata la subiect, care solicita in acest fel doar doua din cele trei stari ale sinelui. in cazul in care o persoana ar utiliza o singura stare, ar fi vorba de o adevarata patologie a personalitatii.
Excluderea starii Parinte:
- absenta principiilor
- lipsa respectului pentru reguli
- absenta simtului moral.
Persoana se dovedeste infantila si comportamentul sau nu este supus controlului. Se refugiaza sub niste stereotipuri sociale si culturale.
Excluderea starii Copil:
- absenta emotiilor
- insensibilitate absoluta
- absenta reactiilor emotive fata de evenimente exterioare.
Aceasta persoana este dura, severa, si actiunile sale sunt impuse de ratiune pura.
Tipuri de relatii
Sa revedem mai bine diversele tipuri de tranzactii:
Tranzactiile complementare (sau simple)
Se vorbeste despre tranzactie complementara cand emitentul primeste informatii la care se astepta.
A: Pune-ti cascheta cand intri in unitate.
B: Da, sefule!
(Parintele afectiv - Copilul adaptat)
A: Fir-ar sa fie, iar am gresit masurile!
B: De ce nu esti putin mai atent la ceea ce faci?
(Copilul supus - Parintele normator)
Tranzactii incrucisate
Se vorbeste despre tranzactia incrucisata cand starea sinelui solicitata de un eminent nu se manifesta dar este substituita de o alta stare de la care nu se astepta raspuns.
A: Mergem sa bem o cafea? (Copil - Copil)
B: Dar iti dai seama de cat mai trebuie sa muncim? (Parinte - Copil)
Tranzactiile ulterioare
O tranzactie ulterioara disimuleaza un dublu mesaj sub o aparenta clara si fara echivoc. Obiectivul principal este manipularea.
A: Acesta este probabil foarte scump pentru dvs. (De fapt: nu prea ai aerul ca poti sa-ti permiti acest obiect - Parinte).
B: Totusi il iau. (De fapt: Ah da? Ei las' ca-ti arat eu - Copilul rebel).
Pozitiile in viata
Sa facem un mic salt pentru a discuta despre un alt concept fundamental al Analizei tranzactionale. Daca am defini (in stil american!)
"pozitia OK" ca insemnand a se simti bine in propria piele, a fi independenti, concilianti, pozitia "non - OK" va fi deci a celui care se va simti invins, timorat si nu la inaltimea situatiei.
Avem deci, in raporturile noastre cu ceilalti, patru posibile relatii:
Eu sunt OK - Tu esti OK
Este pozitia invingatorilor: eu pot sa ma simt bine fara a nega celui de langa mine acelasi drept. Este pozitia care permite relatiile productive, realizarea obiectivelor comune, cooperarea, sinergia.
Eu nu sunt OK - Tu esti OK
Este pozitia supusa, a celui care simte nevoia sa se agate de altii si care are nevoie de cineva care sa-i spuna ce sa faca. Participarea sa la jocuri este exclusiv in rolul de Victima.
Eu sunt OK - Tu nu esti OK
Este pozitia aroganta: eu am intotdeauna dreptate, daca ceva merge rau este intotdeauna vina altuia. Obiectivul tranzactiilor este minimalizarea interlocutorului. Pozitia, extrem de raspandita printre birocrati si nenumaratii mici dictatori pe care ii intalnim in fiecare zi in marile si micile organizatii. Participarea la jocuri poate fi in rolul de Persecutor sau de Salvator.
Eu nu sunt OK - Tu nu esti OK
Este pozitia pasiva; nu merita sa te implici, nu se poate avea incredere in nimeni. Sentimentul care predomina este indiferenta, activitatea este slaba. Si aici, pozitia aceea de Victima.
Conceptul OK - OK este unul din cele mai cunoscute ale Analizei tranzactionale si ar merita sa fie aprofundat intr-un mod adecvat.
Acest concept se afla si la baza tehnicilor moderne de negociere (de la vechea si putin productiva pozitie: "Eu inving - Tu pierzi" la strategia mult mai motivanta a satisfacerii nevoilor reciproce: "Eu inving - Tu invingi" - despre care cei interesati pot afla multe lucruri din cartea aflata in Biblioteca I.A. - "Eficienta in 7 trepte").
Cum se intampla de obicei, va reinnoiesc invitatia de a reflecta si de a observa, incercand, chiar si cu putinele elemente furnizate, sa analizati tranzactiile pe care le efectuati in fiecare zi.
