Calculul profitului impozabil

Reguli generale
Art. 19. - (1) Profitul impozabil se calculeaza ca diferenta intre veniturile realizate din orice sursa si cheltuielile efectuate in scopul realizarii de venituri, dintr-un an fiscal, din care se scad veniturile neimpozabile si la care se adauga cheltuielile nedeductibile. La stabilirea profitului impozabil se iau in calcul si alte elemente similare veniturilor si cheltuielilor potrivit normelor de aplicare.


Norme metodologice:
12. Veniturile si cheltuielile care se iau in calcul la stabilirea profitului impozabil sunt cele inregistrate in contabilitate potrivit reglementarilor contabile date in baza Legii contabilitatii nr. 82/1991, republicata, cu modificarile si completarile ulterioare, precum si orice alte elemente similare veniturilor si cheltuielilor, din care se scad veniturile neimpozabile si se adauga cheltuielile nedeductibile conform prevederilor art. 21 din Codul fiscal.
Exemple de elemente similare veniturilor:
- diferentele favorabile de curs valutar, rezultate in urma evaluarii creantelor si datoriilor in valuta, inregistrate in evidenta contabila in rezultatul reportat, ca urmare a retratarii sau transpunerii;
- rezervele din reevaluare la casarea sau cedarea activelor, in situatia in care au fost deductibile din profitul impozabil.
Exemple de elemente similare cheltuielilor:
- diferentele nefavorabile de curs valutar, rezultate in urma evaluarii creantelor si datoriilor in valuta, inregistrate in evidenta contabila in rezultatul reportat, ca urmare a retratarii sau transpunerii;
- cheltuiala cu valoarea neamortizata a cheltuielilor de cercetare si dezvoltare si a mijloacelor fixe de natura obiectelor de inventar care a fost inregistrata in rezultatul reportat. In acest caz, cheltuiala este deductibila fiscal pe perioada ramasa de amortizat a acestor imobilizari, respectiv durata initiala stabilita conform legii, mai putin perioada pentru care s-a calculat amortizarea. In mod similar se va proceda si in cazul obiectelor de inventar, baracamentelor si amenajarilor provizorii trecute in rezultatul reportat cu ocazia retratarii situatiilor financiare anuale.
13. Veniturile sau cheltuielile inregistrate eronat sau omise se corecteaza prin ajustarea profitului impozabil al perioadei fiscale careia ii apartin. In cazul in care contribuabilul constata ca dupa depunerea declaratiei anuale un element de venit sau de cheltuiala a fost omis ori a fost inregistrat eronat, contribuabilul este obligat sa depuna declaratia rectificativa pentru anul fiscal respectiv. Daca in urma efectuarii acestei corectii rezulta o suma suplimentara de plata a impozitului pe profit, atunci pentru aceasta suma se datoreaza dobanzi si penalitati de intarziere conform legislatiei in vigoare.
14. La calculul profitului impozabil limitele cheltuielilor deductibile prevazute de legislatia in vigoare se aplica trimestrial, lunar sau potrivit prezentelor norme metodologice, dupa caz, astfel incat la finele anului acestea sa se incadreze in prevederile legii.
15. Pentru determinarea profitului impozabil contribuabilii sunt obligati sa intocmeasca un registru de evidenta fiscala, intr-un singur exemplar, compus din cel putin 100 de file, tinut in forma scrisa sau electronica. Completarea se face in ordine cronologica, iar informatiile inregistrate trebuie sa corespunda cu operatiunile fiscale si cu datele prezentate in declaratiile de impunere. Registrul de evidenta fiscala se completeaza in toate situatiile in care informatiile cuprinse in declaratia fiscala sunt obtinute in urma unor prelucrari ale datelor furnizate din inregistrarile contabile. Modul de completare a registrului de evidenta fiscala este la latitudinea fiecarui contribuabil, in functie de specificul activitatii si de necesitatile proprii ale acestuia. Acestea se refera la: calculul dobanzilor si al diferentelor de curs valutar deductibile fiscal, amortizarea fiscala, reduceri si scutiri de impozit pe profit, evidenta fiscala a vanzarilor cu plata in rate, valoarea fiscala in cazul efectuarii operatiunilor prevazute la art. 27 din Codul fiscal, alte asemenea operatiuni.


Codul fiscal:
(3) In cazul contribuabililor care produc bunuri mobile si imobile, valorificate pe baza unui contract cu plata in rate, se poate opta ca veniturile aferente contractului sa fie luate in calcul la determinarea profitului impozabil, pe masura ce ratele devin scadente, conform contractului. Cheltuielile corespunzatoare acestor venituri sunt deductibile la aceleasi termene scadente, proportional cu valoarea ratei inregistrate in valoarea totala a contractului. Optiunea se exercita la momentul livrarii bunurilor si este irevocabila.


Norme metodologice:
16. Optiunea prevazuta la art. 19 alin. (3) din Codul fiscal poate fi exercitata numai de contribuabilii care vand cu plata in rate bunuri mobile si imobile care sunt rezultate din productia proprie si se face pentru fiecare contract. Pentru determinarea profitului impozabil in perioada curenta, ratele scadente in perioada urmatoare sunt scoase din baza de impunere, prin intermediul veniturilor neimpozabile, iar cheltuielile corespunzatoare acestora, prin intermediul cheltuielilor nedeductibile. Pentru perioadele urmatoare in care veniturile, respectiv cheltuielile aferente contractului de vanzare nu se mai regasesc in baza de impunere, datorita trecerii intr-un alt an fiscal, veniturile sunt impozabile, iar cheltuielile aferente sunt deductibile pe masura scadentei acestora.


Codul fiscal:
(4) In cazul contribuabililor care desfasoara activitati de servicii internationale, in baza conventiilor la care Romania este parte, veniturile si cheltuielile efectuate in scopul realizarii acestora sunt luate in calcul la determinarea profitului impozabil, potrivit unor norme speciale stabilite in conformitate cu reglementarile din aceste conventii.


Norme metodologice:
17. Intra sub incidenta acestui alineat contribuabilii care desfasoara activitati de servicii internationale care aplica regulile de evidenta si decontare a veniturilor si cheltuielilor stabilite prin regulamente de aplicare a conventiilor la care Romania este parte (de exemplu: serviciile postale, telecomunicatiile, transporturile internationale).


Codul fiscal:
Venituri neimpozabile
Art. 20. - Urmatoarele venituri sunt neimpozabile la calculul profitului impozabil:
a) dividendele primite de la o persoana juridica romana. Sunt, de asemenea, neimpozabile, dupa data aderarii Romaniei la Uniunea Europeana, dividendele primite de la o persoana juridica straina, din statele Comunitatii Europene, daca persoana juridica romana detine minimum 25% din titlurile de participare la persoana juridica straina, pe o perioada neintrerupta de cel putin 2 ani, care se incheie la data platii dividendului;


Norme metodologice:
18. Dupa data aderarii Romaniei la Uniunea Europeana, veniturile realizate de persoanele juridice romane din dividende primite de la o persoana juridica straina, din statele Comunitatii Europene, sunt neimpozabile in conditiile in care acestea justifica indeplinirea celor doua conditii cumulativ:
- detinerea a minimum 25% din titlurile de participare la persoana juridica straina;
- perioada neintrerupta de cel putin 2 ani, care se incheie la data platii dividendului.
Justificarea indeplinirii celor doua conditii se face pe baza documentelor care atesta dreptul de proprietate asupra titlurilor de participare detinute la persoana juridica straina.


Codul fiscal:
b) diferentele favorabile de valoare a titlurilor de participare, inregistrate ca urmare a incorporarii rezervelor, beneficiilor sau primelor de emisiune la persoanele juridice la care se detin titluri de participare, precum si diferentele de evaluare a investitiilor financiare pe termen lung. Acestea sunt impozabile la data transmiterii cu titlu gratuit, a cesionarii, a retragerii titlurilor de participare, precum si la data retragerii capitalului social la persoana juridica la care se detin titlurile de participare;


Norme metodologice:
19. In sensul prevederilor art. 20 lit. b) din Codul fiscal, investitiile financiare pe termen lung reprezinta activele inregistrate astfel potrivit reglementarilor contabile.@
__________
@Pct. 19 a fost modificat prin art. I, lit. A, pct. 2 din H.G. nr. 84/2005.


Codul fiscal:
d) veniturile din anularea cheltuielilor pentru care nu s-a acordat deducere, veniturile din reducerea sau anularea provizioanelor pentru care nu s-a acordat deducere, precum si veniturile din recuperarea cheltuielilor nedeductibile;


Norme metodologice:
20. Sunt considerate venituri neimpozabile veniturile prin care se recupereaza cheltuielile pentru care nu s-a acordat deducere la momentul efectuarii lor, cum sunt: rambursarile de impozit pe profit platit in perioadele anterioare, restituirea unor dobanzi si/sau penalitati de intarziere, veniturile din anularea unor provizioane care au fost considerate cheltuieli nedeductibile la data constituirii lor si altele asemenea. Veniturile rezultate din inregistrarea in evidenta contabila a creantelor privind impozitul pe profit amanat sunt venituri neimpozabile.


Codul fiscal:
e) veniturile neimpozabile, prevazute expres in acorduri si memorandumuri aprobate prin acte normative.


Norme metodologice:
21. Contribuabilii pentru care prin acorduri si memorandumuri aprobate prin acte normative s-a prevazut faptul ca profitul aferent anumitor activitati nu este impozabil sunt obligati sa organizeze si sa conduca evidenta contabila pentru determinarea profitului neimpozabil. La determinarea profitului aferent acestor activitati se iau in calcul si cheltuielile de conducere si administrare si alte cheltuieli comune ale contribuabilului, proportional cu veniturile obtinute din acele activitati, in situatia in care evidenta contabila nu asigura informatia necesara identificarii acestora, dupa caz.


Codul fiscal:
Cheltuieli
Art. 21. - (1) Pentru determinarea profitului impozabil sunt considerate cheltuieli deductibile numai cheltuielile efectuate in scopul realizarii de venituri impozabile, inclusiv cele reglementate prin acte normative in vigoare.


Norme metodologice:
22. Cheltuielile efectuate in scopul realizarii de venituri impozabile sunt cheltuielile inregistrate cu realizarea si comercializarea bunurilor, prestarea serviciilor sau executarea lucrarilor, inclusiv cele reglementate prin acte normative in vigoare.
23. In sensul art. 21 alin. (1) din Codul fiscal, sunt cheltuieli efectuate in scopul realizarii de venituri impozabile si urmatoarele:
a) cheltuielile efectuate cu editarea publicatiilor care sunt inregistrate ca retururi in perioada de determinare a profitului impozabil pe baza documentelor justificative si in limita cotelor prevazute in contractele de distributie, cu conditia reflectarii in contabilitate a veniturilor si cheltuielilor potrivit reglementarilor contabile;
b) cheltuielile generate de taxa pe valoarea adaugata ca urmare a aplicarii proratei, in conformitate cu prevederile titlului VI «Taxa pe valoarea adaugata» din Codul fiscal, precum si in alte situatii cand taxa pe valoarea adaugata este inregistrata pe cheltuieli, in situatia in care taxa pe valoarea adaugata este aferenta unor bunuri sau servicii achizitionate in scopul realizarii de venituri impozabile;
c) cheltuielile reprezentand valoarea creantelor comerciale instrainate, potrivit legii.@
d) penalitatile de intarziere si daunele-interese, stabilite, potrivit legii, in cadrul contractelor economice incheiate cu persoane rezidente, sunt cheltuieli deductibile, respectiv venituri impozabile pe masura inregistrarii lor.@
__________
@Pct. 23 de la Titlul II a fost modificat prin art. I pct. 2 pct. 2 din H.G. nr. 1840/2004.
- Litera d) de la pct. 23 a fost introdusa prin art. I, lit. A, pct. 3 din H.G. nr. 84/2005.


24. Nu sunt deductibile cheltuielile ocazionate de cesionarea catre personalul societatii a actiunilor proprii, in limitele stabilite de adunarea generala a actionarilor, nefiind cheltuieli efectuate in scopul realizarii de venituri impozabile.


Codul fiscal:
(2) Sunt cheltuieli efectuate in scopul realizarii de venituri si: [...]
b) cheltuielile efectuate, potrivit legii, pentru protectia muncii si cheltuielile efectuate pentru prevenirea accidentelor de munca si a bolilor profesionale;


Norme metodologice:
25. Intra sub incidenta acestei prevederi cheltuielile efectuate in acest scop, in conditiile in care specificul activitatii desfasurate se incadreaza in domeniile pentru care se impune respectarea normelor de protectie a muncii, stabilite conform legislatiei in materie.


Codul fiscal:
c) cheltuielile cu primele de asigurare pentru asigurarea de accidente de munca, boli profesionale sau riscuri profesionale;


Norme metodologice:
26. Intra sub incidenta prevederilor art. 21 alin. (2) lit. c) din Codul fiscal cheltuielile reprezentand contributiile pentru asigurarea de accidente de munca si boli profesionale, efectuate potrivit Legii nr. 346/2002 privind asigurarea pentru accidente de munca si boli profesionale, cu modificarile si completarile ulterioare. Cheltuielile cu primele de asigurare pentru riscul profesional, efectuate potrivit legislatiei specifice, sunt deductibile la calculul profitului impozabil.@
__________
@Pct. 26 de la Titlul II a fost modificat prin art. I pct. 2 pct. 3 din H.G. nr. 1840/2004.


Codul fiscal:
e) cheltuielile de transport si cazare in tara si in strainatate efectuate de catre salariati si administratori, in cazul in care contribuabilul realizeaza profit in exercitiul curent si/sau din anii precedenti;


Norme metodologice:
27. Calitatea de administrator rezulta din actul constitutiv al contribuabilului sau contractul de administrare.
28. Analiza in vederea acordarii deductibilitatii cheltuielilor de transport si cazare in tara si strainatate, efectuate de catre salariati si administratori, se efectueaza pe baza rezultatului contabil curent, respectiv reportat. Rezultatul contabil curent reprezinta soldul contului «Profit si pierdere» la nivel de luna, respectiv trimestru, dupa caz, urmand a se efectua regularizari periodice. In cazul in care, prin cumularea rezultatului curent cu cel reportat, contribuabilul inregistreaza profit contabil, cheltuielile prevazute la art. 21 alin. (2) lit. e) din Codul fiscal sunt deductibile. Profitul din anii precedenti reprezinta sodul contului «Rezultatul reportat» la data de 31 decembrie a anului anterior anului curent, indiferent de natura conturilor analitice.@
__________
@Pct. 28 de la Titlul II a fost modificat prin art. I pct. 2 pct. 4 din H.G. nr. 1840/2004.


Codul fiscal:
f) contributia la rezerva mutuala de garantare a casei centrale a cooperativelor de credit;


Norme metodologice:
29. Intra sub incidenta prevederilor art. 21 alin. (2) lit. f) din Codul fiscal cotizatiile cooperativelor de credit afiliate casei centrale a cooperativelor de credit pentru constituirea rezervei mutuale de garantare, in conformitate cu reglementarile legale.


Codul fiscal:
g) taxele de inscriere, cotizatiile si contributiile obligatorii, reglementate de actele normative in vigoare, precum si contributiile pentru fondul destinat negocierii contractului colectiv de munca;


Norme metodologice:
30. Intra sub incidenta prevederilor art. 21 alin. (2) lit. g) din Codul fiscal cheltuielile cu taxele de inscriere, cotizatiile si contributiile obligatorii, stabilite prin acte normative, de practicare a unor profesii cum sunt: expert contabil, contabil autorizat, arhitect, medic, auditor financiar, avocat, notar si altele asemenea. Contributiile pentru fondul destinat negocierii contractului colectiv de munca sunt cele datorate patronatelor, in conformitate cu prevederile Legii patronatelor nr. 356/2001.


Codul fiscal:
i) cheltuielile pentru marketing, studiul pietei, promovarea pe piete existente sau noi, participarea la targuri si expozitii, la misiuni de afaceri, editarea de materiale informative proprii, in cazul in care contribuabilul realizeaza profit in exercitiul curent si/sau din anii precedenti, precum si in situatia in care acesta se afla inauntrul perioadei de recuperare a pierderii fiscale, conform legii;


Norme metodologice:
31. In cazul in care activitatile de promovare pe piete existente sau noi, participarea la targuri si expozitii, la misiuni de afaceri genereaza cheltuieli cu bunuri din productia proprie sau prestarea de servicii, in scopul popularizarii firmei, produselor sau serviciilor, acestea sunt deductibile la determinarea profitului impozabil in baza art. 21 alin. (2) lit. d) din Codul fiscal. Celelalte cheltuieli aferente activitatilor prevazute la art. 21 alin. (2) lit. i) din Codul fiscal nu sunt deductibile in situatia in care contribuabilul realizeaza pierdere contabila din cumularea rezultatului curent cu cel reportat sau nu se afla inauntrul perioadei de recuperare a pierderii fiscale, conform art. 26 din Codul fiscal.
32. Analiza in vederea acordarii deductibilitatii cheltuielilor de marketing, studiul pietei, promovarea pe piete existente sau noi, participarea la targuri si expozitii, la misiuni de afaceri, editarea de materiale informative proprii se efectueaza pe baza rezultatului contabil curent, respectiv reportat. Profitul in exercitiul curent reprezinta rezultatul contabil cumulat al lunii, respectiv trimestrului, dupa caz, urmand a se efectua regularizari periodice. In cazul in care, prin cumularea rezultatului curent cu cel reportat, contribuabilul inregistreaza profit contabil, precum si in situatia in care contribuabilul se afla inauntrul perioadei de recuperare a pierderii fiscale, conform legii, cheltuielile prevazute la art. 21 alin. (2) lit. i) din Codul fiscal sunt deductibile.


Codul fiscal:
n) pierderile inregistrate la scoaterea din evidenta a creantelor neincasate, in urmatoarele cazuri:
1. procedura de faliment a debitorilor a fost inchisa pe baza hotararii judecatoresti;
2. debitorul a decedat si creanta nu poate fi recuperata de la mostenitori;
3. debitorul este dizolvat, in cazul societatii cu raspundere limitata cu asociat unic, sau lichidat, fara succesor;
4. debitorul inregistreaza dificultati financiare majore care ii afecteaza intreg patrimoniul.


Norme metodologice:
321. Dificultatile financiare majore care afecteaza intregul patrimoniu al debitorului sunt cele care rezulta din situatii exceptionale determinate de calamitati naturale, epidemii, epizootii, accidente industriale sau nucleare, incendii, fenomene sociale sau economice, conjuncturi externe si in caz de razboi.@
__________
@Pct. 321 a fost introdus prin art. I, lit. A, pct. 4 din H.G. nr. 84/2005.


