Analiza Tranzactionala Relatii interumane de succes

"Imi pare rau dar nu reusesc sa aud ce spui.
Ceea ce esti si ce faci striga mult mai tare".
(R.W. Emerson)

"Daca faci ceea ce ai facut dintotdeauna, vei obtine ceea ce ai obtinut dintotdeauna".
(A. Robbins)

"A intreprinde si a repeta aceleasi actiuni asteptand rezultate diferite este primul simptom de nebunie".
(corolarul afirmatiei precedente)

"Inainte de a-ti da drumul la gura, asigura-te ca ti-ai pus in functiune creierul".
(din intelepciunea tehnologica)

"Este mai bine sa taci si sa dai impresia ca esti prost, decat sa vorbesti si sa inlaturi orice dubiu".
(din intelepciunea populara)



Am vrut sa va amintesc aici cateva aforisme celebre, care pot da mai multa lumina decat un morman de carti, pentru ca, in afara de faptul ca vom termina studiul asupra Analizei Tranzactionale, in acest articol vom reveni asupra comunicarii dintr-un punct de vedere specific. Am scris ca as fi dat unele sfaturi pentru a iesi din situatiile create de "jocurile psihologice", dar as depasi cu mult spatiul pe care il am la dispozitie; tineti cont ca intreaga parte terapeutica a Analizei Tranzactionale priveste chiar acest subiect.
Tocmai de aceea, in loc de a va da o plicticoasa lista de jocuri cu posibile "contre", prefer sa ma intorc la ceea ce reprezinta principiile de baza ale unei comunicari eficiente si sa ma concentrez asupra a ceea ce este mai oportun de facut, tinand cont de cele relatate in ultimele articole.
Cititorii mai sufletisti isi vor aminti ca in numarul din octombrie scriam despre obiective si despre modul cel mai eficace de a le programa si de a le urmari. in acelasi articol citam modelul cibernetic ca fiind cel mai potrivit din punct de vedere al eficientei. Vi-l aduc din nou in atentie, pentru a nu fi nevoiti sa rasfoiti colectia "Idei de Afaceri":
- definitia obiectivului;
- deciderea strategiei de actiune si punerea sa in practica;
- observarea rezultatelor;
- schimbarea a ceea ce eventual nu a mers, pana cand se obtine rezultatul dorit.
Ceea ce nu am scris in mod explicit este ca acelasi model poate si trebuie sa fie aplicat de fiecare data cand se intentioneaza sa se ajunga la o comunicare corecta.
Deci, este nevoie ca, in primul rand, sa tinem cont ca motivul principal pentru care se comunica este acela de a obtine un anumit comportament al celui care raspunde. Acest rezultat ("starea dorita" de noi) ar trebui sa fie permanent prezent in mintea noastra si ar trebui sa ne foloseasca drept punct de referinta si indrumare. Altfel riscam sa ne implicam in jocurile psihologice, ceea ce ar avea drept rezultat - in varianta cea mai optimista - absolut nimic.
Iata deci ca, inainte de a deschide gura, trebuie sa ne punem anumite intrebari:

1."Ce vreau sa obtin?" sau "Care este obiectivul acestei comunicari?"
Poate vreau sa clarific o situatie, sa cer ceva, sa exprim un sentiment, sa multumesc, sa seduc, sa dojenesc, sa informez, sa stabilesc o relatie etc.
Daca ceea ce vrem sa spunem sau sa dam de inteles nu ne este clar, inainte de orice chiar noua insine, atunci este evident ca vom reusi doar cu foarte mare dificultate sa transmitem mesajul interlocutorului nostru.


2. "tinand cont de ceea ce stiu despre persoana careia ma adresez si de starea sa actuala, care este modul ideal de a obtine ceea ce doresc?"
Sunt moduri infinite de a exprima acelasi lucru, insa trebuie sa il gasim pe cel adecvat interlocutorului nostru, altfel vorbim doar pentru noi. Cui oare nu i s-a intamplat sa intalneasca un medic, un avocat, un vanzator care sa-l copleseasca cu cuvinte tehnice, fara sa se preocupe daca este urmarit sau nu?
Daca reusiti sa va amintiti cum v-ati simtit, veti reusi mai usor sa evitati aceasta greseala.
De asemenea, este foarte important sa tineti cont de starea sa emotiva; daca cineva este obosit, speriat, distrat, infuriat, ar putea doar cu mare dificultate sa devina receptiv. in astfel de cazuri este mult mai util sa ne concentram asupra raportului si sa ascultam, in maniera empatica, amanand pentru o ocazie propice ceea ce doream sa spunem, decat sa incercam cu tot dinadinsul sa comunicam un mesaj care oricum nu va fi inteles (in acest sens, va recomand sa cititi cu atentie excelentele articole ale dnei dr.Rodica Candea).