Un ultim lucru: pozitia OK este un mod de a se autopercepe si are prea putina legatura cu ceea ce se intampla in realitate.
Avand in vedere deci ca depinde aproape numai de noi, de ce sa nu incercam?
15 feb. 2010
Ce doresc de fapt clientii?
O vanzare reusita incepe cu un set de intrebari
Am vazut in numarul trecut ca, pentru a fi adevarati profesionisti al vanzarilor, trebuie sa va pregatiti un set de intrebari-cheie pentru fiecare produs. Aceste intrebari, care vor fi adresate clientului, va ajuta sa intelegeti care sunt exigentele sale si daca ceea ce aveti de oferit le poate satisface sau nu. Daca aveti o minima experienta ca vanzator, v-ati dat desigur seama ca, deseori, clientul este foarte confuz; adica, foarte des, raspusurile pe care le primim atunci cand ii adresam intrebarile de mai sus contin o gramada de cuvinte fara semnificatie concreta: ceva ieftin..., ceva deosebit..., ceva de calitate... s.a.m.d.). Si, daca vanzatorul nu preia controlul asupra conversatiei, exista riscul de a vorbi si a arata produse la nesfarsit, fara sa se ajunga la nici o concluzie (si, bineinteles, la nici o vanzare...).
Ce avem de facut este destul de simplu: este vorba de tehnica Identificarea valorilor si criterii de satisfacere a lor, dar, inainte de a vedea in ce consta aceasta tehnica, trebuie sa explicam cateva notiuni: Valoarea este cel mai bine sugerata de raspunsul pe care-l dam la intrebarea: Ce este important in legatura cu...?. De exemplu: Ce este important in legatura cu familia? Cu masina? Cu serviciul? Cu viata? Faceti un experiment cu voi insiva chiar acum si o sa vedeti ca, orice puneti dupa cu, va vor veni in minte o serie de cuvinte in genul (daca vorbim de o masina): comoda, sigura, ieftina, solida sau, daca aveti alte preferinte, rapida, luxuoasa, scumpa, aratoasa s.a.m.d.
Lucrul de o importanta fundamentala este ca, in mod mai mult sau mai putin constient, aceste valori sunt puse in mintea noastra intr-o anumita ordine din punct de vedere al importantei: vrem ca masina sa fie sigura, solida, ieftina? Sau vrem ca ea sa fie ieftina, solida, sigura? Va dati seama cat de mult se schimba lucrurile? Aceasta ordine, care exprima diferentele intre un om si un altul, este absolut personala si este chiar ceea ce trebuie sa descoperim daca vrem ca produsul/serviciul pe care-l avem de oferit sa fie acceptat. (Bineinteles, uneori in mintea clientului aceste valori sunt in conflict: daca cineva vrea o masina ieftina si luxoasa, trebuie sa ia mai intai o decizie: este mai important sa fie ieftina sau sa fie luxoasa? Tot despre o scara a valorilor este vorba.) Criteriile de satisfacere se refera la raspunsurile care se dau la intrebarea: Cand considerati ca aceasta valoare este satisfacuta? sau Cum faceti sa stiti ca..., adica orice intrebare care permite obtinerea unei definitii concrete a ceea ce inseamna indeplinirea pretentiilor de valoare. De exemplu, ce este pentru noi o masina de lux? Ce inseamna rapida? Dar sigura? Continuati cu asemenea intrebari si veti vedea cat de greu este sa definim ceva care, daca nu gandim in profunzime, ni se pare firesc si evident. (Daca vreti sa va chinuiti un pic si sa invatati ceva interesant despre voi insiva, incercati sa definiti ce este important pentru voi in legatura cu succesul, banii, serviciul, casnicia si ce trebuie sa se intample pentru ca criteriile de satisfacere a valorilor pe care le-ati ales sa fie indeplinite).
Lasati clientul sa vorbesca
Sa ne intoarcem la lumea afacerilor si sa vedem cum toate lucrurile descrise mai sus ne pot fi de folos in cursul vanzarii. In primul rand, trebuie sa intelegem care sunt valorile clientului, deci nu ezitati sa puneti intrebarea: Ce este important pentru dvs. in legatura cu..., in toate formele posibile. Nu conteaza daca raspunsul pe care-l primiti este cam neclar - o sa-l lamuriti mai tarziu.
In aceasta faza, trebuie sa ne concentram pentru a intelege care sunt lucrurile abstracte care imping clientul spre actiunea de a cumpara ceva. Odata ce am identificat aceste lucruri, trebuie sa le punem intr-o anumita ordine a importantei, cum am vazut mai sus.