Codul fiscal:
(3) Urmatoarele cheltuieli au deductibilitate limitata:
a) cheltuielile de protocol in limita unei cote de 2% aplicata asupra diferentei rezultate dintre totalul veniturilor impozabile si totalul cheltuielilor aferente veniturilor impozabile, altele decat cheltuielile de protocol si cheltuielile cu impozitul pe profit;


Norme metodologice:
33. Baza de calcul la care se aplica cota de 2% o reprezinta diferenta dintre totalul veniturilor si cheltuielile inregistrate conform reglementarilor contabile, la care se efectueaza ajustarile fiscale. Astfel, din cheltuielile totale se scad cheltuielile cu impozitul pe profit curent si amanat, cheltuielile de protocol, cheltuielile aferente veniturilor neimpozabile, iar din totalul veniturilor se scad veniturile neimpozabile.


Codul fiscal:
b) suma cheltuielilor cu indemnizatia de deplasare acordata salariatilor pentru deplasari in Romania si in strainatate, in limita a de 2,5 ori nivelul legal stabilit pentru institutiile publice, in cazul in care contribuabilul realizeaza profit in exercitiul curent si/sau din anii precedenti. Cheltuielile de transport, cazare si indemnizatia acordata salariatilor, in cazul contribuabilului care realizeaza pierdere in exercitiul curent si/sau din anii precedenti, sunt limitate la nivelul legal stabilit pentru institutiile publice;


Norme metodologice:
34. Cheltuielile de transport, cazare si indemnizatia acordata salariatilor sunt limitate la nivelul legal stabilit pentru institutiile publice, in situatia in care contribuabilul inregistreaza pierdere contabila din cumularea rezultatului contabil curent cu cel reportat.


Codul fiscal:
d) perisabilitatile, in limitele stabilite de organele de specialitate ale administratiei centrale, impreuna cu institutiile de specialitate, cu avizul Ministerului Finantelor Publice;


Norme metodologice:
35. Nu sunt considerate perisabilitati pierderile tehnologice care sunt cuprinse in norma de consum proprie necesara pentru fabricarea unui produs sau obtinerea unui serviciu.


Codul fiscal:
j) cheltuielile efectuate in numele unui angajat, la schemele facultative de pensii ocupationale, in limita unei sume reprezentand echivalentul in lei a 200 de euro intr-un an fiscal, pentru fiecare participant;


Norme metodologice:
351. Intra sub incidenta prevederilor art. 21 alin. (3) lit. j) din Codul fiscal cheltuielile inregistrate de angajator in numele unui angajat, la schemele facultative de pensii ocupationale, efectuate potrivit Legii nr. 249/2004 privind pensiile ocupationale, in limita unei sume reprezentand echivalentul in lei a 200 de euro intr-un an fiscal, pentru fiecare participant. Cursul de schimb utilizat pentru determinarea echivalentului in euro este cursul de schimb EUR/ROL comunicat de Banca Nationala a Romaniei la data inregistrarii cheltuielilor.@
__________
@Pct. 351 a fost introdus prin art. I, lit. A, pct. 5 din H.G. nr. 84/2005.


Codul fiscal:
k) cheltuielile cu primele de asigurare private de sanatate, in limita unei sume reprezentand echivalentul in lei a 200 de euro intr-un an fiscal, pentru fiecare participant;


Norme metodologice:
352. Sunt deductibile la determinarea profitului impozabil, potrivit prevederilor art. 21 alin. (3) lit. k) din Codul fiscal, cheltuielile cu primele de asigurare private de sanatate, efectuate de angajator potrivit Legii asigurarilor private de sanatate nr. 212/2004, cu modificarile ulterioare. Cursul de schimb utilizat pentru determinarea echivalentului in euro este cursul de schimb EUR/ROL comunicat de Banca Nationala a Romaniei la data inregistrarii cheltuielilor.@
__________
@Pct. 352 a fost introdus prin art. I, lit. A, pct. 5 din H.G. nr. 84/2005.


Codul fiscal:
l) cheltuielile pentru functionarea, intretinerea si repararea locuintelor de serviciu situate in localitatea unde se afla sediul social sau unde societatea are sedii secundare, deductibile in limita corespunzatoare suprafetelor construite prevazute de legea locuintei, care se majoreaza din punct de vedere fiscal cu 10%. Diferenta nedeductibila trebuie recuperata de la beneficiari, respectiv chiriasi/locatari;


Norme metodologice:
36. In cazul locuintei de serviciu date in folosinta unui salariat sau administrator, cheltuielile pentru functionarea, intretinerea si repararea acesteia sunt deductibile in limita corespunzatoare raportului dintre suprafata construita prevazuta de Legea locuintei nr. 114/1996, republicata, cu modificarile ulterioare, majorata cu 10%, si totalul suprafetei construite a locuintei de serviciu respective.


Codul fiscal:
m) cheltuielile de functionare, intretinere si reparatii aferente unui sediu aflat in locuinta proprietate personala a unei persoane fizice, folosita si in scop personal, deductibile in limita corespunzatoare suprafetelor puse la dispozitia societatii in baza contractelor incheiate intre parti, in acest scop;


Norme metodologice:
37. In cazul in care sediul unui contribuabil se afla in locuinta proprietate a unei persoane fizice, cheltuielile de functionare, intretinere si reparatii aferente sediului sunt deductibile in limita determinata pe baza raportului dintre suprafata pusa la dispozitie contribuabilului, mentionata in contractul incheiat intre parti, si suprafata totala a locuintei. Contribuabilul va justifica cheltuielile de functionare, intretinere si reparatii aferente sediului cu documente legale, cum sunt contractele incheiate cu furnizorii de utilitati si alte documente.


Codul fiscal:
(4) Urmatoarele cheltuieli nu sunt deductibile:
a) cheltuielile proprii ale contribuabilului cu impozitul pe profit datorat, inclusiv cele reprezentand diferente din anii precedenti sau din anul curent, precum si impozitele pe profit sau pe venit platite in strainatate. Sunt nedeductibile si cheltuielile cu impozitele neretinute la sursa in numele persoanelor fizice si juridice nerezidente, pentru veniturile realizate din Romania;


Norme metodologice:
38. Sunt nedeductibile cheltuielile cu impozitul pe profit, inclusiv cele reprezentand diferente din anii precedenti sau din anul curent, precum si impozitele platite in strainatate. Sunt nedeductibile si impozitele cu retinere la sursa platite in numele persoanelor fizice si juridice nerezidente pentru veniturile realizate din Romania. Cheltuielile cu impozitul pe profit amanat, inregistrate de contribuabil, sunt nedeductibile.


Codul fiscal:
b) amenzile, confiscarile, majorarile de intarziere si penalitatile de intarziere datorate catre autoritatile romane, potrivit prevederilor legale. Amenzile, penalitatile sau majorarile datorate catre autoritati straine ori in cadrul contractelor economice incheiate cu persoane nerezidente in Romania si/sau autoritati straine sunt cheltuieli nedeductibile, cu exceptia majorarilor, al caror regim este reglementat prin conventiile de evitare a dublei impuneri. [...]


Norme metodologice:
39. Prin autoritati romane se intelege totalitatea organelor administratiei publice centrale si locale care urmaresc si incaseaza amenzi, majorari si penalitati de intarziere, executa confiscari, potrivit prevederilor legale.


Codul fiscal:
b) dobanzile/majorarile de intarziere, amenzile, confiscarile si penalitatile de intarziere datorate catre autoritatile romane, potrivit prevederilor legale. Amenzile, dobanzile, penalitatile sau majorarile datorate catre autoritati straine ori in cadrul contractelor economice incheiate cu persoane nerezidente si/sau autoritati straine sunt cheltuieli nedeductibile, cu exceptia majorarilor al caror regim este reglementat prin conventiile de evitare a dublei impuneri.


Norme metodologice:
40. Majorarile si penalitatile datorate in cadrul contractelor economice incheiate cu persoane nerezidente in Romania sunt cheltuieli nedeductibile.
Ca exceptie de la regula alineatului precedent, majorarile datorate in cadrul contractelor economice incheiate cu persoane nerezidente in Romania care, potrivit conventiilor de evitare a dublei impuneri, sunt tratate ca dobanzi sunt cheltuieli deductibile la calculul profitului impozabil in conditiile prevazute de titlul II din Codul fiscal.@
__________
@Pct. 40 a fost modificat prin art. I, lit. A, pct. 6 din H.G. nr. 84/2005.


Codul fiscal:
c) cheltuielile privind bunurile de natura stocurilor sau a activelor corporale constatate lipsa din gestiune ori degradate, neimputabile, pentru care nu au fost incheiate contracte de asigurare, precum si taxa pe valoarea adaugata aferenta, daca aceasta este datorata potrivit prevederilor titlului VI;


Norme metodologice:
41. Cheltuielile cu bunurile de natura stocurilor constatate lipsa din gestiune sau degradate si neimputabile, inclusiv taxa pe valoarea adaugata aferenta, dupa caz, pentru care s-au incheiat contracte de asigurare, nu intra sub incidenta prevederilor art. 21 alin. (4) lit. c) din Codul fiscal.
42. Cheltuiala cu valoarea neamortizata a activelor corporale lipsa din gestiune sau distruse, pentru care nu s-au incheiat contracte de asigurare, nu este cheltuiala deductibila fiscal, inclusiv taxa pe valoarea adaugata aferenta, dupa caz. Cheltuiala cu valoarea neamortizata a activelor corporale lipsa din gestiune sau distruse, care excedeaza valorii recuperate in baza contractelor de asigurare incheiate, inclusiv taxa pe valoarea adaugata aferenta, dupa caz, nu este deductibila fiscal.


Codul fiscal:
e) cheltuielile facute in favoarea actionarilor sau asociatilor, altele decat cele generate de plati pentru bunurile livrate sau serviciile prestate contribuabilului, la pretul de piata pentru aceste bunuri sau servicii;


Norme metodologice:
43. Sunt considerate cheltuieli facute in favoarea participantilor urmatoarele:
a) cheltuielile cu amortizarea, intretinerea si repararea mijloacelor de transport utilizate de catre participanti, in favoarea acestora;
b) bunurile, marfurile si serviciile acordate participantilor, precum si lucrarile executate in favoarea acestora;
c) cheltuielile cu chiria si intretinerea spatiilor puse la dispozitie acestora;
d) alte cheltuieli in favoarea acestora.


Codul fiscal:
f) cheltuielile inregistrate in contabilitate, care nu au la baza un document justificativ, potrivit legii, prin care sa se faca dovada efectuarii operatiunii sau intrarii in gestiune, dupa caz, potrivit normelor;


Norme metodologice:
44. Inregistrarile in evidenta contabila se fac cronologic si sistematic, pe baza inscrisurilor ce dobandesc calitatea de document justificativ care angajeaza raspunderea persoanelor care l-au intocmit, conform reglementarilor contabile in vigoare.


Codul fiscal:
h) cheltuielile determinate de diferentele nefavorabile de valoare a titlurilor de participare la persoanele juridice la care se detin participatii, precum si de diferentele nefavorabile de valoare aferente obligatiunilor emise pe termen lung, cu exceptia celor determinate de vanzarea-cesionarea acestora;


Norme metodologice:
45. Cheltuielile reprezentand pierderi de valoare a titlurilor de participare, ca urmare a reducerii valorii capitalului social la societatea comerciala la care se detin titlurile de participare sau ca urmare a modificarii cotatiei pe piata bursiera, sunt cheltuieli nedeductibile la calculul profitului impozabil.
46. Nu intra sub incidenta acestor prevederi cheltuielile reprezentand valoarea titlurilor de participare tranzactionate sau cesionate.
47. In cazul vanzarii titlurilor de participare, profitul impozabil se determina ca diferenta intre valoarea obtinuta in urma vanzarii si valoarea nominala in cazul primei vanzari sau costul de achizitie ori valoarea fiscala definita potrivit art. 27 din Codul fiscal, dupa caz. La scoaterea din gestiune a titlurilor de participare se poate utiliza una dintre metodele folosite pentru scoaterea din evidenta a stocurilor.


Codul fiscal:
m) cheltuielile cu serviciile de management, consultanta, asistenta sau alte prestari de servicii, pentru care contribuabilii nu pot justifica necesitatea prestarii acestora in scopul desfasurarii activitatii proprii si pentru care nu sunt incheiate contracte;


Norme metodologice:
48. Pentru a deduce cheltuielile cu serviciile de management, consultanta, asistenta sau alte prestari de servicii trebuie sa se indeplineasca cumulativ urmatoarele conditii:
- serviciile trebuie sa fie efectiv prestate, sa fie executate in baza unui contract care sa cuprinda date referitoare la prestatori, termene de executie, precizarea serviciilor prestate, precum si tarifele percepute, respectiv valoarea totala a contractului, iar defalcarea cheltuielilor de aceasta natura sa se faca pe intreaga durata de desfasurare a contractului sau pe durata realizarii obiectului contractului; prestarea efectiva a serviciilor se justifica prin: situatii de lucrari, procese-verbale de receptie, rapoarte de lucru, studii de fezabilitate, de piata sau orice alte materiale corespunzatoare;
- contribuabilul trebuie sa dovedeasca necesitatea efectuarii cheltuielilor prin specificul activitatilor desfasurate.
49. Pentru servicii de management, consultanta si asistenta tehnica prestate de nerezidentii afiliati contribuabilului, la analiza tranzactiilor pentru determinarea deductibilitatii cheltuielilor trebuie sa se aiba in vedere si principiile din comentariul la articolul 9 privind impunerea intreprinderilor asociate din Conventia-model cu privire la impozitele pe venit si impozitele pe capital. Analiza trebuie sa aiba in vedere:
(i) partile implicate;
(ii) natura serviciilor prestate;
(iii) elementele de recunoastere a cheltuielilor si veniturilor pe baza documentelor justificative care sa ateste prestarea acestor servicii.


Codul fiscal:
p) cheltuielile de sponsorizare si/sau mecenat efectuate potrivit legii.
Contribuabilii care efectueaza sponsorizari si/sau acte de mecenat, potrivit prevederilor legii privind sponsorizarea si ale legii bibliotecilor, scad din impozitul pe profit datorat sumele aferente, daca sunt indeplinite cumulativ urmatoarele conditii:
1. sunt in limita a 30/00 din cifra de afaceri;
2. nu depasesc mai mult de 20% din impozitul pe profit datorat.
In limitele respective se incadreaza si cheltuielile de sponsorizare a bibliotecilor de drept public, in scopul constructiei de localuri, a dotarilor, achizitiilor de tehnologie a informatiei si de documente specifice, finantarii programelor de formare continua a bibliotecarilor, schimburilor de specialisti, a burselor de specializare, a participarii la congrese internationale.


Norme metodologice:
491. Exemplu de calcul privind scaderea din impozitul pe profit datorat a cheltuielilor reprezentand sponsorizarea.
Un contribuabil platitor de impozit pe profit incheie un contract de sponsorizare conform legii privind sponsorizarea, in calitate de sponsor, in valoare de 15.000.000 lei. Contractul de sponsorizare se incheie in data de 2 februarie 2005.
La calculul profitului impozabil pentru trimestrul I 2005, contribuabilul prezinta urmatoarele date financiare:

Venituri din vanzarea marfurilor = 1.000.000.000 leiVenituri din prestari de servicii = 2.000.000 leiTotal cifra de afaceri 1.002.000.000 leiCheltuieli privind marfurile = 750.000.000 leiCheltuieli cu personalul = 20.000.000 leiAlte cheltuieli de exploatare = 90.000.000 lei din care: 15.000.000 lei sponsorizare Total cheltuieli 860.000.000 lei

Calculul profitului impozabil pentru trimestrul I 2005:
Profitul impozabil = 1.002.000.000 - 860.000.000 + 15.000.000 = 157.000.000 lei.
Impozitul pe profit inainte de scaderea cheltuielii cu sponsorizarea:
157.000.000 x 16% = 25.120.000 lei.
Avandu-se in vedere conditiile de deducere prevazute la art. 21 alin. (4) lit. p) din Codul fiscal, prin aplicarea limitelor, valorile sunt:
- 30/00 din cifra de afaceri reprezinta 3.006.000 lei;
- 20% din impozitul pe profit inainte de deducerea cheltuielilor de sponsorizare reprezinta 5.024.000 lei.
Suma de scazut din impozitul pe profit este 3.006.000 lei.
Pentru trimestrul I 2005 impozitul pe profit datorat este de:
25.120.000 - 3.006.000 = 22.114.000 lei.@
__________
@Pct. 491 a fost introdus prin art. I, lit. A, pct. 7 din H.G. nr. 84/2005.


Codul fiscal:
Provizioane si rezerve
Art. 22 - (1) Contribuabilul are dreptul la deducerea rezervelor si provizioanelor, numai in conformitate cu prezentul articol, astfel:
a) rezerva legala este deductibila in limita unei cote de 5% aplicata asupra profitului contabil, inainte de determinarea impozitului pe profit, din care se scad veniturile neimpozabile si se adauga cheltuielile aferente acestor venituri neimpozabile, pana ce aceasta va atinge a cincea parte din capitalul social subscris si varsat sau din patrimoniu, dupa caz, potrivit legilor de organizare si functionare. In cazul in care aceasta este utilizata pentru acoperirea pierderilor sau este distribuita sub orice forma, reconstituirea ulterioara a rezervei nu mai este deductibila la calculul profitului impozabil. Prin exceptie, rezerva constituita de persoanele juridice care furnizeaza utilitati societatilor comerciale care se restructureaza, se reorganizeaza sau se privatizeaza poate fi folosita pentru acoperirea pierderilor de valoare a pachetului de actiuni obtinut in urma procedurii de conversie a creantelor, iar sumele destinate reconstituirii ulterioare a acesteia sunt deductibile la calculul profitului impozabil;


Norme metodologice:
50. Cota de 5% reprezentand rezerva prevazuta la art. 22 alin. (1) lit. a) din Codul fiscal se aplica asupra diferentei dintre totalul veniturilor, din care se scad veniturile neimpozabile si veniturile din impozitul pe profit amanat, si totalul cheltuielilor, din care se scad cheltuielile cu impozitul pe profit curent si amanat si cheltuielile aferente veniturilor neimpozabile, inregistrate in contabilitate. Rezerva se calculeaza cumulat de la inceputul anului si este deductibila la calculul profitului impozabil lunar sau trimestrial, dupa caz. In veniturile neimpozabile care se scad la determinarea bazei de calcul pentru rezerva sunt incluse veniturile prevazute la art. 20 din Codul fiscal, cu exceptia celor prevazute la lit. d) din acelasi articol. Rezervele astfel constituite se completeaza sau se diminueaza in functie de nivelul profitului contabil din perioada de calcul. De asemenea, majorarea sau diminuarea rezervelor astfel constituite se efectueaza si in functie de nivelul capitalului social subscris si varsat sau al patrimoniului.@
__________
@Pct. 50 de la Titlul II a fost modificat prin art. I pct. 2 pct. 5 din H.G. nr. 1840/2004.