3."Ceea ce intentionez sa comunic este mai valoros decat relatia (raportul) mea cu aceasta persoana?"
Deseori nu ne dam seama cat de mult rau facem cu vorbele noastre. Ne place sau nu, toti suferim de o nesiguranta de fond - chiar daca este mascata cu abilitate - si reactionam in mod automat agresiv, sau ne transformam in "victime", daca cineva ne provoaca intr-un fel sau altul. Asadar, mai ales daca trebuie sa va confruntati cu argumente personale, puneti-va des aceasta intrebare: "Merita intr-adevar sa prejudiciez raportul meu cu cineva pentru simplul motiv ca vreau sa am dreptate in legatura cu o banalitate?" Uneori da, asa cum uneori poate fi necesar sa reactionam cu maxima duritate; important este sa o facem in cunostinta de cauza, pentru a nu ne trezi apoi ca trebuie sa infruntam o situatie pe care nu intentionam sa o producem (va reamintesc ca noi suntem responsabili de rezultat, nu cel care ne asculta).

********************************
Evident, aceste intrebari ne vor ajuta si atunci cand cineva incearca sa comunice cu noi, mai ales daca o face in maniera negativa. Pe baza a ceea ce am spus despre necesitatea de a schimba si despre "strokes" negative, ar trebui sa va fie clar ca persoana care se comporta incorect, agresiv sau este nepoliticoasa (sa ne amintim ca orice comportament inseamna comunicare) nu o face ocazional sau pentru ca are ceva cu voi, ci pentru ca a invatat ca acela reprezinta modul de a obtine ratia proprie de "strokes".
A reactiona automat ne-ar implica imediat intr-unul din jocurile psihologice despre care am vorbit in numarul trecut: orice rol activeaza un altul (Persecutor - Victima, Victima - Salvator etc.) si este nevoie de mult autocontrol pentru a nu ne lasa antrenati intr-o situatie negativa.
Din pacate, dupa cum am mai spus, nu exista solutii simple; varianta cea mai buna este sa activam starea noastra Adulta, in primul rand impunandu-ne sa nu incepem noi un joc care sa ne antreneze intr-o situatie negativa si in al doilea rand incercand sa readucem comunicarile la unul din modelele pozitive pe care le analizam mai jos.

Tranzactiile pozitive

Vorbind despre starile Adult, Copil si Parinte in diversele lor forme, s-a spus ca acestea simbolizeaza, respectiv, comportamentul nostru rational (Adult), cel emotiv infantil (Copil) si acela care reflecta modelele de comportament si de autoritate ale parintilor nostri (Parinte). Important este sa ne fixam in minte ca orice stare este utila si ca are functiunea sa, daca este folosita intr-un moment oportun. Aceasta inseamna, de exemplu, ca oricine se