Important este sa lasati clientul sa se exprime si sa rezistati tentatiei de a intrerupe sau de a demonstra ca dorintele lui sunt nerealiste, chiar daca vi se pare ca aveti absoluta dreptate. Nu uitati ca, in acest moment, clientul are in minte un vis, o idee, si ca este dispus sa va dea o gramada de informatii. Daca il blocati, veti pierde cea mai buna ocazie de a-l cunoaste (nu uitati: daca nu cumpara astazi, poate va cumpara in viitor, poate va cumpara altceva, poate va trimite un prieten...)
Numai dupa aceasta faza se vor cere lamuriri despre criteriile de satisfacere, adica despre momentul concret in care clientul va simti ca a obtinut ceea ce dorea. Daca se intampla ca dorintele lui sa nu se potriveasca absolut deloc cu ceea ce puteti sa-i oferiti, nu-i spuneti niciodata direct acest lucru: unicul rezultat va fi pierderea vanzarii. Mult mai bine este sa puneti clientul sa dea definitia concreta a dorintelor lui si sa inteleaga singur ce este posibil si ce nu.
Trebuie subliniat faptul ca, pana acum, nu trebuie sa faceti nici o oferta: unicul obiectiv pe care il aveti in minte este sa intelegeti ce gandeste clientul, cat de pregatit si de motivat este, ce este important pentru el s.a.m.d. Si toate acestea trebuie obtinute lasand clientul sa vorbeasca si punand numai intrebarile strict necesare. (Imaginati-va cum v-ati simti daca v-ati duce la un medic sau la un avocat si acesta v-ar prescrie o reteta sau v-ar da un sfat fara sa asculte ce aveti de spus. Ar fi absurd, nu? De ce o vanzare, mai ales daca este vorba de ceva important, trebuie sa fie altfel?).
Vom vedea in numarul viitor cum trebuie prezentata oferta noastra, pe baza valorilor si criteriilor de satisfacere pe care le-am descoperit, si modul in care trebuie sa le reformulam. Deocamdata, incercati cu fiecare ocazie, bineinteles si in afara situatiilor de vanzare, sa descoperiti aceste valori si criterii la prieteni, colegi, rude etc. In afara de dezvoltarea unei abilitati extraordinar de pretioase pentru succesul vostru, va garantez ca veti avea si niste mari surprize. Spor la lucru!
Am vazut in numarul trecut ca, pentru a fi adevarati profesionisti al vanzarilor, trebuie sa va pregatiti un set de intrebari-cheie pentru fiecare produs. Aceste intrebari, care vor fi adresate clientului, va ajuta sa intelegeti care sunt exigentele sale si daca ceea ce aveti de oferit le poate satisface sau nu. Daca aveti o minima experienta ca vanzator, v-ati dat desigur seama ca, deseori, clientul este foarte confuz; adica, foarte des, raspusurile pe care le primim atunci cand ii adresam intrebarile de mai sus contin o gramada de cuvinte fara semnificatie concreta: ceva ieftin..., ceva deosebit..., ceva de calitate... s.a.m.d.). Si, daca vanzatorul nu preia controlul asupra conversatiei, exista riscul de a vorbi si a arata produse la nesfarsit, fara sa se ajunga la nici o concluzie (si, bineinteles, la nici o vanzare...).
Ce avem de facut este destul de simplu: este vorba de tehnica Identificarea valorilor si criterii de satisfacere a lor, dar, inainte de a vedea in ce consta aceasta tehnica, trebuie sa explicam cateva notiuni: Valoarea este cel mai bine sugerata de raspunsul pe care-l dam la intrebarea: Ce este important in legatura cu...?. De exemplu: Ce este important in legatura cu familia? Cu masina? Cu serviciul? Cu viata? Faceti un experiment cu voi insiva chiar acum si o sa vedeti ca, orice puneti dupa cu, va vor veni in minte o serie de cuvinte in genul (daca vorbim de o masina): comoda, sigura, ieftina, solida sau, daca aveti alte preferinte, rapida, luxuoasa, scumpa, aratoasa s.a.m.d.