51. In cazul in care aceasta rezerva este utilizata pentru acoperirea pierderilor sau este distribuita sub orice forma, rezerva reconstituita ulterior acestei utilizari in aceeasi limita nu mai este deductibila la calculul profitului impozabil.


Codul fiscal:
b) provizioanele pentru garantii de buna executie acordate clientilor;


Norme metodologice:
52. Provizioanele pentru garantii de buna executie acordate clientilor se constituie trimestrial numai pentru bunurile livrate, lucrarile executate si serviciile prestate in cursul trimestrului respectiv pentru care se acorda garantie in perioadele urmatoare, la nivelul cotelor prevazute in contractele incheiate sau la nivelul procentelor de garantare prevazut in tariful lucrarilor executate ori serviciilor prestate.
Pentru lucrarile de constructii care necesita garantii de buna executie, conform prevederilor din contractele incheiate, astfel de provizioane se constituie trimestrial, in limita cotelor prevazute in contracte, cu conditia reflectarii integrale la venituri a valorii lucrarilor executate si confirmate de beneficiar pe baza situatiilor de lucrari.
Inregistrarea la venituri a provizioanelor constituite pentru garantiile de buna executie se face pe masura efectuarii cheltuielilor cu remedierile sau la expirarea perioadei de garantie inscrise in contract.
Aceleasi prevederi se aplica si in cazul provizioanelor pentru garantii de buna executie a contractelor externe, acordate in conditiile legii producatorilor si prestatorilor de servicii, in cazul exporturilor complexe, proportional cu cota de participare la realizarea acestora, cu conditia ca acestea sa se regaseasca distinct in contractele incheiate sau in tariful lucrarilor executate si in facturile emise.
Prin export complex se intelege exportul de echipamente, instalatii sau parti de instalatii, separat ori impreuna cu tehnologii, licente, know-how, asistenta tehnica, proiectare, constructii-montaj, lucrari de punere in functiune si receptie, precum si piesele de schimb si materialele aferente, definite in conformitate cu actele normative in vigoare.
Sunt considerate exporturi complexe lucrarile geologice de proiectare-explorare, lucrarile de exploatare pentru zacaminte minerale, constructii de retele electrice, executarea de foraje de sonde, constructii de schele, de instalatii si conducte de transport, de depozitare si de distribuire a produselor petroliere si a gazelor naturale, precum si realizarea de nave complete, de obiective in domeniile agriculturii, imbunatatirilor funciare, amenajarilor hidrotehnice, silvice, organizarea exploatarilor forestiere si altele asemenea, definite in conformitate cu actele normative in vigoare.


Codul fiscal:
c) provizioanele constituite in limita unui procent de 20% incepand cu data de 1 ianuarie 2004, 25% incepand cu data de 1 ianuarie 2005, 30% incepand cu data de 1 ianuarie 2006, din valoarea creantelor asupra clientilor, inregistrate de catre contribuabili, altele decat cele prevazute la lit. d), f), g) si i), care indeplinesc cumulativ urmatoarele conditii:
1. sunt inregistrate dupa data de 1 ianuarie 2004;
2. sunt neincasate intr-o perioada ce depaseste 270 de zile de la data scadentei;
3. nu sunt garantate de alta persoana;
4. sunt datorate de o persoana care nu este persoana afiliata contribuabilului;
5. au fost incluse in veniturile impozabile ale contribuabilului.


Norme metodologice:
53. Creantele asupra clientilor reprezinta sumele datorate de clientii interni si externi pentru produse, semifabricate, materiale, marfuri etc. vandute, lucrari executate si servicii prestate, pe baza de facturi, inregistrate dupa 1 ianuarie 2004 si neincasate intr-o perioada ce depaseste 270 de zile de la data scadentei.
Diminuarea sau anularea provizioanelor se efectueaza prin trecerea acestora pe venituri in cazul incasarii creantei, proportional cu valoarea incasata sau inregistrarea acesteia pe cheltuieli.
In cazul creantelor in valuta, provizionul este deductibil la nivelul valorii influentate cu diferentele de curs favorabile sau nefavorabile ce apar cu ocazia evaluarii acestora. Valoarea provizioanelor pentru creantele asupra clientilor este luata in considerare la determinarea profitului impozabil in trimestrul in care sunt indeplinite conditiile prevazute la art. 22 din Codul fiscal si nu poate depasi valoarea acestora, inregistrata in contabilitate in anul fiscal curent sau in anii anteriori. Procentele prevazute la art. 22 alin. (1) lit. c) din Codul fiscal, aplicate asupra creantelor inregistrate incepand cu anii fiscali 2004, 2005 si, respectiv, 2006, nu se recalculeaza.
Cheltuielile reprezentand pierderile din creantele incerte sau in litigiu neincasate, inregistrate cu ocazia scoaterii din evidenta a acestora, sunt deductibile pentru partea acoperita de provizionul constituit potrivit art. 22 din Codul fiscal.@
__________
@Pct. 53 de la Titlul II a fost modificat prin art. I pct. 2 pct. 6 din H.G. nr. 1840/2004.


Codul fiscal:
e) rezervele constituite de societatile comerciale bancare sau alte institutii de credit autorizate, precum si de societatile de credit ipotecar, potrivit legilor de organizare si functionare;


Norme metodologice:
54. Rezervele deductibile din punct de vedere fiscal, inclusiv fondul pentru riscuri bancare generale, in cazul bancilor, precum si in cazul sucursalelor din Romania ale bancilor, persoane juridice straine, se calculeaza lunar in cotele si in limitele prevazute de Legea nr. 58/1998 privind activitatea bancara, cu modificarile si completarile ulterioare.


Codul fiscal:
g) rezervele legale si provizioanele constituite de Banca Nationala a Romaniei, in conformitate cu legislatia in vigoare;


Norme metodologice:
55. Rezervele legale se constituie lunar din profitul Bancii Nationale a Romaniei, in cotele si in limitele stabilite, conform legii.


Codul fiscal:
h) rezervele tehnice constituite de societatile de asigurare si reasigurare, potrivit prevederilor legale de organizare si functionare. Pentru contractele de asigurare cedate in reasigurare, rezervele se diminueaza astfel incat nivelul acestora sa acopere partea de risc care ramane in sarcina asiguratorului, dupa deducerea reasigurarii;


Norme metodologice:
56. In cazul societatilor din domeniul asigurarilor si reasigurarilor sunt deductibile rezervele tehnice calculate conform prevederilor Legii nr. 32/2000 privind societatile de asigurare si supravegherea asigurarilor, cu modificarile si completarile ulterioare. Conform dispozitiilor acestei legi rezervele de prime si de daune se constituie din cote-parti corespunzatoare sumelor aferente riscurilor neexpirate in anul in care s-au incasat primele.


Codul fiscal:
(2) Contribuabilii autorizati sa desfasoare activitate in domeniul exploatarii zacamintelor naturale sunt obligati sa inregistreze in evidenta contabila si sa deduca provizioane pentru refacerea terenurilor afectate si pentru redarea acestora in circuitul economic, silvic sau agricol, in limita unei cote de 1% aplicate asupra diferentei dintre veniturile si cheltuielile din exploatare, pe toata durata de functionare a exploatarii zacamintelor naturale.


Norme metodologice:
57. Provizioanele prevazute la art. 22 alin. (2) din Codul fiscal sunt obligatorii pentru contribuabilii care au ca domeniu de activitate exploatarea de resurse minerale, gaze naturale si pentru titularii acordurilor petroliere.


Codul fiscal:
(5) Reducerea sau anularea oricarui provizion ori a rezervei care a fost anterior dedusa se include in veniturile impozabile, indiferent daca reducerea sau anularea este datorata modificarii destinatiei provizionului sau a rezervei, distribuirii provizionului sau rezervei catre participanti sub orice forma, lichidarii, divizarii, fuziunii contribuabilului sau oricarui alt motiv. Prevederile prezentului alineat nu se aplica daca un alt contribuabil preia un provizion sau o rezerva in legatura cu o divizare sau fuziune, reglementarile acestui articol aplicandu-se in continuare acelui provizion sau rezerva.


Norme metodologice:
571. In aplicarea prevederilor art. 22 alin. (5), corelate cu dispozitiile art. 19 din Codul fiscal, surplusul din reevaluarea imobilizarilor corporale, care a fost anterior deductibil, evidentiat potrivit reglementarilor contabile in contul «Rezultatul reportat» sau in contul «Alte rezerve», analitice distincte, se impoziteaza la momentul modificarii destinatiei rezervei, distribuirii rezervei catre participanti sub orice forma, lichidarii, divizarii, fuziunii contribuabilului sau oricarui alt motiv, inclusiv la folosirea acesteia pentru acoperirea pierderilor contabile. Pentru calculul profitului impozabil aceste sume sunt elemente similare veniturilor.
Inregistrarea si mentinerea in capitaluri proprii, respectiv conturi de rezerve sau rezultatul reportat, analitice distincte, a rezervelor constituite in baza unor acte normative nu se considera modificarea destinatiei sau distributie.@
__________
@Pct. 571 a fost introdus prin art. I, lit. A, pct. 8 din H.G. nr. 84/2005.


Codul fiscal:
(6) Sumele inregistrate in conturi de rezerve legale si rezerve reprezentand facilitati fiscale nu pot fi utilizate pentru majorarea capitalului social sau pentru acoperirea pierderilor. In cazul in care nu sunt respectate prevederile prezentului alineat, asupra acestor sume se recalculeaza impozitul pe profit si se stabilesc dobanzi si penalitati de intarziere, de la data aplicarii facilitatii respective, potrivit legii. Nu se supun impozitarii rezervele din influente de curs valutar aferente aprecierii disponibilitatilor in valuta, constituite potrivit legii, inregistrate de societati comerciale bancare - persoane juridice romane si sucursalele bancilor straine, care isi desfasoara activitatea in Romania.


Norme metodologice:
58. Intra sub incidenta art. 22 alin. (6) din Codul fiscal urmatoarele sume inregistrate in conturi de rezerve sau surse proprii de finantare, in conformitate cu reglementarile privind impozitul pe profit:
a) sumele reprezentand diferentele nete rezultate din evaluarea disponibilului in devize, in conformitate cu actele normative in vigoare, care au fost neimpozabile;
b) scutirile si reducerile de impozit pe profit aplicate asupra profitului investit potrivit prevederilor legii, inclusiv suma profitului investit, diferenta dintre cota redusa de impozit pentru exportul de bunuri si/sau servicii si cota standard, precum si cele prevazute in legi speciale.


Codul fiscal:
Cheltuielile cu dobanzile si diferente de curs valutar
Art. 23. - (1) Cheltuielile cu dobanzile sunt integral deductibile in cazul in care gradul de indatorare a capitalului este mai mic sau egal cu trei. Gradul de indatorare a capitalului se determina ca raport intre capitalul imprumutat cu termen de rambursare peste un an si capitalul propriu, ca medie a valorilor existente la inceputul anului si sfarsitul perioadei pentru care se determina impozitul pe profit. Prin capital imprumutat se intelege totalul creditelor si imprumuturilor cu termen de rambursare peste un an, potrivit clauzelor contractuale.
(2) In conditiile in care gradul de indatorare a capitalului este peste trei, cheltuielile cu dobanzile si cu pierderea neta din diferentele de curs valutar sunt nedeductibile. Acestea se reporteaza in perioada urmatoare, in conditiile alin. (1), pana la deductibilitatea integrala a acestora.
(3) In cazul in care cheltuielile din diferentele de curs valutar ale contribuabilului depasesc veniturile din diferentele de curs valutar, diferenta va fi tratata ca o cheltuiala cu dobanda, potrivit alin. (1), deductibilitatea acestei diferente fiind supusa limitei prevazute la alin. (1). Cheltuielile din diferentele de curs valutar, care se limiteaza potrivit prezentului alineat, sunt cele aferente imprumuturilor luate in calcul la determinarea gradului de indatorare a capitalului.
(4) Dobanzile si pierderile din diferente de curs valutar, in legatura cu imprumuturile obtinute direct sau indirect de la banci internationale de dezvoltare si organizatii similare, mentionate in norme, si cele care sunt garantate de stat, precum si cele aferente imprumuturilor obtinute de la societatile comerciale bancare romane sau straine, sucursalele bancilor straine, cooperativele de credit, societatile de leasing pentru operatiuni de leasing, societatile de credit ipotecar si de la persoanele juridice care acorda credite potrivit legii, nu intra sub incidenta prevederilor prezentului articol.
(5) In cazul imprumuturilor obtinute de la alte entitati, cu exceptia celor prevazute la alin. (4), dobanzile deductibile sunt limitate la:
a) nivelul ratei dobanzii de referinta a Bancii Nationale a Romaniei, corespunzatoare ultimei luni din trimestru, pentru imprumuturile in lei; si
b) nivelul ratei dobanzii anuale de 9%, pentru imprumuturile in valuta. Acest nivel al ratei dobanzii se aplica la determinarea profitului impozabil aferent anului fiscal 2004. Nivelul ratei dobanzii pentru imprumuturile in valuta se actualizeaza prin hotarare a Guvernului.
(6) Limita prevazuta la alin. (5) se aplica separat pentru fiecare imprumut, inainte de aplicarea prevederilor alin. (1) si (2).
(7) Prevederile alin. (1)-(3) nu se aplica societatilor comerciale bancare, persoane juridice romane, sucursalelor bancilor straine care isi desfasoara activitatea in Romania, societatilor de leasing pentru operatiunile de leasing, societatilor de credit ipotecar, precum si institutiilor de credit.
( In cazul unei persoane juridice straine care isi desfasoara activitatea printr-un sediu permanent in Romania, prevederile prezentului articol se aplica prin luarea in considerare a capitalului propriu.


Norme metodologice:
59. In vederea determinarii valorii deductibile a cheltuielilor cu dobanzile se efectueaza mai intai ajustarile conform art. 23 alin. (5) din Codul fiscal. Valoarea cheltuielilor cu dobanzile care excedeaza nivelului de deductibilitate prevazut la art. 23 alin. (5) din Codul fiscal este nedeductibila, fara a mai fi luata in calcul in perioadele urmatoare.@
60. In cazul in care capitalul propriu are o valoare negativa sau gradul de indatorare este mai mare decat 3, cheltuielile cu dobanzile si cu pierderea neta din diferentele de curs valutar sunt nedeductibile. Acestea se reporteaza in perioada urmatoare, in conditiile art. 23 alin. (1) din Codul fiscal, pana la deductibilitatea integrala a acestora.@
61. Intra sub incidenta art. 23 alin. (3) din Codul fiscal numai pierderea neta din diferentele de curs valutar aferente capitalului imprumutat.@
62. Institutiile de credit, in sensul art. 23 alin. (7) din Codul fiscal, sunt cele autorizate, potrivit legii, de Banca Nationala a Romaniei.@
63. In sensul art. 23 alin. (1) din Codul fiscal, prin capital imprumutat se intelege totalul creditelor si imprumuturilor cu termen de rambursare peste un an incepand de la data incheierii contractului, cu exceptia celor prevazute la alin. (4) al art. 23 din Codul fiscal, indiferent de data la care acestea au fost contractate.
In capitalul imprumutat se includ si creditele sau imprumuturile care au un termen de rambursare mai mic de un an, in situatia in care exista prelungiri ale acestui termen, iar perioada de rambursare curenta, insumata cu perioadele de rambursare anterioare ale creditelor sau imprumuturilor pe care le prelungesc, depaseste un an.@
64. Capitalul propriu cuprinde capitalul social, rezervele legale, alte rezerve, profitul nedistribuit, rezultatul exercitiului si alte elemente de capital propriu constituite potrivit reglementarilor legale. In cazul sediilor permanente, capitalul propriu cuprinde capitalul de dotare pus la dispozitie de persoana juridica straina pentru desfasurarea activitatii in Romania, potrivit documentelor de autorizare, rezervele legale, alte rezerve, rezultatul exercitiului si alte elemente de capital propriu constituite potrivit reglementarilor legale.@
65. Pentru calculul deductibilitatii cheltuielilor cu dobanzile se au in vedere urmatoarele:
a) pentru imprumuturile angajate de la alte entitati, cu exceptia celor prevazute la art. 23 alin. (4) din Codul fiscal, se aplica limita prevazuta la art. 23 alin. (5) din acelasi act normativ, indiferent de data la care au fost contractate;
b) in scopul aplicarii art. 23 alin. (5) lit. a) din Codul fiscal, nivelul ratei dobanzii de referinta, recunoscuta la calculul profitului impozabil, este cea din ultima luna a trimestrului pentru care se calculeaza impozitul pe profit, publicata de Banca Nationala a Romaniei in Monitorul Oficial al Romaniei, Partea I;
c) modul de calcul al dobanzii, conform art. 23 alin. (5) din Codul fiscal, va fi cel corespunzator modului de calcul al dobanzii aferente imprumuturilor;
d) rezultatul exercitiului financiar luat in calcul la determinarea capitalului propriu pentru sfarsitul perioadei este cel inregistrat de contribuabil inainte de calculul impozitului pe profit.@
66. Cheltuielile cu dobanzile insumate cu pierderea neta din diferentele de curs valutar aferente imprumuturilor cu termen de rambursare mai mare de un an, luate in considerare la calculul gradului de indatorare, sunt deductibile la determinarea profitului impozabil in conditiile prevazute la art. 23 alin. (1) din Codul fiscal.@
67. In vederea determinarii impozitului pe profit, gradul de indatorare se calculeaza ca raport intre media capitalului imprumutat si media capitalului propriu. Pentru calculul acestor medii se folosesc valorile existente la inceputul anului si la sfarsitul perioadei pentru care se determina impozitul pe profit, dupa cum urmeaza:@

Capital imprumutat (inceputul anului fiscal) + Capital imprumutat (sfarsitul perioadei) --------------------------------------------------------------------------------------- 2Gradul de indatorare = --------------------------------------------------------------------------------------- Capital propriu (inceputul anului fiscal) + Capital propriu (sfarsitul perioadei) --------------------------------------------------------------------------------------- 2

astfel:

Capital imprumutat (inceputul anului fiscal) + Capital imprumutat (sfarsitul perioadei)Gradul de indatorare = -------------------------------------------------------------------------------------- Capital propriu (inceputul anului fiscal) + Capital propriu (sfarsitul perioadei)

68. In cazul in care gradul de indatorare astfel determinat este mai mic sau egal cu trei, cheltuielile cu dobanzile si cu pierderea neta de curs valutar sunt deductibile integral dupa ce s-au efectuat ajustarile prevazute la art. 23 alin. (5) din Codul fiscal.@
69. Daca gradul de indatorare astfel determinat este mai mare decat trei, suma cheltuielilor cu dobanzile si cu pierderea neta din diferente de curs valutar este nedeductibila in perioada de calcul al impozitului pe profit, urmand sa se reporteze in perioada urmatoare, devenind subiect al limitarii prevazute la art. 23 alin. (1) din Codul fiscal pentru perioada in care se reporteaza.@
70. In sensul prevederilor art. 23 alin. (4) din Codul fiscal, prin banci internationale de dezvoltare se intelege:
- Banca Internationala pentru Reconstructie si Dezvoltare (B.I.R.D.), Corporatia Financiara Internationala (C.F.I.) si Asociatia pentru Dezvoltare Internationala (A.D.I.);
- Banca Europeana de Investitii (B.E.I.);
- Banca Europeana pentru Reconstructie si Dezvoltare (B.E.R.D.);
- banci si organizatii de cooperare si dezvoltare regionala similare.
Prin imprumut garantat de stat se intelege imprumutul garantat de stat potrivit Legii datoriei publice nr. 313/2004. Pentru determinarea profitului impozabil aferent anului fiscal 2005, nivelul ratei dobanzii pentru imprumuturile in valuta este de 7%.@
__________
@Pct. 59 - 70 au fost modificate prin art. I, lit. A, pct. 9 din H.G. nr. 84/2005.