Ce trebuie sa stii despre o afacere

Viziunea presupune sa stii cum va arata afacerea peste 3-5 ani si anume: care este locul acesteia pe o anumita piata, care sunt clientii si ce necesitati de consum sunt satisfacute, care este avantajul concurential care sustine succesul afacerii.
Actiunea inseamna dezvoltarea unui plan care contine etapele de dezvoltare ale afacerii: infiintarea firmei, amenajarea locatiei, angajarea personalului, promovarea afacerii, realizarea si livrarea produselor sau serviciilor, precum si evaluarea raportului dintre resursele alocate si rezultatele obtinute.
Increderea in sansa de reusita trebuie sa fie extrem de puternica si sa reprezinte sursa de energie pentru depasirea oricarei dificultati.
Avantajele unei afaceri start-up
Start-up-urile se caracterizeaza prin urmatoarele avantaje: flexibilitate in relatiile cu partenerii comerciali, decizii manageriale rapide, numar redus de angajati si gestionarea eficienta a relatiilor interumane.
Insa, pentru a maximiza succesul afacerii trebuie identificat si promovat elementul de diferentiere al afacerii. Acesta confera avantaje concurentiale si fidelizeaza relatia cu partenerii comerciali prin: adaptarea produselor si serviciilor la cerintele clientilor, diminuarea timpului de livrare, optimizarea raportului intre pret si calitate, furnizarea serviciilor post-vanzare, asistenta online permanenta.
Riscuri in afaceri
Sunt diverse riscuri care afecteaza in aceeasi masura si start-up-urile si firmele "mature": dinamica mediului de afaceri si cresterea concurentei, accesul limitat la surse de finantare, lipsa de informatii cu privire la reglementarile europene pentru diverse domenii de activitate.
Pentru diminuarea efectelor acestor riscuri potentiale, antreprenorul si echipa manageriala trebuie sa fie "conectati" si preocupati pentru accesul la informatii relevante pentru domeniul lui de activitate. Pe baza acestui flux de informatii, ei vor analiza oportunitatile si riscurile care pot sa provina din mediul extern al firmei (economic, legislativ, social) si isi vor stabili obiectivele si strategiile de dezvoltare a afacerii.
Obiectivele afacerii
O afacere care se bazeaza pe un management performant, isi defineste obiectivele dupa regula SMART. Adica orice obiectiv trebuie sa fie: Specific, Masurabil, Adevarat (posibil de realizat), Relevant, determinat in Timp.
Obiectivele strategice sau obiectivele afacerii pe termen lung (3-5 ani) trebuie sa aiba in vedere cateva elemente extrem de importante pentru dezvoltarea afacerii: dimensiunea cifrei de afaceri si a profitului net, volumul de investitii materiale in resurse umane si in promovarea afacerii, necesarul si structura de finantare.
Obiectivele afacerii pe termen mediu (1-3 ani) si scurt (1 an) deriva din obiectivele strategice si vizeaza detalierea obiectivelor comerciale (oferta de produse si servicii, piata tinta, clientii vizati, promovarea afacerii, forta de vanzare, canalele de distributie) si a obiectivelor de investitii (amenajarea locatiei, achizitionarea de masini, echipamente, programe informatice).
Trebuie sa subliniem ca pentru realizarea oricarui obiectiv, trebuie sa existe o strategie care sa evidentieze etapele de actiune, termenele intermediare si finale, resursele si responsabilitatile alocate si rezultatele ce trebuie obtinute.
Rezultatele unui strategii se reflecta in situatia generala a firmei, care poate fi analizata periodic (lunar, trimestrial, semestrial si anual) cu ajutorul unor indicatori relevanti, cum ar fi: evolutia si structura cifrei de afaceri, numarul clientilor si valoarea medie a tranzactiilor, nivelul profitului si al lichiditatilor banesti, productivitatea muncii.
Strategii de afaceri
In cazul start-up-urilor, strategiile de afaceri sunt rezultatul experientei personale si abilitatilor manageriale ale intreprinzatorului.
Sunt situatii in care firmele isi incep activitatea fara sa aiba stabilite obiective si strategii clare, intreprinzatorii bazandu-se doar pe fler si pe oportunitatile existente pe piata.
Insa, pe masura ce afacerea se dezvolta, se resimte nevoia unui management performant, bazat pe strategii specifice pentru dezvoltarea firmei (piete noi, produse noi, parteneriate, fuziuni), strategii pentru finantarea afacerii (autofinantare, credite comerciale, credite bancare), strategii privind personalul (programe de training, planuri de cariera, politici de evaluare si salarizare).
In cazul start-up-urilor este vorba de construirea unor strategii "cu baza zero", ceea ce inseamna ca firma nu are un istoric dupa care sa se ghideze pe baza unei analize intre obiective si rezultate, efecte si eforturi.
Pentru elaborarea strategiilor in faza de start-up, intreprinzatorii pot sa se orienteze dupa modelul altor firme existente pe piata, insa trebuie sa aduca si un plus de originalitate pentru a se diferentia de concurenta.
Afacerile si oportunitatile anului te asteapta!