Lucrul de o importanta fundamentala este ca, in mod mai mult sau mai putin constient, aceste valori sunt puse in mintea noastra intr-o anumita ordine din punct de vedere al importantei: vrem ca masina sa fie sigura, solida, ieftina? Sau vrem ca ea sa fie ieftina, solida, sigura? Va dati seama cat de mult se schimba lucrurile? Aceasta ordine, care exprima diferentele intre un om si un altul, este absolut personala si este chiar ceea ce trebuie sa descoperim daca vrem ca produsul/serviciul pe care-l avem de oferit sa fie acceptat. (Bineinteles, uneori in mintea clientului aceste valori sunt in conflict: daca cineva vrea o masina ieftina si luxoasa, trebuie sa ia mai intai o decizie: este mai important sa fie ieftina sau sa fie luxoasa? Tot despre o scara a valorilor este vorba.) Criteriile de satisfacere se refera la raspunsurile care se dau la intrebarea: Cand considerati ca aceasta valoare este satisfacuta? sau Cum faceti sa stiti ca..., adica orice intrebare care permite obtinerea unei definitii concrete a ceea ce inseamna indeplinirea pretentiilor de valoare. De exemplu, ce este pentru noi o masina de lux? Ce inseamna rapida? Dar sigura? Continuati cu asemenea intrebari si veti vedea cat de greu este sa definim ceva care, daca nu gandim in profunzime, ni se pare firesc si evident. (Daca vreti sa va chinuiti un pic si sa invatati ceva interesant despre voi insiva, incercati sa definiti ce este important pentru voi in legatura cu succesul, banii, serviciul, casnicia si ce trebuie sa se intample pentru ca criteriile de satisfacere a valorilor pe care le-ati ales sa fie indeplinite).
Lasati clientul sa vorbesca
Sa ne intoarcem la lumea afacerilor si sa vedem cum toate lucrurile descrise mai sus ne pot fi de folos in cursul vanzarii. In primul rand, trebuie sa intelegem care sunt valorile clientului, deci nu ezitati sa puneti intrebarea: Ce este important pentru dvs. in legatura cu..., in toate formele posibile. Nu conteaza daca raspunsul pe care-l primiti este cam neclar - o sa-l lamuriti mai tarziu.
In aceasta faza, trebuie sa ne concentram pentru a intelege care sunt lucrurile abstracte care imping clientul spre actiunea de a cumpara ceva. Odata ce am identificat aceste lucruri, trebuie sa le punem intr-o anumita ordine a importantei, cum am vazut mai sus.
Important este sa lasati clientul sa se exprime si sa rezistati tentatiei de a intrerupe sau de a demonstra ca dorintele lui sunt nerealiste, chiar daca vi se pare ca aveti absoluta dreptate. Nu uitati ca, in acest moment, clientul are in minte un vis, o idee, si ca este dispus sa va dea o gramada de informatii. Daca il blocati, veti pierde cea mai buna ocazie de a-l cunoaste (nu uitati: daca nu cumpara astazi, poate va cumpara in viitor, poate va cumpara altceva, poate va trimite un prieten...)
Numai dupa aceasta faza se vor cere lamuriri despre criteriile de satisfacere, adica despre momentul concret in care clientul va simti ca a obtinut ceea ce dorea. Daca se intampla ca dorintele lui sa nu se potriveasca absolut deloc cu ceea ce puteti sa-i oferiti, nu-i spuneti niciodata direct acest lucru: unicul rezultat va fi pierderea vanzarii. Mult mai bine este sa puneti clientul sa dea definitia concreta a dorintelor lui si sa inteleaga singur ce este posibil si ce nu.
Trebuie subliniat faptul ca, pana acum, nu trebuie sa faceti nici o oferta: unicul obiectiv pe care il aveti in minte este sa intelegeti ce gandeste clientul, cat de pregatit si de motivat este, ce este important pentru el s.a.m.d. Si toate acestea trebuie obtinute lasand clientul sa vorbeasca si punand numai intrebarile strict necesare. (Imaginati-va cum v-ati simti daca v-ati duce la un medic sau la un avocat si acesta v-ar prescrie o reteta sau v-ar da un sfat fara sa asculte ce aveti de spus. Ar fi absurd, nu? De ce o vanzare, mai ales daca este vorba de ceva important, trebuie sa fie altfel?).
Vom vedea in numarul viitor cum trebuie prezentata oferta noastra, pe baza valorilor si criteriilor de satisfacere pe care le-am descoperit, si modul in care trebuie sa le reformulam. Deocamdata, incercati cu fiecare ocazie, bineinteles si in afara situatiilor de vanzare, sa descoperiti aceste valori si criterii la prieteni, colegi, rude etc. In afara de dezvoltarea unei abilitati extraordinar de pretioase pentru succesul vostru, va garantez ca veti avea si niste mari surprize. Spor la lucru!