Codul fiscal:
Amortizarea fiscala
Art. 24 [...]
( In cazul metodei de amortizare degresiva, amortizarea se calculeaza prin multiplicarea cotelor de amortizare liniara cu unul dintre coeficientii urmatori:
a) 1,5, daca durata normala de utilizare a mijlocului fix amortizabil este intre 2 si 5 ani;
b) 2,0, daca durata normala de utilizare a mijlocului fix amortizabil este intre 5 si 10 ani;
c) 2,5, daca durata normala de utilizare a mijlocului fix amortizabil este mai mare de 10 ani.


Norme metodologice:
71. Exemplu de calcul al amortizarii prin utilizarea regimului de amortizare degresiva. Pentru un mijloc fix se dau urmatoarele date:
- valoarea de intrare: 350.000.000 lei;
- durata normala de functionare conform catalogului: 10 ani;
- cota anuala de amortizare: 100/10 = 10%;
- cota anuala de amortizare degresiva: 10% x 2,0 = 20%;
Amortizarea anuala se va calcula astfel:

-----------------------------------------------------------------------------------Ani Modul de calcul Amortizarea anuala degresiva Valoarea ramasa (lei) (lei)----------------------------------------------------------------------------------- 1 350.000.000 x 20% 70.000.000 280.000.000----------------------------------------------------------------------------------- 2 280.000.000 x 20% 56.000.000 224.000.000----------------------------------------------------------------------------------- 3 224.000.000 x 20% 44.800.000 179.200.000----------------------------------------------------------------------------------- 4 179.200.000 x 20% 35.840.000 143.360.000----------------------------------------------------------------------------------- 5 143.360.000 x 20% 28.672.000 114.688.000----------------------------------------------------------------------------------- 6 114.688.000 x 20%=114.688.000/5 22.937.600 91.750.400----------------------------------------------------------------------------------- 7 22.937.600 68.812.800----------------------------------------------------------------------------------- 8 22.937.600 45.875.200----------------------------------------------------------------------------------- 9 22.937.600 22.937.600-----------------------------------------------------------------------------------10 22.937.600 0-----------------------------------------------------------------------------------

Codul fiscal:
Contracte de leasing
Art. 25. - (1) In cazul leasingului financiar utilizatorul este tratat din punct de vedere fiscal ca proprietar, in timp ce in cazul leasingului operational, locatorul are aceasta calitate. Amortizarea bunului care face obiectul unui contract de leasing se face de catre utilizator, in cazul leasingului financiar, si de catre locator, in cazul leasingului operational, cheltuielile fiind deductibile, potrivit art. 24.
(2) In cazul leasingului financiar utilizatorul deduce dobanda, iar in cazul leasingului operational locatorul deduce chiria (rata de leasing).


Codul fiscal:
(12) Contribuabilii care investesc in mijloace fixe amortizabile sau in brevete de inventie amortizabile, destinate activitatilor pentru care acestia sunt autorizati si care nu aplica regimul de amortizare accelerata, pot deduce cheltuieli de amortizare reprezentand 20% din valoarea de intrare a acestora, la data punerii in functiune a mijlocului fix sau a brevetului de inventie. Valoarea ramasa de recuperat pe durata normala de utilizare se determina dupa scaderea din valoarea de intrare a sumei egale cu deducerea de 20%. Pentru achizitiile de animale si plantatii, deducerea de 20% se acorda astfel:
a) pentru animale, la data achizitiei;
b) pentru plantatii, la data receptiei finale de infiintare a plantatiei.
Intra sub incidenta prezentului alineat si mijloacele fixe achizitionate in baza unui contract de leasing financiar cu clauza definitiva de transfer al dreptului de proprietate asupra bunului, la expirarea contractului de leasing financiar. Contribuabilii care beneficiaza de facilitatile prevazute la prezentul alineat au obligatia sa pastreze in patrimoniu aceste mijloace fixe amortizabile cel putin o perioada egala cu jumatate din durata lor normala de utilizare.


Norme metodologice:
711. Intra sub incidenta art. 24 alin. (12) din Codul fiscal si mijloacele fixe amortizabile de natura constructiilor.
Pentru investitiile considerate mijloace fixe amortizabile in conformitate cu prevederile art. 24 alin. (3) din Codul fiscal, contribuabilii nu beneficiaza de prevederile art. 24 alin. (12) din acelasi act normativ.
Pentru mijloacele fixe amortizabile prevazute la art. 24 alin. (3) lit. b) din Codul fiscal, deducerea de 20% se aplica la data punerii in functiune, cu ocazia receptiei finale, la intreaga valoare a mijlocului fix amortizabil. In acest caz, valoarea fiscala ramasa de recuperat se determina, pe durata normala de utilizare ramasa, scazand din valoarea totala a mijlocului fix amortizabil deducerea de 20% si amortizarea calculata pana la data receptiei finale.@
__________
@Pct. 711 a fost modificat prin art. I, lit. A, pct. 10 din H.G. nr. 84/2005.


712. Exemplu privind aplicarea prevederilor art. 24 alin. (12) din Codul fiscal:@
Un contribuabil care isi desfasoara activitatea in domeniul depozitarii materialelor si marfurilor achizitioneaza in data de 15 septembrie 2004 o cladire-depozit pe care o pune in functiune pe data de 20 a aceleiasi luni. Valoarea de intrare a cladirii-depozit este de 30.000.000

8 sfaturi ca sa nu va pierdeti timpul cu clientii neprofitabili - partea a doua.

"Pe o scara a interesului in produsele noastre de la 1 la 10, 10 insemnand ca sunteti foarte interesat, unde v-ati plasa dvs.?

Daca raspunde 6, intrebati apoi: "Ce anume v-ar putea aduce in pozitia 10?"

Atunci cand clientii va solicita recomandari ale altor clienti care au cumparat inaintea lor, reactia dvs. trebuie sa fie urmatoarea:

"Sigur, cu cea mai mare placere. Dar daca va prezint aceste recomandari incheiem tranzactia noastra?"

Refuzati sa trimiteti referinte clientilor care ezita nepermis de mult, care nu vor sa cumpere, care se feresc sa ia o decizie.

Exista o multime de clienti carora le place sa stea de vorba cu oamenii, inclusiv cu agentii de vanzari.
Daca dati peste un astfel de client s-ar putea sa pierdeti vreo cateva zile in discutii. Iar la sfarsit buzunarele dvs. sa fie tot goale.

Ca sa evitati acesti clienti "pierde-vara", intreabati-i: "Ce anume cautati sa cumparati de la mine? Cum va pot fi de folos cel mai bine?"

Raspunsul unui asemenea client e deseori ambiguu, "in doi peri". In acest caz, cel mai bine este sa cautati alti clienti.

Daca un client va spune ca brosurile dvs. si oferta dvs. sunt chiar pe biroul sau, dar nu a avut timp se se uite peste ele, intreabati-l:

"OK, din moment ce va sunt la indemana, atunci va rog sa-mi spuneti daca vedeti tabelul de la pagina ... a brosurii cu coperti rosii?"

sau

"Puteti sa va uitati acum pe ultima pagina a brosurii?"

In loc sa inchideti si sa promiteti clientului ca veti reveni, adresati-i aceste intrebari.
Incercarea moarte n-are!

Cand dati al nu-stiu-catelea telefon unui client si el va spune ca inca se mai gandeste la oferta dvs., intreabati-l:

"Care sunt toate aspectele la care va ganditi inainte de a spune "da" sau "nu" propunerii mele?


Daca nu va raspunde precis si la obiect, spuneti-i "la revedere".

Cel mai pretios capital in afaceri: CREDIBILITATEA

a ne imaginam ca citim intr-un cotidian urmatoarea stire: "Aseara, in jurul orei 22, in timp ce conducea masina pe o strada laturalnica, domnul X a vazut un barbat cazut la pamant, aparent ranit. Domnul X a opnrit si s-a apropiat sa-i dea ajutor, moment in care
celalalt s-a ridicat rapid, a scos un pistol si l-a jefuit.
Politia cerceteaza cazul,"
Este una din multeIe stiri de cronica pe care le cititi in fiecare zi si, probabil, ea nu va atrage atentia in mod deosebit. Puteti chiar considera ca, in fine, intamplarea nici nu este prea grava. Dar sa presupunem ca, dupa ce ati citit acea stire, va gasiti in aceeasi situatie, adica sunteti la volanul masinii si vedeti pe cineva cazut la coltul strazii. Ce faceti? In mod normal, poate v-ati opri, dar, gandindu-va la jaful relatat in ziar, preferati sa nu riscati si va continuati drumul. Din pacate, omul este intr-adevar ranit si, neprimind nici un ajutor, moare acolo, in strada. Asa ca ma intreb: cel ce l-a jefuit pe domnul X este doar un hot? Nu cumva este un adevarat ucigas (chiar daca nu in mod direct)?


Scriu randurile acestea in timp ce ma intorc in Romaria dupa o luna petrecuta in Italia, unde nu mai fusesem de doi ani. In Italia, dupa intalnirile de rigoare cu rudele si cu prietenii, am profitat pentru a contacta potentiali parteneri de afaceri, interesati sa investeasca in Romania (printre altii, m-am intalnit si cu patronul revistei Millionaire, o revista italiana pe stilul Idei de Afaceri, care publicase in '93 un articol foarte entuziast despre posibilitatile pe care piata romaneasca le oferea intreprinzatorilor capabili). De fiecare data, atmosfera a fost destul de rece si intalnirile s-au terminat cu o serie de "O sa vedem...", "Ne mai gandim...", "Poate mai incolo..." Si cu povesti de tot felul despre necazurile pe care l-au avut cei care au incercat sa faca afaceri in Romania. Editorul revistei, in special, avand o privire mai generala asupra situatiei, m-a zugravit un tablou dezolant cu intreprinzatori italieni care s-au incurcat cu birocratia din Romania, care au fost santajati de functionari la orice nivel, care s-au lovit de tot felul de comportamente necinstite sau care au fost pur si simplu inselati de partenerii romani (nu vreau si fiu inteles greit: stiu foarte bine ca si cu potlogariile facute in Romania de "oamenii de afaceri" straini s-ar putea umple o carte. Dar nu judec pe nimeni; scopul articolulul este altul). Din fericire, am reusit sa-l conving pe editor ca ceea ce spunea, desi era, din pacate, Adevarat, nu reprezenta decat o parte a adevarului. In Romania exista multi intreprinzatori corecti si capabili, multi functionari cinstiti si multi parteneri de incredere. Ca urmare, editorul m-a rugat sa-i pregatesc un articol actualizat despre Romania si despre posibilitatile pe care le ofera intreprinzatorilor, stabilind, totodata, si un acord de principiu pentru colaborarea cu Idei de Afaceri. O sa mai auziti despre asta.



In afaceri, credibilitatea inseamna totul. Este capitalul cel mai pretios pe care il avem la dispozitie, cel mai greu de castigat si cel mai usor de pierdut, si care poate fi compromis chiar de fapte cu care nu avem legatura directa. Trebuie sa ne dam seama ca in ziua de astazi, cand informatiile se raspandesc cu mare viteza, suntem toti legati intr-o retea dinamica de interconexiuni si ca, la orice nivel, mai mare sau mai mic, fiecare actiune a noastra influenteaza actiunile altora si este, la randul ei, influentata de acestea.
Aspectele negative se afla mai repede si atrag mai multa atentia. Si, datorita unui mecanism mental de generalizare pe care l-avem, chiar si lucrurile in aparenta mai putin importante pot sa fie extrem de daunatoare pentru tara noastra si, bineinteles, pentru noi insine. Citim, de exemplu, ca o agentie imobiliara a inselat un client si ne gandim imediat ca toti agentii imobiliari sunt niste escroci. Aflam ca un patron nu si-a platit impozitele, pagubind astfel statul cu miliarde de lei, si tragem foarte usor concluzia ca toti care au facut bani i-au facut furand. Un functionar ne cere spaga si de aici deducem ca tot aparatul de stat este corupt.
Fireste, astfel de lucruri exista si, cu siguranta, vor mai exista inca multa vreme atat in Romania, cat si in restul lumii. Si, ca intotdeauna, oamenii cinstiti vor fi cei care vor avea de suferit din cauza comportamentului celor necinstiti. Dar daca fiecare din noi, atunci cand are posibilitatea sa obtini pe nedrept un castig, ar constientiza efectele negative pe care le produce (si pe care toti le platim), poate ca mediul in care traim si
muncim ar deveni un pic mai placut.
Sa nu spuneti niciodata: "Asta nu depinde de mine". Pentru ca principiul conteaza mai mult decat fapta in sine. Cand evitam si platim o taxa de cateva mii de lei, ii aprobam implicit pe cei care evazioneaza miliarde. Cand ii oferim unui functionar o sticla de whisky, de fapt ii autorizam pe marii corupti sa faca la fel, la nivelul lor. Chiar si simplul fapt ca trecem strada pe rosu inseamna ca ii incurajam pe semenii nostri sa incalce legea. Si exemplele pot continua la nesfarsit.



"Cine este fara pacat sa arunce primul piatra"... In ceea ce ma priveste, nici nu ma gandesc sa ating piatra. Si totusi, oricat de utopic ar parea, nu reusesc sa ma impiedic sa gandesc ca "Daca fiecare dintre noi..."


A fost odata un tanar care voia sa schimbe lumea. Si-a dedicat ani buni din viata cautand o modalitate de a atinge acest scop, dar, la un moment dat, a trebuit sa renunte: si-a dat seama ca n-ar fi reusit niciodata sa schimbe lumea. Ca urmare, s-a decis sa schimbe propria lui tara, dar nici aici n-a avut mai mult succes: nu stia cum sa procedeze ca sa schimbe lucrurile in tara sa. Si-a concentrat otunci toate fortele pentru a gasi o cale sa schimbe orasul lui, dar, dupa ani si ani de eforturi, s-a dat batut. Obosit si dezamagit, a incercat sa-si schimbe macar familia: n-a facut decat sa inregistreze un nou esec.
Ajuns la batranete, s-a gandit ca singurul lucru pe care nu incercase sa-l schimbe era propria persoana. Si atunci a realizat ca, schimbandu-se pe sine insusi, s-ar fi schimbat, rand pe rand, si familia, si orasul, si tara, si lumea.

Dezvoltare fara imprumuturi

Parteneriate strategice pentru dezvoltarea rapida a afacerii

I: Vreau sa imi dezvolt afacerea dar fara sa ma mai imprumut. Exista vreun mod de a creste vanzarile si profitul fara sa mai investesc si mai mult capital ?

R: Da. Practica parteneriatelor strategice. Aceste aliante va permit aceleasi rezultate si intr-o perioada scurta de timp ca in cazul unei infuzii de capital, evitand imprumuturile sau investitori din afara.

Doua sunt mai importante: de marketing si de produs.

In cazul parteneriatului de marketing, doua companii fac schimb de baza de date despre clienti. Veti castiga accesul la clientii altei companii, carora le veti pune la dispozitie produsele/serviciile voastre; in plus, veti castiga redevente sau dividende de profit din vanzarile partenerului catre clientii vostri, in timp ce partenerul ofera clientilor sai produsele/serviciile voastre. Veti vinde fara cheltuiele aditionale de productie, retele de distributie sau inventariere si depozitare. Partenerul poate negocia direct cu clientul vostru, fara a mai fi nevoie de intermedierea voastra. Tot ce va ramane de facut este colectarea
banilor si impartirea dividendelor intre voi si partener.

In cazul Internetului, rolurile partenerilor sunt precis regulate. Parteneriatele de marketing sunt facilitate de simpla creare a unei legaturi intre siturile partenerilor. Clientii unui partener pot ajunge la celalalt printr-o apasare de buton si vice versa. Parteneriatele de produs apar si sunt activate cand clientii vostri merg si cumpara produse/servicii de pe situl partenerului si cand clientii lor vin si cumpara pe situl vostru.

Parteneriatul ideal este cel intre firme cu produse/servicii complementare. Daca voi comercializati echipament sportiv, va puteti asocia cu un vanzator de imbracaminte sport, ca mod de a oferi clientilor vostri hainele lor in timp ce ei ofera alor lor echipamentele voastre.

Inainte de a va asocia, trebuie sa cercetati si analizati pentru a determina increderea, capacitatile si reputatia oricarui potential partener. Referintele de la un client sau furnizor sunt surse de informatii la care puteti avea acces, alaturi de orice informatie financiara. Parteneriatele benefice pe care le are deja incheiate. Asigurati-va ca, inainte de intrarea in parteneriat, primiti copii semnate a oricarui acord de confidentialitate si non concurenta, contracte existente. Aceasta presupune obtinerea de documente legale, protejarea unor
valori precum secretele comerciale ale partenerului, reputatia si mai ales relatiile
cu clientii sai.

Inainte de finalizarea contractului, testati fesabilitatea parteneriatului cu oricare dintre potentialii parteneri. Dupa aflarea rezultatelor, puteti clarifica termenii si conditiile contractului si sa semnati toate actele legale si intelegeri operative.

Parteneriatul trebuie sa aduca beneficii tuturor membrilor pentru a stimula si intretine un nivel ridicat de interes si cooperare fructuoasa de-a lungul perioadei contractului.

Afacere - Salon de tatuaje

De ce tatuaje? „Contactul meu cu domeniul tatuajelor s-a produs din intamplare”, spune Virgil Iordan, unul dintre pionierii acestei afaceri in Romania.

„In 1991 am plecat in Elvetia, unde mi-am gasit de lucru la o firma specializata pe gradinarit, iar locuinta care mi-a fost pusa la dispozitie de aceasta firma s-a nimerit sa fie langa un cabinet de tatuaje.

Prima data m-am dus acolo din curiozitate, sa vad cam ce presupune o asemenea activitate, si n-am rezistat tentatiei de a-mi comanda un tatuaj (unul foarte mic, pentru ca preturile erau destul de piperate). Apoi, incet-incet, m-am imprietenit cu unul dintre asociati.

Acesta a remarcat, cred, interesul meu pentru tatuaje, asa ca la un moment dat mi-a propus sa fac, timp de trei ani, o scoala in domeniu, urmand sa primesc la sfarsit o diploma de atestare ca tattoo maker. Suma ceruta avea toate sansele sa ma descurajeze – 22.000 de franci elvetieni, adica vreo 17.000 $ – , dar am acceptat pana la urma, deoarece banii puteau fi platiti in rate, pe parcursul celor trei ani.

Pregatirea a fost de la A la Z, incepand cu istoria tatuajului si terminand cu lucruri de finete, care caracterizeaza fiecare stil. Sunt „n” stiluri (bizar, primitiv, tribal, inspirate din Africa sau Polinezia, modern, haios, desen animat etc.) care pot fi executate in 200 de nuante de culori. Pe piele se poate pune orice, de la un punct pana la „Cina cea de taina”.

Unele stiluri sunt insa mai greu de aprofundat, iar rezultatele pot sa nu atinga nivelul dorit, pentru ca situatia este ca in orice domeniu al artei – exista artisti mai buni sau mai slabuti. Elementele de baza ale executiei de tatuaje se invata repede, dar ca sa te definesti ca artist iti trebuie 10-15 ani.”
plante medicinale

Demararea afacerii cu tatuaje. „Scoala urmata in Elvetia a fost mai mult un capriciu, dovada faptul ca imediat ce m-am intors in tara m-am apucat de o afacere cu textile. Credeam ca imaginea pe care o au romanii despre tatuaje este cea data de tatuajele facute prin puscarii, ca urmar m-am gandit ca tatuajul este privit aici ca un stigmat.

Dar toti prietenii mei aerau de alta parere: «In Romania sunt oameni care vor sa se tatueze, de ce nu deschizi un cabinet?», asa ca mi-am luat inima in dinti si m-am apucat de treaba.

Primul pas a fost sa comand aparatura din S.U.A., de la cea mai mare firma producatoare, care are o traditie in domeniu de peste 60 de ani. Aparatul este un redresor de curent (doua bobine, un condensator si o platina) strabatut de o tija pe care sunt cositorite niste ace, intr-o matrice speciala. In momentul in care aparatul este pornit, tija incepe sa vibreze ca o mini-masina de cusut, iar acele patrund in piele la o adancime de 1-1,5 mm si lasa acolo lichidul colorat (care curge dintr-un mic rezervor aflat pe tija).

Tot setul m-a costat 5.000 $. Apoi am gasit un spatiu si l-am amenajat la standarde internationale ale unui cabinet de acest tip. Cerinta de baza este curatenia, totul trebuie sa poata sa fie spalat in fiecare zi.

Probleme cu autorizarea. „Cei de la Ministerul Sanatatii s-au mirat cand au auzit cu ce ma ocup si n-au prea stiut cum sa procedeze cu mine. Pana la urma s-au mai gandit ei si mi-au spus: «Dom’le, activitatea asta nu intra sub incidenta Ministerului, pentru ca dumneata nu insanatosesti corpul, ci doar il infrumusetezi.» Si asta a fost tot. Asa ca eu m-am concentrat pe obtinerea celorlalte avize (de la Sanepid, de la Pompieri).

Primii clienti pentru tatuaje. „Primul client a venit la o saptamana dupa ce deschisesem cabinetul, cand inca nu incepusem reclama prin ziare sau reviste. Aici fac o paranteza: in perioada aceea, la mijlocul anilor ’90, cea mai buna forma de promovare a acestui serviciu, pe langa lucrarile in sine, o constituiau fluturasii raspanditi prin locurile frecventate de tineri (parcuri, discoteci).

Revenind la primul client, acesta a fost un tip de vreo 25 de ani pe care l-a atras reclama luminoasa. A intrat, s-a uitat prin cataloage si a ales un dragon (dragonii erau la moda, alaturi de scorpioni). Apoi au urmat alti clienti, iar gusturile au devenit din ce in ce mai diversificate si mai rafinate, datorita influnetei filmelor, revistelor straine, MTV-ului etc.

La inceput veneau mai mult rockerii, pustimea, poate in virtutea dorintei de a-si imita idolii, dupa care au aparut si militari, oameni de afaceri, chiar si politisti, oameni din toate categoriile sociale. Se remarca totusi o anumita retinere, in sensul ca cei mai multi dintre clienti vor ca tauajul sa nu fie intr-un loc prea vizibil. Este chestia asta, de stigmat, se gandesc ce vor spune cunoscutii, vecinii: «Are tatuaj, inseamna ca e delincvent, anarhist, consuma doguri, se intampla ceva cu el.» De unde si pana unde? Nici macar in Biblie nu scrie ca n-aiu voie sa te tatuezi, de altfel primii executanti de tatuaje au fost preoti.”

Conditiile desfasurarii activitatii.

„Executia tatuajului este ceva absolut nedureros. Apoi, foarte important, clientul nu risca sa contacteze vreo boala, cu conditiaca operatia sa se desfasoare la un cabinet autorizat, la un profesionist care lucreaza cu respectarea tuturor normelor de igiena. Aici sunt numai lucruri de unica folosinta, care se arunca dupa utilizare – ace, manusi chirugicale, pana si surplusul de culoare care ramane dupa operatie.

In aceeasi ordine de idei, pentru protectia clientului, mi-am propus sa nu servesc persoane cardiace, hemofile, care au diabet, se afla sib influenta bauturilor alcoolice sau a drogurilor. De fapt, clientul semneaza o declaratie de acceptare prin care isi asuma raspunderea pentru eventuale efecte neplacute datorate unei probleme pe care el mi-a ascuns-o.

O alta conditie este ca el sa aiba peste 18 ani. Sub 18 ani nu lucrez decat cu consimtamantul parintilor, ca sa nu apara apoi discutii. Daca am acest consimtamant, nu este nici o problema. Am avut un caz, un parinte a venit cu baietelul lui care tocmai implinea 10 ani si mi-a cerut sa-i tatuez un cap de tigru, cadou de ziua lui. Mi-a dat semnatura, totul a fost in regula si s-a rezolvat imediat.”

Tatuaje mai deosebite. „In general, clientii au varste cuprinse intre 18 si 45 de ani. A venit insa le un moment dat un lipovean trecut de 70 de ani, care a vrut sa ii fac o cruce in stil catolic. Mi-aspus ca e batran si ca vrea ca atunci cand o sa moara sa aiba pe el o cruce. Alte cazuri interesante... Mai intra uneori in cabinet cate un client solid, inalt de 2 metri, si ma gandesc: «O sa-si puna ditamai lucrarea, ma-mbogatesc.» si cand colo el vrea doar un fluturas, o chestie foarte mica.

De obicei tatuajele se pun pe brate, pe spete, pe piept, dar am avut si operatii pe ceafa, pe cap (este o lucrare foarte dificila, nu oricine poate s-o faca) si chiar pe partea interioara a pavilionului urechii. Am lucrat si pe organele genitale, dar foarte rar. Nu am lucrat pe fata si nici nu intentionez sa lucrez in aceasta zona; singura exceptie o constituie buzele, fetele imi cer sa le trasez conturul buzelor ca sa nu le mai contureze ele cu creionul.

Clientul poate alege modelul din cataloage de specialitate, din reviste pe care le paote consulta aici sau poate veni cu modelul lui propriu. Tatuajul se poate si sterge, exista metode de indepartare cu laser in urma carora ramane o usoara urma trandafirie. Urma nu prea conteaza insa, deoarece tatuajele se sterg doar pentru ca sa se puna alt model in loc. Exista si tatuaje facute cu substante speciale care dupa o perioada de 4-5 ani se resorb in piele.”

Cat de profitabila este afacerea? „Pretul este pe centimetru patrat. Se calculeaza aria lucrarii, se inmulteste cu tariful practicat (1,5-2 lei/cmp) si se obtine suma de plata. La un tatuaj de 10/15 cm asta inseamna peste 200 de lei. Ma rog, se scot spatiile goale, se fac unele reduceri daca este vorba de un client fidel. Ca o imagine de ansamblu, in primii trei ani de functionare am avut 3.000 de clienti.

Este, totusi, o afacere cu bataie lunga, nu o chestie din care sa te imbogatesti peste noapte, o afacere pe care o desfasori intai pentru tine si abia apoi pentru cei din jur. Daca o privesti doar prin prisma banilor, fara sa-ti placa, n-o sa mearga. Odata ce aceasta activitate se va dezvolta, poate vom putea organiza si un festival, dupa modelul celor occidentale.

In Occident au loc astfel de festivaluri in care sunt prezentate modele noi si unde sunt premiati atat artistul, cat si clientul. Arta nu are limite. Ultimul model premiat a fost un ou-ochi batut cu un cui in perete, reprodus foarte frumos pe piele. A luat premiul intai, 10.000 $.”

Fapt divers cu tatuaje

Probabil unii dintre cei mai ciudati oameni din lume sunt cei care isi coloreaza pielea sau si-o strapung prin diverse metode. Cele mai noi trend-uri in domeniu nu mai sunt de ceva vreme reprezentate de tatuaje simple. Upgradarea corpului uman reprezinta o modalitate de a iesi din anonimat, ar spune unii specialist din medicina.

Psihologii, pe de alta parte, spun ca acest mod de exprimare nu este altceva decat rezultatul unor frustrari si ca doar in acest mod oamenii care apeleaza la asa ceva pot scapa de ele.

1. Cu totii cunoastem probabil cazul tanarului care a optat pentru o viata de... soparla. Dorinta irezistibila da a se alatura altei specii l-a facut totusi pe Omul-Soparla cea mai admirata (la propriu) persoana printre semenii sai, gratie numarului mare de tatuaje si implanturi pe care si le-a facut de-a lungul vremii. "Lizard Man", cum s-a autoproclamat dupa aproape un deceniu de dedicare si rabdare in ale modificarii propriului corp, si-a crestat pana si limba, pentru a semana cat mai mult cu reptila sa preferata.

2. Un alt specimen interesant este Omul-Leopard, consemnat in Guiness World Record Book ca fiind cel mai tatuat barbat. Tom Leppard, acum la varsta de 60 de ani, a parasit societatea in urma cu ani buni dupa ce a cheltuit 5.500 de lire sterline pentru a-si acoperi corpul cu pete de leopard. El traieste acum intr-o mica coliba pe insula Skye, in Scotia. O data pe saptamana, fostul soldat se deplaseaza cu un canoe pentru a-si cumpara provizii.

3. Enigma este omul care si-a tatuat intregul corp sub forma de piese de puzzle. Omul a stabilit un record de rezistenta in anul 1996, cand in Amsterdam a fost supus tatuarii de 22 de artisti profesionisti, simultan!

4. Un alt trend, care castiga din ce in ce mai mult teren in domeniul infrumusetarii corpului, sau mai bine zis in body piercing, este “gaurirea lobului frontal”. Aceasta tehnica dateaza din jurul anului 1800, cand un muncitor aflat la o mina de piatra a reusit sa-si introduca o tija metalica in cap, fara sa moara, pentru a scapa de munca silnica. Specialistii spun ca aceasta este o metoda foarte riscanta si, evident, nu sunt multi cei care se incumeta sa o practice.

5. “Urechile de elf” sunt si ele preferate celor care isi doresc sa nu treaca neobservati. Este exemplul unei tinere din Anglia, probabil fan "Lord Of The Rings", care a dorit sa aiba "urechi de elf", pentru ca, a declarat ea, considera ca o caracterizeaza foarte bine.

6. Tatuajele invizibile devin din ce in ce mai populare si la noi in tara. Ele sunt mai delicate, mai putin vizibile pe timpul zilei si, in plus, pot fi ascunse de ochii parintilor sau ai altor rude care nu sunt foarte deschise ideii...

7. Mai putin dureroasele tatuaje realizate prin bronzare reprezinta o solutie pentru cei care nu sunt adeptii tatuajelor permanente, dar vor sa isi decoreze cumva pielea.

8. Scarificarea este intr-adevar cea mai veche, dar si cea mai dureroasa metoda de mutilare sau, altfel spus, de modificare a corpului. Specialistii produc incizii in forma modelului ales de client pe suprafata pielii si dupa cateva saptamani de grija permanenta pentru ca ranile sa nu se infecteze, corpul devine “tatuat” cu cele mai sexy... cicatrici.

Sursa: www.yuppy.ro

Manipulati si evitati sa fiti manipulati!

Manipulati si evitati sa fiti manipulati!
1 - Legea contrastului
Cum sa ne comportam pentru a obtine de la altii ceea ce dorim? Cum sa procedam ca sa nu cadem, la randul nostru, in plasa altora? Episoadele noului serial pe care il inauguram in acest numar va vor familiariza cu tehnicile de manipulare, oferindu-va astfel si raspunsuri la intrebarile de mai sus.
Un tinar novice si un calugar se plimbau prin gradina manastirii, citind si comentand impreuna diferite pasaje din Biblie.
La un moment dat au simtit nevoia unei tigari, dar, nestiind daca incalca vreo regula fumand in timpul studiului, s-au hotarit sa ceara, dupa masa, permisiunea parintelui staret.
Cand s-au intilnit a doua zi, calugarul fuma linistit, spre nedumerirea novicelui:
"Frate, mie staretul mi-a interzis sa fumez, tie cum de ti-a permis?"
"Nu stiu... Tu ce i-ai spus?"
"I-am cerut sa-mi dea voie sa fumez in timp ce citesc Biblia."
"Vezi, aici ai gresit. Eu i-am cerut sa-mi dea voie sa citesc Biblia in timp ce fumez."
De ce o cerere formulata intr-un anumit mod este respinsa pe cand aceeasi cerere, formulata intr-o alta maniera este aprobata?
Ce determina o persoana sa accepte dorintele noastre? Si ce ne impinge pe noi sa acceptam dorintele altora, deseori fara nici o placere si impotriva interesului nostru, pierzind adesea timp si bani?
Exista, binenteles, tehnici strict manipulatoare, cum ar fi programarea neurolingvistica si hipnoza, care permit ocolirea comportamentului rational al interlocutorului, pentru a accede direct la comportamentul inconstient al acestuia...
Fara a merge insa chiar atat de departe, putem sa observam in fiecare actiune a noastra dorinta de a-i influenta pe ceilalti, utilizand instinctiv tehnici mai mult sau mai putin corecte (sa nu uitam ca, dupa cum am scris in mai multe randuri, obiectivul final al oricarui act de comunicare este obtinerea unui comportament).
Este suficient sa privim in jur: de la copilul care plinge ca sa obtina o jucarie, pana la spalatorul de parbrize din intersectie, care intai stropeste parbrizul si apoi il intreaba din ochi pe sofer daca este de acord, toti duc o lupta permanenta pentru a obtine ceva de la altcineva.
Este natural, si noi procedam la fel.
Sa pornim de la o premisa: lumea contemporana este atat de complexa, incat, pentru a ne descurca in sarcinile noastre cotidiene, ne-am dezvoltat inca din copilarie o serie de programe de comportament in baza carora reactionam automat la situatiile intalnite, fara a ne face un calcul global.
De exemplu, daca cineva ne face un cadou, suntem "programati" sa ne simtim datori si sa cautam sa ne revansam cat mai curand.
La fel, avem programe care ne obliga sa ne conformam asteptarilor comunitatii in care traim, sa ne tinem de cuvant, sa ne supunem autoritatii etc.
Aceste programe functioneaza, de obicei, bine si au utilitatea lor sociala: cine nu-si respecta obligatiile nu este o persoana pe care se poate conta, si cine nu restituie favorurile este rapid catalogat ca ingrat. Justificari similare sunt valabile si pentru alte mecanisme.
Sa retinem ca aceste scheme sunt automate si nu necesita interventia partii noastre rationale.
Ca urmare, nu este de mirare ca cine le cunoaste le poate utiliza in avantajul propriu, pentru a constrange la un comportament determinat.
Si, binenteles, fiecare tehnica este cu atat mai eficienta cu cat ne dam seama mai putin ca ea este aplicata. In acest articol, ca si in cele urmatoare, vom analiza impreuna cateva din aceste mecanisme. Veti fi surprinsi sa descoperiti cat de des sunt utilizate, fie si inconstient, principiile prezentate aici.
Legea nr.1: Legea Contrastului
Aceasta lege spune ca doua lucruri diferite par si mai diferite atunci cand sunt puse alaturi sau, alt sens, un lucru poate capata dimensiuni diferite in functie de contextul in care este plasat (de exemplu, viteza de 100 km/h ne va parea mai mare sau mai mica, dupa modalitatea in care o atingem: accelerand de la 40 km/h sau incetinim de la 150 km/h).
Frumusetea acestei legi consta in faptul ca ea functioneaza nu numai perfect, ci si insesizabil.
Cine o foloseste poate profita din plin de noi fara a avea nici un moment aerul ca o face.
Nu credeti? Hm...
Stiti ce mi-a spus patronul unei agentii imobiliare?
"Pastrez mereu in oferta 2-3 apartamente oribile la preturi umflate, in oricare zona a orasului, si pe acestea le prezint clientilor la prima lor vizita. Dupa ce vad aceste porcarii, casa pe care intr-adevar vreau sa le-o prezint li se pare minunata!"
Alt exemplu: un seminar de 3 zile in Statele Unite poate ajunge la 2.000 $, excluzìnd cheltuielile de cazare si de masa, dar o video caseta care prezinta aceleasi lucruri poate fi achizitionata pentru "doar" 200 $. Fata de prima suma, a plati 200 $ pentru o videocaseta nu pare prea mult.
Sau, sa zicem ca vreti sa cumparati o masina cu 10.000 $. Dupa ce va lasa sa va acomodati cu aceasta cifra, vanzatorul incepe sa va arate, pe rand, si dotarile suplimentare:
radio (200 $), telecomanda (100 $), alte facilitati (150 $) si, in final, vine fraza:
"Nu puteti lasa o asemenea masina fara sistem antifurt. Costa doar 500 $!".
Aceste ultime sume vi se vor parea minore fata de cei 10.000 $.
Oricine are experienta in vanzarea de masini (dar acest lucru este valabil, de exemplu, si pentru calculatoare) stie ca se poate ajunge la niste preturi total uluitoare doar datorita unor accesorii aparent inofensive. Si in timp ce voi ramaneti cu contractul semnat, intrebandu-va cum a fost posibil si fara a putea invinui pe altcineva decat pe voi insiva, pe fata vanzatorului apare acel suras ce denota forta si cunoastere, specific maestrului de arte martiale.
Din pacate, imi lipseste spatiul pentru alte exemple, multe dintre ele foarte instructive si distractive.
Daca vreti sa "faceti practica" vis-a-vis de aplicabilitatea Legii Contrastului, observati de cate ori judecata voastra despre ceva este conditionata de context si incepeti sa va intrebati daca acest context este intr-adevar intamplator.
Este posibil sa aveti mai mult decat o surpriza.
La revedere, pe numarul viitor, unde vom analiza legea nr.2, a obligatiei si a revansarii.
O lucrare actuala, veche de 2.500 de ani!
Vorbind despre metode de convingere, desi vreau sa va prezint cele mai diabolice tehnici nascocite de profesionistii moderni ai psihologiei manipularii, nu ma pot abtine sa nu-l aduc aminte pe Aristotel, a carui "Retorica" ar merita sa depaseasca perimetrul universitatilor de filologie, pentru a fi introdusa in cursurile de vanzare si management.
Aristotel scria ca persuasiunea cuprinde 3 elemente:
ETHOS (partea morala sau caracterul), LOGOS (partea rationala) si PATHOS (partea emotionala sau pasiunea).
Fiecare element este necesar, dar nu poate realiza persuasiunea de unul singur. Sa facem o scurta analiza si sa vedem cum ne pot fi ele utile dupa 25 de secole.
ETHOS Etica este piatra unghiulara a persuasiunii. Daca nu inspirati incredere si integritate, nimeni nu va fi dispus sa va creada, indiferent cat de perfectionate ar fi tehnicile voastre. Este posibil sa exersati crearea unei aparente de sinceritate si onestitate (escrocii se bazeaza pe o asemenea aparenta), dar nici o actiune de persuasiune pe termen lung nu a fost construita pe fundamente nesincere (neoneste). Etica semnifica si pregatirea si profesionalismul.
LOGOS Partea rationala este, evident, foarte importanta, dar singura nu va obtine decat consensuri firave. Oricare ar fi mesajul prezentat, trebuie sa fiti clari, simpli, directi. Daca aveti o logica in vorbire, sunteti usor de urmarit, iar daca va ajutati si cu exemple, mesajul este mai usor de vizualizat, de inteles. Aceasta parte trebuie metinuta cat mai scurta posibil si limitata la strictul indispensabil.
PATHOS Logica ne poate convinge la nivel teoretic, dar ceea ce ne face sa actionam este intotdeauna emotia. Asadar, spune Aristotel, este necesar sa vorbim cu pasiune si convingere, utilizand imagini puternice si exemple care antreneaza direct interlocutorul. Doar daca ceea ce spunem ii va crea sentimente profunde, vom reusi sa-l convingem de ceea ce ii propunem.
In concluzie, ori de cate ori cautati sa convingeti pe cineva de ceva, apelati la acest model simplu - ethos, logos, pathos. Veti descoperii ca in 25 de secole nu si-a pierdut nimic din eficacitate.





Manipulati si evitati sa fiti manipulati!
2- Legea reciprocitatii
Ideea de a fi "programat" pentru a da anumite raspunsuri si a avea anumite comportamente automate deranjeaza pe foarte multi.
Dar, ne place sau nu, comportamentul stereotip si automat se intalneste in cea mai mare parte a actiunilor umane.
O sa spun chiar mai mult: in ciuda faptului ca ni se pare normal sa vorbim despre constiinta, morala, valori etc., acestea nu reprezinta altceva decat "programe" pe care parintii, profesorii, preotii ni le-au bagat in cap din copilarie.
Iar aceste valori ni se par foarte personale, lucru care demonstreaza doar cat de eficienta a fost "programarea".
Dar asta nu este deloc ceva negativ: "programarea" este cea care a facut posibila integrarea noastra in societate si ne-a permis sa infruntam cu succes o serie de situatii "de viata".
Cat despre raspunsurile automate, ele reprezinta deseori modalitatea cea mai eficienta de a actiona pe care o avem la dispozitie: in lipsa acestora am ramane practic blocati, fiind obligati sa ne gandim, sa evaluam si sa controlam tot timpul, lasand sa treaca momentul potrivit pentru actiune (este ceea ce ni se intampla cand ne confruntam cu o situatie complet noua si necunoscuta).
Important este sa aveti clar in minte ca aceste programe (de obicei pozitive si utile) pot fi "actionate" de catre cineva care le cunoaste, pentru a ne manipula dupa bunul lui plac, la momentul potrivit.
Lucru perfect ilustrat de legea pe care o reprezentam in continuare, a obligatiei si a revansarii (sau a reciprocitatii).

Legea nr.2: Legea reciprocitatii
De multe ori, vorbind despre comunicare, am insistat asupra conceptului de "schimb"; este un mecanism care patrunde in fiecare domeniu al activitatii sociale si care, in decursul istoriei, a permis formarea structurilor civilizatiei.
Schimbul se bazeaza pe Legea Reciprocitatii, care suna astfel: daca cineva ne da ceva ce ni se pare valoros, simtim dorinta sa dam ceva in schimb. Asta nu inseamna ca intoarcem imediat gestul sau cadoul respectiv, ci inseamna ca ne simtim OBLIGATI sa ne revansam (semnificativ este faptul ca in multe limbi cuvantul "obligat" este echivalentul lui "multumesc").
Legea aceasta este cea care permite fiecaruia dintre noi sa-si alcatuiasca un fel de "banca a favorurilor", stiind ca ce a dat nu este pierdut, pentru ca o sa-i vina intr-un fel sau altul inapoi.
Mecanismul ni se pare atat de firesc si necesar totodata, incat nu ne-am oprit niciodata sa reflectam asupra masurii in care ne implica si ne conditioneaza; dar fiecare dintre noi pastreaza o "evidenta contabila" extraordinar de precisa despre ce a dat si a primit in relatia cu ceilalti si face tot posibilul pentru a pastra echilibrul.
Legea Reciprocitatii merge foarte bine si, fara indoiala, intreaga societate are un beneficiu extraordinar din faptul ca membrii ei respecta aceasta lege.
Nu ne mira deci ca cineva care nu restituie o favoare sau o restituie gresit (favoarea oferita in schimb este mai "mica" sau vine prea tarziu) este exclus din mecanism si capata o serie de etichete negative: profitor, ingrat, nerecunoscator, parazit, etc.
Problema este ca, din teama de a capata o astfel de eticheta, exageram adesea (inconstient) in cealalta directie si devenim o prada usoara pentru cineva care vrea sa profite de noi.
Intr-adevar, Legea Reciprocitatii poate fi folosita abil pentru a ne face sa ne simtim datori si sa consimtim la cereri pe care, in mod normal, le-am fi refuzat.
Interesant este ca obligatia de a ne revansa exista si atunci cand cadoul sau favoarea nu au fost deloc solicitate, lucru care permite manipulatorului sa aleaga cadoul initial si felul in care noi sa ne platim datoria.
Mai mult, ne este extraordinar de greu sa ne opunem unei astfel de actiuni chiar si atunci cand intentia de manipulare este evidenta.
Cum opereaza LEGEA RECIPROCITATII? Iata cateva exemple:
- Craciunul tocmai a trecut. Cate cadouri ati facut din placere si cate pentru ca trebuia?
Si nu s-a intamplat cumva, dandu-va seama ca darul pe care vi la facut cineva este mult mai scump decat al vostru, sa va simtiti obligati sa cumparati ceva suplimentar, pentru a anula diferenta?
- Este destul de usor sa-l refuzam pe cersetorul care ne cere bani de pomana, fara sa ne dea nimic in schimb; dar este mult mai greu sa procedam la fel cu cel care ne "curata" parbrizul masinii la semafor. Sau, daca cineva va invita la cina sau va aduce un cadou si apoi va cere un serviciu - cat de mult creste probabilitatea de a accepta, fata de cazul in care cererea v-ar fi fost facuta direct?
- Multe firme ofera gratuit esantioane din produsul pe care-l vand. Explicatia oficiala este ca i se da astfel publicului posibilitatea de a proba si de a se familiariza cu produsul. In realitate, esantionul gratuit constituie un cadou si se apeleaza astfel la LEGEA RECIPROCITATII: probabilitatea ca beneficiarul cadoului sa cumpere produsul creste enorm.
Tehnica "retragere dupa refuz"
Acum as vrea sa vorbesc despre un caz particular al LEGII RECIPROCITATII, anume despre concesiile reciproce din timpul unei negocieri ("negociere" este inteleasa la modul general, de la o discutie intre tata si fiu, pana la tratativele internationale):
daca eu dupa ce initial am cerut o favoare foarte mare, imi scad pretentiile, acestea imi vor fi indeplinite mult mai usor decat daca ele ar fi constituit obiectivul cererii initiale.
Cand este folosita bine, aceasta tehnica (numita "retragere dupa refuz") poate fi extraordinar de eficienta, datorita faptului ca la forta LEGII RECIPROCITATII se adauga cea a LEGII CONTRASTULUI, despre care am vorbit in numarul trecut.
Sa vedem cateva exemple:
- Daca aveti nevoie de un imprumut de 100 $, e bine sa cereti la inceput 200 $; in primul rand pentru ca, scazand pretentiile, dati impresia ca renuntati la ceva, astfel ca celalalt are o obligatie fata de voi; apoi, pentru ca dupa ce ati vorbit de 200 $, 100 $ pare mult mai putin; si, nu in ultimul rand, pentru ca exista posibilitatea ca celalalt sa spuna "da" de la inceput, voi obtinand astfel dublul sumei de care aveti nevoie.
- daca sunteti vanzatori, atentie: cand aratati produsele, incepeti intotdeauna cu cele mai scumpe. Chiar daca instinctul va indeamna sa faceti exact pe dos, cercetarile au demonstrat ca, procedand astfel, volumul vanzarilor aproape se tripleaza. Evident, cand aratati produse din ce in ce mai ieftine, pretul pare din ce in ce mai mic si cumpararea este favorizata si, oricum, clientul poate cumpara direct produsul cel mai scump (acum ne este clar ca, daca procedam invers, regula actioneaza impotriva noastra).
- Apropo de vanzatori, adevaratii profesonisti folosesc LEGEA RECIPROCITATII chiar si atunci cand nu reusesc sa va vanda ceva.
Ei nu va lasa sa plecati pur si simplu, ci va cer nume de prieteni sau de rude care ar putea fi interesate de produsele lor (o sa vedem intr-un numar viitor ca, daca ne prezentam la un client ca venind din partea unui prieten, cresc sansele de a incheia vanzarea).
Este de necrezut cum multi dintre noi, care nu ar da in conditii normale unui vanzator numele unui prieten, sunt mult mai dispusi s-o faca dupa ce au refuzat sa cumpere produsul care le-a fost prezentat.
- Mai dau doar un exemplu: este cel putin obraznica folosirea acestei tehnici de catre orice guvern, atunci cand vrea sa "jefuiasca" cetatenii din tara respectiva.
Nu are importanta daca este vorba de a scumpii benzina, de a pune o taxa noua sau de a renunta la un serviciu public, strategia folosita este intotdeauna urmatoarea:
se lanseaza zvonul ca se intampla ceva neplacut, (de exemplu, ca benzina va costa 5.000 de lei litrul); dupa o inevitabila serie de proteste, greve, intalniri cu sindicatele etc., guvernul se "razgandeste" (accepta ca scumpirea sa fie pana la "numai" 3.000 de lei, care era, binenteles cifra dorita).
Surprinde faptul ca, de fiecare data, cetatenii intra naivi in jocul acesta, neantelegand ca sunt manipulati fara nici un pic de rusine.
Ca o concluzie, daca nu vreti sa fiti manipulati, trebuie sa intelegeti ca dusmanul adevarat este felul in care raspundeti la diverse actiuni. Este clar ca nu putem refuza orice cadou sau favoare, dar cand acestea sunt folosite pentru a obtine ceva de la noi, nu mai sunt cadouri ci investitii.
Si nici o regula nu ne obliga sa fim amabili cu profitorii.









Manipulati si evitati sa fiti manipulati!
3 - Legea coerentei
Cand eram mult mai tanar si, desigur, mult mai naiv, mi s-a intamplat o chestie a carei amintire ma umple si acum de nervi. Era o zi de vara. La usa mea a sunat o fata foarte atragatoare, cu fusta scurta, care m-a rugat sa-i raspund la cateva intrebari pentru un studiu privind "cheltuielile tineretului pentru distractie si spectacole".
Binenteles, am fost de acord si, cum usor va puteti imagina, am exagerat putin cu raspunsurile: cine ar fi citit acel chestionar completat de mine ar fi dedus ca eram un tip stralucitor, care iesea practic in fiecare seara sa se distreze, trecand cu dezinvoltura de la un restaurant la un concert, de la o discoteca la un teatru etc.
Si dupa ce-am termimat cu intrebarile, a aparut si adevaratul scop al vizitei frumoasei domnisoare: ea mi-a propus pentru "numai" 200.000 de lire o legitimatie de inscriere la un club ai carui membri beneficiau de o serie de reduceri de pret pentru astfel de distractii, si care, datorita vietii mele sociale foarte active, mi-ar fi permis economii anuale de aproape 10 milioane de lire.
A nu cumpara legitimatia aceea ar fi insemnat ori sa admit ca am mintit, ori ca eram un prost care nu stie sa profite de o ocazie.
As vrea sa pot spune ca am dat-o pe fata pe usa afara. In realitate insa, am platit legitimatia ca un idiot perfect, fara s-o folosesc, binenteles, niciodata.
Capcana aceasta, asa de abil pregatita pentru a-mi scoate banii din buzunar, pune in evidenta una dintre cele mai mari nevoi ale omului, aceea de coerenta.
Legea nr. 3: Legea Coerentei
Legea Coerentei spune ca atunci cand cineva ia o pozitie, verbal sau in scris, in legatura cu ceva, o sa tinda apoi sa apere acea pozitie si se va comporta in consecinta, indiferent daca pozitia lui are sens si, deseori, in ciuda evidentei contrariului.
Nevoia de coerenta ne impinge sa aducem "pe aceeasi lungime de unda", credintele sau comportamentele noastre cu ceea ce am zis sau am facut.
Asa ca daca reusesc sa va determin sa va luati un angajament cat de mic, de fapt am pregatit terenul pentru a va face sa actionati conform cu spusele voastre.
Primul tip de coerenta este cea "publica".
Un exemplu banal: de cate ori intr-o discutie ne-am aparat punctul de vedere, chiar daca argumentele interlocutorului erau superioare, doar pentru a pastra coerenta cu ceea ce am declarat la inceput?
De cate ori facem ceva care nu ne place sau nu ne convine, pur si simplu pentru ca asa am promis?
Mecanismul fiind asa de puternic, nu este de mirare ca profesionistii manipularii profita cat pot de el. Un vanzator care isi cunoaste meseria, inainte de a cere ceea ce vrea sa obtina de la voi, o sa va puna in situatia de a face niste afirmatii pe baza carora o sa-i fie foarte usor apoi sa va impinga in directia dorita (tehnica "celor patru ziduri"):
Vanzatorul: Credeti ca pregatirea scolara este importanta pentru copiii dvs.?
Victima: Da.
Vanzatorul: Va ganditi ca cine isi face temele bine acasa va obtine rezultate mai bune la scoala?
Victima: Desigur.
Vanzatorul: Nu-i asa ca daca ai niste materiale de consultatie bune poti sa-ti faci temele mult mai bine?
Victima: Fireste.
Vanzatorul: Perfect. Iata ca tocmai ne-au sosit cateva carti de studiu individual care par sa fie facute pentru copiii dvs. Cate doriti?
Victima: aaa... iii... aaa...
Desigur, intotdeauna este posibil sa refuzati cumpararea, dar intr-un astfel de caz este mult mai greu decat daca vanzatorul ar fi prezentat direct oferta lui.
COERENTA INTERNA SI IMAGINEA DE SINE
De ce Legea Coerentei este asa de puternica?
Pentru ca, daca imi retrag afirmatia facuta inainte sau actionez in contradictie cu ceea ce am spus, imi pot pierde reputatia de om serios si increderea celorlalti.
Sunt insa persoane pentru care aceste lucruri nu sunt chiar asa de importante (cu totii cunoastem persoane care obisnuiesc sa spuna ceva si sa faca altceva).
Dar chiar si pentru acestea exista o coerenta care trebuie respectata, mult mai puternica: cea interioara.
Coerenta interioara se refera la faptul ca eu nu pot actiona impotriva imaginii pe care o am despre mine.
Daca se intampla asa ceva, se produce o stare de disconfort psihic (numita disonanta cognitiva), care trebuie rezolvata cat mai repede.
Asa ca daca eu reusesc sa ma folosesc de imaginea pe care o aveti despre voi, pot sa obtin practic orice de la voi.
Exemplu:
Manipulatorul: Va considerati un bun crestin?
Victima: Da
Manipulatorul: Caritatea si compasiunea sunt cele mai importante calitati ale unui bun crestin, nu-i asa?
Victima: Desigur.
Manipulatorul: Foarte bine. Stiti, fundatia noastra tocmai aduna fonduri pentru imbunatatirea situatiei veveritelor orfane din Birmania si chiar ne gandeam ca...
Chiar daca situatia pare similara cu cea de dinainte, cu cartile, de fapt ea este mult mai incurcata: acum nu mai este problema sa va justificati fata de vanzator (manipulator), ci fata de propria voastra constiita.
Daca nu veti da bani pentru veveritele din Birmania, va trebuie un motiv foarte convingator, pentru voi insiva; in caz contrar nu aveti alta solutie decat a admite ca nu sunteti buni crestini.
Se poate sa admiteti asa ceva, dar este mult mai usor sa dati bani, iar manipulatorul stie perfect lucrul acesta...
Atentie! In timp ce exemplul pe care vi l-am dat intentia de manipulare este evidenta si puteti sa va aparati (mai greu, dar puteti), un adevarat profesionist o sa actioneze mult mai subtil, anume in doua etape.
Ca sa fiu mai bine inteles, voi da un exemplu:
sa zicem ca administratorul blocului in care locuiti vine la voi si va roaga sa semnati o scrisoare prin care i se cere primarului sa ia masuri pentru astuparea unei gropi urate care strica imaginea cartierului. Scrisoarea este semnata de toti vecinii vostrii.
Binenteles ca semnati si voi (doar nu va costa nimic) si, automat, capatati convingerea ca sunteti un bun cetatean, preocupat de soarta mediului inconjurator.
Peste o saptamana, acelasi administrator va viziteaza iar sa va invite la curatatul zapezii de pe aleea din fata blocului. Posibilitatile de a scapa intr-un asemenea caz sunt foarte mici, ca sa nu spun ca nu exista deloc.
Alte aplicatii
Cunoscand Legea Coerentei, devine foarte clar de ce comerciantii organizeaza concursuri la care, pentru a castiga, trebuie sa faceti o compunere in care sa descrieti calitatile unui anumit produs.
Ca sa puteti scrie ceva decent, evident, va veti angaja sa gasiti calitatile pozitive ale produsului respectiv.
Pe urma, procedand coarent, o sa va supuneti influentei a ceea ce ati scris si o sa deveniti un fidel cumparator (chiar daca nu ati castigat concursul).
Alta tactica foarte folosita este cea in care sunteti pus deliberat intr-o stare de disonanta, solutia fiind sa cumparati sau sa faceti ce vrea manipulatorul. Exemplu:
Manipulatorul: Nu-i asa ca statul nu este in stare sa asigure pensii decente pentru batrani?
Victima: Da, asa este. (Stare de disonanta-"ce pot sa fac?).
Manipulatorul: Avem un program de asigurare care va garanteaza o batranete de aur...
Despre intrebarile manipulatorului
Cred ca nu mai este nevoie sa va spun ca dialogurile pe care vi le-am prezentat sunt deliberat stilizate, pentru a lamurii cat mai bine conceptul; in realitate totul este mult mai nuantat si mai greu de descoperit.
Nici un manipulator nu o sa va puna intrebari la care sa puteti raspunde simplu, cu "da" sau "nu" (asa-numitele "intrebari inchise"), ci o sa va puna in situatia de a spune mai multe, pentru a-i fi mai usor sa va incurce.
In exemplul cu tehnica "celor patru ziduri", intrebarile ar putea fi in genul urmator:
- De ce credeti ca o buna pregatire scolara este indispensabila pentru viitorul profesional al copiilor dvs.?
- Cum functioneaza legatura dintre o buna executie a temelor pentru acasa si rezultatele bune de la scoala?
- Cat de mult poate influenta executarea corecta a temelor faptul ca ai la dispozitie instrumentele potrivite?
Si, eventual, vanzatorul va va cere sa ii dati si niste exemple concrete, obligandu-va pe voi sa gasiti argumente in favoarea lui.
Va las sa va evaluati singuri eficacitatea acestei tehnici. Intrebarile stau la baza actiunii de convingere si este un spectacol cu totul penibil sa vezi vanzatori incompetenti "facandu-le capu' mare" clientilor cu tot felul de descrieri ale produselor, cand ar putea obtine rezultate maxime cu niste intrebari bine puse.
Va promit un viitor articol pe aceasta tema.




Manipulati si evitati sa fiti manipulati!
4 - Legea dovezii sociale
Unul dintre cele mai tembele lucruri pe care mi se intampla sa le vad la televizor este folosirea rasetelor inregistrate in serialele "umoristice": sublinierea tot timpul a unor glume penibile cu hohote de ras si aplauze mi se pare o insulta la adresa inteligentei spectatorului si am impresia ca nici regizorii, nici producatorii nu au un minim gust sau simt al ridicolului.
Si,desigur, nu sunt singurul care gandeste asa: cred ca nici unul dintre voi nu se lasa pacalit de veselia artificiala a televiziunii si ca fiecare gaseste aceasta punere in scena banala, plicticoasa si iritanta.
Dar daca aceasta este opinia publicului, de ce realizatorii programelor insista cu asemenea practici neplacute?
Raspunsul este extraordinar de simplu: pentru ca FUNCTIONEAZA!
Cercetarile au demonstrat ca folosirea rasului inregistrat determina spectatorii sa rada mai mult si mai des, si emisiunea in general este considerata mai buna si mai distractiva. Iar efectul sugestiv este cu atat mai mare cu cat emisiunea este mai proasta.
Si-atunci ramane firesc o intrebare: de ce un truc asa de banal si de fals functioneaza?
Toti stim ca rasul de la televizor nu este sincer, dar de ce, totusi, radem mai mult?
Explicatia este oferita de legea a patra a serialului nostru despre mecanismele automate ale comportamentului, anume legea "dovezii sociale".
Legea nr.4 "dovezii sociale"
Legea aceasta ne spune ca unul dintre mijloacele pe care le folosim pentru a hotara ce este corect consta in a urmarii ceea ce ceilalti considera ca este corect. Si cu cat suntem mai nesiguri asupra unei situatii pe care trebuie s-o apreciem, cu atat mai mult ne bazam pe actiunile celorlalti pentru a hotara cum sa ne comportam.
Exemplele sunt nenumarate. Sa vedem cateva:
- in timp ce mergeti pe strada, vedeti un grup de persoane cere se uita in sus. Ce faceti? Evident, va uitati si voi in sus;
- la birou se face o cheta pentru o colega care se casatoreste. Prima intrebare care va vine in minte este: "Cat au pus ceilalti?";
- trebuie sa va duceti la o petrecere. Cum va imbracati, cu ceva comod sau "la tol festiv"? Pentru a hotari dati cateva telefoane altor invitati;
- nu cred ca este nevoie sa dau exemplul modei, un domeniu in care Legea "dovezii sociale" isi gaseste aplicatia cea mai evidenta.
Modalitati de manipulare prin Legea "dovezii sociale"
La fel ca celelalte legi despre care am vorbit in precedentele articole, Legea "dovezii sociale" ne permite sa infruntam un mare numar de situatii fara sa ne gandim prea mult la ce este bine si ce este rau.
Problemele apar atunci cand datele sunt deliberat falsificate pentru a ne da impresia ca o gramada de persoane se comporta intr-un anumit mod, binenteles, pentru a se obtine ceea ce se doreste de la noi.
Din nou, cateva exemple:
- in toate ocaziile cand va cere bani, un profesionist o sa va arate si cat de mult au dat atii, astfel incat sa va simtiti "stimulati" sa faceti la fel. In aceasta idee, n-o sa vedeti niciodata un cersetor cu palaria goala.;
- cand o anumita actiune necesita voluntari, pe cat de greu va oferiti primii, pe atat de usor va oferiti dupa ce altii au facut acest pas; asa ca manipulatorul va pregati dinainte un mic grup de "voluntari"...;
- oriunde se joaca "alba-neagra" exista permanent cativa oameni care joaca si castiga, atragand atentia trecatorilor (sper ca nu mai este nevoie sa precizez ca ei sunt partenerii "crupierului");
- citind rezultatele unui sondaj pre-electoral si afland 70% din populatie vor vota pentru candidatul X (lucru neadevarat, probabil), foarte multi indecisi se hotarasc sa voteze tot cu X (din acest motiv, in unele tari sondajele dinaintea alegerilor sunt interzise).
Dar exemplu cel mai bun de manipulare folosind Legea "dovezii sociale" ne este dat de publicitate.
Numesc doar trei situatii:
1) interviuri in care persoane alese "la intamplare" ridica in slavi calitatile unui produs;
2) folosirea unor celebritati care-si dau cu parerea (pozitiva, desigur) despre produsul X sau Y(si cineva ar trebui sa-mi explice de ce un fotbalist sau un actor ni se pare mai competent ca noi in materie de detergenti sau deodorante...);
3) punerile in scena dupa modelul american, unde prezentatorul arata "produsul secolului" (de fiecare data produsul este altul), iar publicul scoate urlete de entuziasm, descoperind cum poate zugravii fara bidinea, cum poate fierbe legumele fara apa sau cum poate sa dea burta jos fara sa faca nimic.
Ceea ce ma sperie este falsitatea evidenta acestor programe. Profesionistii care le fac stiu perfect ca nu merita sa faca ceva mai bun, fiindca principiul "dovezii sociale" functioneaza automat, indiferent cat de artificiala sau ridicola ni se pare situatia. Iar succesul acestor prezentari, din punc de vedere al vanzarilor, pune punct oricarei discutii.
Daca tot vorbim de televiziune, sa mai dam un exemplu: cand se face un talk-show cu oameni politici, cu public, este foarte usor pentru regizor sa creeze o anumita impresie.
El poate aduce in prim-plan pe cineva din public care da aprobator din cap atunci cand vorbeste politicianul-"prieten", la fel cum poate arata pe cineva care, prin mimica, isi manifesta dezacordul atunci cand vorbeste adversarul.
Daca este facuta cu eleganta, o emisiune aparent obiectiva echivaleaza cu o ora de publicitate...
Este foarte greu sa dai sfaturi in legatura cu Legea "dovezii sociale".
Traind in societate, nu putem controla toate informatiile care ajung la noi si trebuie sa ne adaptam intr-o buna masura comportamentul in functie de ce fac ceilalti.
De multe ori se poate spune ca majoritatea face ceva anume, dar asta nu inseamna ca are intotdeauna dreptate. Unicul sfat posibil este sa incercati, din cand in cand, sa va comportati altfel decat cei din jurul vostru.
Ignoranta colectiva
Chiar daca nu are legatura cu manipularea si cu afacerile, vreau sa va prezint o situatie speciala unde Legea "dovezii sociale" intra in joc intr-un mod dramatic.
Citim adesea in ziar despre cineva caruia i s-a facut rau pe strada sau a fost atacat de un agresor sau a avut un accident si ca nimeni dintre cei care au observat scena nu a intervenit in ajutorul lui (in aceste cazuri, ziaristii scriu despre "egoism metropolitan", "societate bolnava", "criza valorilor" s.a.m.d.).
Dar in alte situatii similare oamenii intervin fara nici o ezitare. Care este explicatia?
Cum am mai spus, Legea "dovezii sociale" are un efect maxim atunci cand situatia este ambigua:
tipul care sta intins pe trotoar are un atac de cord sau este doar betiv care doarme?
Baiatul ala care o deranjeaza pe fata este prietenul ei care glumeste sau un maniac care vrea sa o violeze?
Ceea ce vad este un jaf la o banca sau o scena pentru un film?
Oamenii aceia chiar se bat sau sunt actori de la emisiunea "camera ascunsa"?.
Cum nu ne place sa ne facem de ras, nu actionam pana nu vedem ce fac ceilalti; daca nimeni nu se misca, facem si noi la fel, fara sa ne gandim ca ceilalti se uita la noi pentru acelasi motiv.
Se formeaza astfel starea de "ignoranta colectiva", adica acea stare in care fiecare hotaraste ca, din moment ce nimeni nu face nimic, totul este in regula.
Omului cazut pe trotuar poate ca ii este rau si, daca am fi fost singuri, am fi intervenit imediat, dar asa suntem influentati de calmul aparent al celorlalti.
(Nota: acesta este mecanismul care a permis ascensiunea unor dictatori. Cu mintea de pe urma, ni se pare greu de inteles de ce niste cetateni de bun simt au suportat fascismul, nazismul sau comunismul fara a reactiona. Lasand balta analizele istoricilor si sociologilor, unul dintre motive este ca oricine vede ca ceva nu este in regula asteapta ca altul sa faca prima miscare. Si, binenteles, timpul trece).
Fara a ne incurca cu teoria, iata ce trebuie facut daca ne trezim intr-o situatie de urgenta in public:
trebuie sa reducem cat de puternic incertitudinea celor prezenti, facand o cerere precisa, directa, unui singur individ.
Astfel, daca ni se face rau pe strada, trebuie sa cerem ajutor intr-un mod nu numai foarte clar, dar si foarte precis:
"Va rog, repede, dvs. cu sacou albastru, chemati o ambulanta!".
Asta pune trecatorul in rolul de salvator si probabilitatea de a primi ajutor creste; mai mult Legea "dovezii sociale" functioneaza acum in sensul pozitiv:
vazand ca cineva intervine, si ceilalti vor proceda la fel.
Cum am mai spus, asta nu are legatura cu afacerile, dar poate insemna sfatul cel mai pretios pe care l-ati primit de la mine. Dar sper din toata inima sa nu aveti niciodata ocazia sa-l folositi.









Manipulati si evitati sa fiti manipulati!
4 - Legea dovezii sociale
Unul dintre cele mai tembele lucruri pe care mi se intampla sa le vad la televizor este folosirea rasetelor inregistrate in serialele "umoristice": sublinierea tot timpul a unor glume penibile cu hohote de ras si aplauze mi se pare o insulta la adresa inteligentei spectatorului si am impresia ca nici regizorii, nici producatorii nu au un minim gust sau simt al ridicolului.
Si,desigur, nu sunt singurul care gandeste asa: cred ca nici unul dintre voi nu se lasa pacalit de veselia artificiala a televiziunii si ca fiecare gaseste aceasta punere in scena banala, plicticoasa si iritanta.
Dar daca aceasta este opinia publicului, de ce realizatorii programelor insista cu asemenea practici neplacute?
Raspunsul este extraordinar de simplu: pentru ca FUNCTIONEAZA!
Cercetarile au demonstrat ca folosirea rasului inregistrat determina spectatorii sa rada mai mult si mai des, si emisiunea in general este considerata mai buna si mai distractiva. Iar efectul sugestiv este cu atat mai mare cu cat emisiunea este mai proasta.
Si-atunci ramane firesc o intrebare: de ce un truc asa de banal si de fals functioneaza?
Toti stim ca rasul de la televizor nu este sincer, dar de ce, totusi, radem mai mult?
Explicatia este oferita de legea a patra a serialului nostru despre mecanismele automate ale comportamentului, anume legea "dovezii sociale".
Legea nr.4 "dovezii sociale"
Legea aceasta ne spune ca unul dintre mijloacele pe care le folosim pentru a hotara ce este corect consta in a urmarii ceea ce ceilalti considera ca este corect. Si cu cat suntem mai nesiguri asupra unei situatii pe care trebuie s-o apreciem, cu atat mai mult ne bazam pe actiunile celorlalti pentru a hotara cum sa ne comportam.
Exemplele sunt nenumarate. Sa vedem cateva:
- in timp ce mergeti pe strada, vedeti un grup de persoane cere se uita in sus. Ce faceti? Evident, va uitati si voi in sus;
- la birou se face o cheta pentru o colega care se casatoreste. Prima intrebare care va vine in minte este: "Cat au pus ceilalti?";
- trebuie sa va duceti la o petrecere. Cum va imbracati, cu ceva comod sau "la tol festiv"? Pentru a hotari dati cateva telefoane altor invitati;
- nu cred ca este nevoie sa dau exemplul modei, un domeniu in care Legea "dovezii sociale" isi gaseste aplicatia cea mai evidenta.
Modalitati de manipulare prin Legea "dovezii sociale"
La fel ca celelalte legi despre care am vorbit in precedentele articole, Legea "dovezii sociale" ne permite sa infruntam un mare numar de situatii fara sa ne gandim prea mult la ce este bine si ce este rau.
Problemele apar atunci cand datele sunt deliberat falsificate pentru a ne da impresia ca o gramada de persoane se comporta intr-un anumit mod, binenteles, pentru a se obtine ceea ce se doreste de la noi.
Din nou, cateva exemple:
- in toate ocaziile cand va cere bani, un profesionist o sa va arate si cat de mult au dat atii, astfel incat sa va simtiti "stimulati" sa faceti la fel. In aceasta idee, n-o sa vedeti niciodata un cersetor cu palaria goala.;
- cand o anumita actiune necesita voluntari, pe cat de greu va oferiti primii, pe atat de usor va oferiti dupa ce altii au facut acest pas; asa ca manipulatorul va pregati dinainte un mic grup de "voluntari"...;
- oriunde se joaca "alba-neagra" exista permanent cativa oameni care joaca si castiga, atragand atentia trecatorilor (sper ca nu mai este nevoie sa precizez ca ei sunt partenerii "crupierului");
- citind rezultatele unui sondaj pre-electoral si afland 70% din populatie vor vota pentru candidatul X (lucru neadevarat, probabil), foarte multi indecisi se hotarasc sa voteze tot cu X (din acest motiv, in unele tari sondajele dinaintea alegerilor sunt interzise).
Dar exemplu cel mai bun de manipulare folosind Legea "dovezii sociale" ne este dat de publicitate.
Numesc doar trei situatii:
1) interviuri in care persoane alese "la intamplare" ridica in slavi calitatile unui produs;
2) folosirea unor celebritati care-si dau cu parerea (pozitiva, desigur) despre produsul X sau Y(si cineva ar trebui sa-mi explice de ce un fotbalist sau un actor ni se pare mai competent ca noi in materie de detergenti sau deodorante...);
3) punerile in scena dupa modelul american, unde prezentatorul arata "produsul secolului" (de fiecare data produsul este altul), iar publicul scoate urlete de entuziasm, descoperind cum poate zugravii fara bidinea, cum poate fierbe legumele fara apa sau cum poate sa dea burta jos fara sa faca nimic.
Ceea ce ma sperie este falsitatea evidenta acestor programe. Profesionistii care le fac stiu perfect ca nu merita sa faca ceva mai bun, fiindca principiul "dovezii sociale" functioneaza automat, indiferent cat de artificiala sau ridicola ni se pare situatia. Iar succesul acestor prezentari, din punc de vedere al vanzarilor, pune punct oricarei discutii.
Daca tot vorbim de televiziune, sa mai dam un exemplu: cand se face un talk-show cu oameni politici, cu public, este foarte usor pentru regizor sa creeze o anumita impresie.
El poate aduce in prim-plan pe cineva din public care da aprobator din cap atunci cand vorbeste politicianul-"prieten", la fel cum poate arata pe cineva care, prin mimica, isi manifesta dezacordul atunci cand vorbeste adversarul.
Daca este facuta cu eleganta, o emisiune aparent obiectiva echivaleaza cu o ora de publicitate...
Este foarte greu sa dai sfaturi in legatura cu Legea "dovezii sociale".
Traind in societate, nu putem controla toate informatiile care ajung la noi si trebuie sa ne adaptam intr-o buna masura comportamentul in functie de ce fac ceilalti.
De multe ori se poate spune ca majoritatea face ceva anume, dar asta nu inseamna ca are intotdeauna dreptate. Unicul sfat posibil este sa incercati, din cand in cand, sa va comportati altfel decat cei din jurul vostru.
Ignoranta colectiva
Chiar daca nu are legatura cu manipularea si cu afacerile, vreau sa va prezint o situatie speciala unde Legea "dovezii sociale" intra in joc intr-un mod dramatic.
Citim adesea in ziar despre cineva caruia i s-a facut rau pe strada sau a fost atacat de un agresor sau a avut un accident si ca nimeni dintre cei care au observat scena nu a intervenit in ajutorul lui (in aceste cazuri, ziaristii scriu despre "egoism metropolitan", "societate bolnava", "criza valorilor" s.a.m.d.).
Dar in alte situatii similare oamenii intervin fara nici o ezitare. Care este explicatia?
Cum am mai spus, Legea "dovezii sociale" are un efect maxim atunci cand situatia este ambigua:
tipul care sta intins pe trotoar are un atac de cord sau este doar betiv care doarme?
Baiatul ala care o deranjeaza pe fata este prietenul ei care glumeste sau un maniac care vrea sa o violeze?
Ceea ce vad este un jaf la o banca sau o scena pentru un film?
Oamenii aceia chiar se bat sau sunt actori de la emisiunea "camera ascunsa"?.
Cum nu ne place sa ne facem de ras, nu actionam pana nu vedem ce fac ceilalti; daca nimeni nu se misca, facem si noi la fel, fara sa ne gandim ca ceilalti se uita la noi pentru acelasi motiv.
Se formeaza astfel starea de "ignoranta colectiva", adica acea stare in care fiecare hotaraste ca, din moment ce nimeni nu face nimic, totul este in regula.
Omului cazut pe trotuar poate ca ii este rau si, daca am fi fost singuri, am fi intervenit imediat, dar asa suntem influentati de calmul aparent al celorlalti.
(Nota: acesta este mecanismul care a permis ascensiunea unor dictatori. Cu mintea de pe urma, ni se pare greu de inteles de ce niste cetateni de bun simt au suportat fascismul, nazismul sau comunismul fara a reactiona. Lasand balta analizele istoricilor si sociologilor, unul dintre motive este ca oricine vede ca ceva nu este in regula asteapta ca altul sa faca prima miscare. Si, binenteles, timpul trece).
Fara a ne incurca cu teoria, iata ce trebuie facut daca ne trezim intr-o situatie de urgenta in public:
trebuie sa reducem cat de puternic incertitudinea celor prezenti, facand o cerere precisa, directa, unui singur individ.
Astfel, daca ni se face rau pe strada, trebuie sa cerem ajutor intr-un mod nu numai foarte clar, dar si foarte precis:
"Va rog, repede, dvs. cu sacou albastru, chemati o ambulanta!".
Asta pune trecatorul in rolul de salvator si probabilitatea de a primi ajutor creste; mai mult Legea "dovezii sociale" functioneaza acum in sensul pozitiv:
vazand ca cineva intervine, si ceilalti vor proceda la fel.
Cum am mai spus, asta nu are legatura cu afacerile, dar poate insemna sfatul cel mai pretios pe care l-ati primit de la mine. Dar sper din toata inima sa nu aveti niciodata ocazia sa-l folositi.









Idei de Afaceri, Mai 1997
Manipulati si evitati sa fiti manipulati!
6 - Legea simpatiei
Cateodata, vorbim despre mecanismele manipularii, am impresia ca exagerez incercand sa explic niste lucruri foarte evidente, pentru care nu ar fi nevoie, de fapt, de nici o explicatie.
Legile pe care le-am analizat in episoadele anterioare, cand sunt folosite in scop de manipulare, mi se par asa de usor de descoperit incat nu-mi vine sa cred ca mai pot avea vreun efect.
Dar cand vad cum oamenii cad zi de zi in aceleasi capcane si cum manipulatorii se imbogatesc pe pielea victimilor lor fara nici o rusine si, mai ales, fara sa faca nici un efort de a gasi o metoda noua, originala, atunci ma gandesc ca ceea ce scriu nu este complet inutil.
De fapt, asa cum am mai spus, nu abilitatea manipulatorului joaca rolul principal, ci naivitatea incredibila a victimilor lor.
Am facut aceasta introducere pentru ca vreau sa va vorbesc despre cea mai banala si mai evidenta lege a manipularii, anume Legea simpatiei.
Legea nr. 6: Legea simpatiei
Legea aceasta spune ca vom accepta mult mai usor o cerere daca ea este facuta de un prieten sau de o persoana pe care o cunoastem si o stimam.
In schimb, cand cererea vine din partea unui necunoscut, disponibilitatea noastra o sa fie in functie de cat de simpatica si placuta ni se pare persoana respectiva.
In loc sa pierdem timpul cu exemple, care in cazul acesta sunt banale (binenteles ca preferam sa cumparam ceva de la un vanzator care ni se pare simpatic, decat de la cineva care nu ne place deloc), mai bine sa incercam ce factori ne determina sa simpatizam o persoana mai mult decat pe alta.
Si, desigur, cum sunt folositi acesti factori de catre profesionistii manipularii, pentru a obtine de la noi ceea ce doresc.
1. Aspectul fizic
Faptul ca persoanele cu un aspect placut au mai multe avantaje in majoritatea situatiilor vietii sociale este de necontestat. Explicatia?
Cercetarile au demonstrat ca persoanele frumoase, indiferent ca este vorba de barbati sau de femei, ni se par mai talentate, mai inteligente, mai pregatite si chiar mai cinstite si mai de incredere.
Prin urmare, lor le este mai usor sa-si gaseasca o slujba, sa obtina salarii mai bune si pedepse mai blande, daca sunt gasite vinovate de ceva.
Agentii comerciali cu aspect placut incheie sistematic mai multe afaceri decat colegii lor cu un aspect comun; la fel, politicienii care arata bine au sanse mai mari de a castiga alegerile, fara nici o legatura cu adevaratele lor capacitati.
Acest mecanism actioneaza la nivelul subconstientului si, drept urmare, nu vom analiza cat de mult suntem influentati de astfel de lucruri.
Sa nu ne mire, deci, ca toti cei care au facut din manipulare o meserie vor fi persoane dragute, puse intotdeauna la patru ace.
2. Asemanarea
Avem tendinta de a accepta mai usor cererile persoanelor cu care ne asemanam.
O sa-i ascultam cu mai mare placere pe cei care sunt din acelasi partid sau echipa, ori au aceeasi religie sau meserie cu noi.
La fel, asemanarile de pareri, trasaturi de caracter, stil de viata, fel de a se imbraca, acelasi loc de origine, zodia comuna etc. sunt elemente care, desi ne par mici si nesemnificative, ne determina sa-l consideram pe un interlocutor mai simpatic si mai de incredere.
Iar un manipulator poate gasi foarte usor puncte de contact, adevarate sau presupuse, pentru a se arata cat mai asemanator cu noi.
3. Complimentele
Descoperim aici niste dimensiuni absurde ale credulitatii omenesti: dorim cu atata disperare sa placem celorlalti (si suntem chiar stresati de acest lucru), incat suntem tentati sa credem, fara sa stam pe ganduri, toate laudele, indiferent de cine ni le face, chiar si atunci cand sunt false, facute cu scopul de a se obtine ceva de la noi.
Faceti cateva experimente in acest sens; rezultatele sunt uluitoare!
Daca, in plus, laudele tintesc un aspect la care noi tinem in mod special, acesta poate fi un dispozitiv diabolic (pe cat de banal) de a crea simpatie si disponibilitate.
Un manipulator expert este in stare sa descopere aceste "zone" sensibile cu numai doua-trei intrebari bine puse si apoi sa le foloseasca din plin in avantajul lui.
4. Cooperarea
Apreciem mai mult pe cineva si suntem mai dispusi sa-l ascultam daca avem convingerea ca munceste impreuna cu noi pentru un obiectiv comun.
Profesionistii manipularii stiu perfect acest lucru si vor incerca sa sublinieze orice element de interes comun (daca nu exista un astfel de element, il vor inventa pur si simplu), pentru a demonstra ca scopul urmarit este acelasi, iar avantajul-reciproc.
Atrag atentia asupra abilitatii oamenilor politici de a proceda asa atunci cand trebuie sa ceara sacrificii poporului.
5. Asocierea de idei
Daca cineva ne da o veste proasta, suntem tentati sa-l privim cu antipatie, desi nu are nici o vina; e suficienta simpla asociere de idei pe care o facem (datorita unei serii de macanisme pe care nu avem spatiu sa le analizam, creierul pune automat in legatura doua lucruri sau stari de care ia cunostinta in acelasi timp, chiar daca nu aste nici o relatie logica intre ele).
Din acest motiv, fiecare incearca din instinct sa se asocieze cu lucruri pozitive si sa se tina departe de cele negative.
Ganditi-va la comportamentele diferite ale microbistilor cand echipa lor castiga, respectiv pierde...
Adevaratii maestri in domeniu sunt insa creatorii de reclame, care sunt in stare sa faca asocieri pozitive cu, practic, orice; uitati-va la multitudinea de obiecte de consum care, in reclame, apar alaturi de o fata frumoasa si aproape dezbracata si o sa intelegeti perfect ce vreau sa spun.
O cercetare a demonstrat ca niste subiecti, toti barbati, apreciau ca un automobil este mai performant, mai rapid si mai aratos daca alaturi de el aparea si o fata seducatoare.
Dar nici unul nu a constientizat faptul ca prezenta ei i-a influentat parerea.
Asa ca, intr-o relatie personala cu voi, manipulatorul va face tot posibilul ca in mintea voastra el sa fie asociat cu o imagine pozitiva.
Cum sa ne aparam
Desigur, nu avem cum sa stim daca cineva ni se pare simpatic pentru ca intr-adevar este simpatic sau pentru ca a invatat foarte bine cum sa procedeze pentru a parea astfel.
Avem toti (sper!) multi prieteni care ne sunt simpatici si carora, la randul nostru, le suntem simpatici, dar asta nu inseamna ca tot timpul incercam sa ne manipulam unii pe altii (sau chiar asta inseamna? intrebarea este interesanta, voi reveni cu alta ocazie).
Spre deosebire de celelalte mecanisme pe care le-am analizat pana acum, aici apararea este mai simpla (cel putin teoretic), daca acordam ceva mai multa atentie relatiilor noastre cu ceilalti.
Trebuie sa ne concentram asupra fondului problemei despre care este vorba, stergand din mintea noastra, pe cat posibil, asocierile artificiale.
Concret, daca vreti sa cumparati un calculator, un automobil sau un aspirator, sa va fie clar ca asta vreti sa faceti - sa cumparati un calculator, un automobil sau un aspirator; pe fata care ii face reclama nu v-o da nimeni, din pacate.
Prin prisma celor scrise pana acum, un vanzator profesionist stie ca trebuie sa se vanda pe sine insusi inainte de a vinde produsul, asa ca va folosi toate metodele de care am vorbit:
va fi imbracat elegant si curat, va va face complimente despre cravata pe care o purtati, va avea grija sa descoperiti ca sunteti amandoi pasionati de box si, in plus, va va ajuta sa obtineti o reducere din partea patronului.
Asta este valabil in orice negociere: daca reusiti sa delimitati, mental, obiectul negocierii de persoana cu care discutati, veti avea rezultatele cele mai bune.
Apropo de asocieri de idei si publicitate...
Ar fi interesant sa discutam despre apararea impotriva reclamelor proaste, dar m-as simti ca Don Quijote in lupta cu morile de vant.
Obraznicia reclamelor pare sa nu aiba limite si grav este ca nimeni nu are chef sa i se opuna. Dau doua exemple:
1) intr-o revista medicala australiana era o reclama la un carucior pentru handicapati. In carucior, binenteles, statea o fata in bikini, iar o alta fata, tot in bikini, dar cu un halat alb descheiat, il impingea. No comment!
2) in Italia, un pliant al unei firme particulare de incinerari prezenta o familie foarte zambitoare, cu o fetita dragalasa care tinea in mana un borcan si spunea: "Aici este bunicul meu iubit".
Inca un "No comment".
Ce sa mai spun? Va dau acelasi sfat pe care vi l-am dat si pana acum, la sfarsitul fiecarui articol: daca aveti minte, folositi-o!


Manipulati si evitati sa fiti manipulati!
7 - Legea insuficientei
Stiti, desigur, ce este o eclipsa de soare si cum se produce ea.
Si mai stiti ca un astfel de fenomen nu este vizibil decat dintr-o anumita zona de pe glob, fapt care determina zeci de mii de persoane sa se deplaseze in zona respectiva pentru a prinde spectacolul in toata maretia lui. Ca o paranteza, persoanele cu simtul afacerilor mai dezvoltat prevad aceasta influenta turistica si pregatesc din timp exploatarea financiara a evenimentului.
Se pune insa intrebarea: ce anume ii impinge pe oameni sa vina din toate colturile Pamantului?
Nu vorbesc de motivatia oamenilor de stiinta care vin sa-si faca obisnuitele observatii despre curbarea luminii in camp gravitational si nici de cea a exaltatilor care asteapta sfarsitul lumii.
Vorbesc de marea masa a turistilor care cheltuiesc, fiecare, mii de dolari si care parcurg mii de kilometri pur si simplu pentru a sta 4 minute in intuneric.
E adevarat, o eclipsa de soare este un fenomen maret si spectaculos, totusi explicatia nu poate fi doar aceasta. Raspunsul corect se contureaza doar dupa ce ne punem si o alta intrebare: eclipsa s-ar bucura de tot atata atentie daca ar avea loc in fiecare luna?
Legea nr.7: Legea insuficientei
Legea aceasta spune ca dorinta noastra de a avea un anumit produs creste foarte mult daca produsul respectiv ne este prezentat ca fiind in cantitate limitata sau greu de obtinut.
Mai mult interzicerea accesului la ceva care ne era de obicei la indemana ne face sa dorim imediat acel lucru, chiar daca inainte nici nu ne gandeam ca exista.
Cum stie orice student la economie, principiul insuficientei bunurilor sta la baza oricarui sistem economic si constituie, alaturi de utilitate si de dezirabilitate, un element fundamental al legii cererii si ofertei (un exemplu banal: o canistra cu apa poate avea valori diferite, in functie de locul in care ne gasim - in cea mai ploioasa regiune a globului sau in mijlocul Saharei).
Si nu trebuie sa fim economisti sau psihologi pentru a intelege ca atunci cand ne este interzis, acel ceva ni se pare mai atractiv si mai pretios.
Mai putin evident este gradul in care este folosita aceasta lege pentru a ni se crea artificial o senzatie de insuficienta si, in consecinta, o exacerbare a dorintei de a avea produsul care ni se propune.
Exemplele, ca de obicei, sunt nenumarate. Sa vedem cateva:
- O oferta este prezentata ca fiind valabila un timp limitat:
"Numai pana la sfarsitul saptamanii puteti cumpara produsul X la pretul Y!".
In cazul unor sisteme de vanzare mai agresive, cum ar fi vanzarea "usa la usa", legea insuficientei este dusa la extrem: "Cumparati acum ori niciodata!".
Clientul este pus intr-o stare de urgenta, datorita insuficientei timpului de a analiza daca are chiar atat de mare nevoie de produsul respectiv.
(Nota: oferta valabila "pana la lichidarea stocului" ascunde, de obicei, un procedeu pe cat de subtil, pe atat de necinstit - anume, dupa ce anuntul cu oferta respectiva va determinat sa intrati in magazin pentru a cumpara produsul, vanzatorul descopera ca acesta "tocmai s-a terminat". Dar, cum nu se poate sa plecati cu mana goala, el va propune ceva aproape identic, la un pret mai mare, bineneteles).
O varianta este prezentarea ofertei ca fiind limitata din punct de vedere al cantitatii: "Mai avem doar 15 bucati!".
- In Occident exista emisiuni de televiziune speciale, unde se promoveaza diverse produse si unde spectatorii pot telefona pentru a comanda, chiar in timpul emisiunii (in Romania nu am vazut asemenea emisiuni). Metodele de manipulare cel mai frecvent folosite sunt doua:
1. din cand in cand, pe ecran apare un semnal luminos si, daca sunati in perioada cat semnalul ramane pe ecran, beneficiati de o reducere;
2. intr-un loc vizibil de pe platou este afisat un contor care semnaleaza permanent cantitatea de produse ramase in urma comenzilor telefonice.
- O alta tehnica este sa se creeze o situatie, mai mult sau mai putin reala, de concurenta: daca doriti sa cumparati o masina sau un apartament, in mod automat vanzatorul va va spune ca deja mai sunt si alte persoane interesate si nu va ezita sa le aduca acolo (chiar daca e vorba de niste simpli figuranti).
- Cu ani in urma, cand cenzura cinematografica mai avea un sens, regizorii introduceau in mod intentionat niste scene "hard", pentru a fi opriti de cenzura. Ca urmare, publicul considera filmul mult mai interesant si mai atragator. Si daca tot vorbim de interzicerea unor lucruri, ganditi-va la efectele masurii de interzicere a consumului de alcool in America anilor '30: consumul a crescut imediat, iar mafia a prosperat (ar trebui sa se gandeasca la acest aspect si cei care lupta impotriva drogurilor).
*******
Teoretic, este destul de simplu sa ne dam seama cand un produs este cu adevarat insuficient si daca avem o nevoie reala de el.
Problema este ca in astfel de situatii reactionam emotional si nu rational.
Cand avem senzatia ca ceva este pe terminate, reactia emotionala devine foarte puternica si e greu sa mai luam o decizie "la rece".
Cati dintre noi nu au cumparat un obiect (care s-a dovedit apoi complet inutil) doar pentru ca "la pretul acela nu l-as fi gasit niciodata" sau pentru ca "era ultimul din stoc"?
Din acest motiv nu se poate da un sfat eficient si asta explica succesul aproape constant al acestei tehnici de manipulare.
Unica posibilitate de aparare este sa ne amintim faptul ca un produs rar nu este neaparat un produs bun si ca, in conditii normale, ceva ce se gaseste astazi se va gasi si maine.
In incheierea serialului despre tehnicile de manipulare
Contrastul, Reciprocitatea, Coerenta, Dovada Sociala, Autoritatea, Simpatia, Insuficienta...
Desigur, nu aici se termina lista posibilitatilor de manipulare pe care le are la dispozitie cineva care incearca sa ne impuna un anumit comportament.
Dar cu putina atentie veti descoperi ca marea majoritate a tehnicilor folosite de manipulatori au la baza una sau mai multe din legile enumerate mai sus.
Cineva m-a intrebat daca aceste mecanisme sunt intotdeauna eficiente.
Evident, nu. Nici unul dintre aceste mecanisme automate de reactie nu rezista la o analiza rationala.
Dar realitatea este ca, pe zi ce trece, suntem inecati de o cantitate tot mai mare de informatii si de decizii care trebuie luate, astfel ca ne vedem obligati sa folosim aceste scurtaturi mentale pe care le ofera comportamentele automate.
Nu avem disponibilitatea, timpul sau energia pentru a face o analiza completa a situatiei.
Din nefericire, prevad ca manipulatorii vor folosi din ce in ce mai frecvent aceste tehnici care, spre deosebire de alte sisteme mai brutale, se prezinta foarte naturale si inofensive.
Aceste tehnici au la baza mecanismele pe care oricare dintre noi le foloseste instinctiv in fiecare zi.
O data in plus, oricat de banal poate aparea acest sfat, unicul sistem adevarat de aparare este utilizarea inteligentei, pentru a obtine o judecata independenta.
Stiu ca vorbesc despre ceva din ce in ce mai rar, dar nu disper. Noroc!