Creeaza un concept care sa asigure un avantaj competitiv net produsului tau - prin imagine si cuvinte. Avantajele pot fi practice: fac mai multe, pe bani mai putini si au un efect mai rapid ca cele ale ofertelor concurentilor.
Avantajul poate fi de natura emotionala: te face sa te simti mai bogat decat orice masina sau ceas pe care il cumperi, fie si Rolls Royce sau Rolex. Sau ca si o pereche de Nike. Avantajele vorbesc de la sine, sunt evidente. Ii impartasesc clientului personalitatea marcii. Acestea fiind spuse, trebuie tinut cont de faptul ca toate avantajele au legatura directa cu calitatea reala a produselor.
Rational sau emotional, avantajul trebuie sa reprezinte o calitate pe care nu o au si competitorii tai. Si, mai ales, trebuie sa fie importanta pentru cumparator.
Daca produsul tau are un avantaj competitiv real, vorbeste-le oamenilor despre el, cat mai clar posibil. Daca e de natura emotionala, ca si Nike sau Rolex, fii explicit in caracterizarea marcii.
Daca preferi sa te axezi pe avantajul practic, nu te sfii! Spune-l de la inceput. Trece-l in titlu. Creeaza imagini care sa il scoata in evidenta. Foloseste declaratii ale oamenilor sau alte dovezi pentru a le demonstra. Trebuie sa oferi garantii, daca poti. Poti fi intelept sau direct, numai sa transmiti clar avantajele - de exemplu:
Singurul ISP gratuit din Indonezia
Aceasta e ultima baterie de care va mai avea nevoie masina ta
Viagra e singura care lucreaza din greu pentru ca tu sa ai parte usor de o partida de dragoste
Multi clienti iti vor spune ca serviciul lor e mai avantajos decat al concurentilor, cu toate ca putini spun adevarul. Cel putin din punctul de vedere al consumatorului, iar cel care conteaza cel mai mult este chiar acesta.
Intrebarea pe care ar trebui sa o adresezi este “Cat de convingator este avantajul si care este procentajul pietei ?”
Probabil ca 10% dintre publicul tau tinta il va considera suficient de convingator pentru a-l incerca. Alti 70% s-ar putea sa il cumpere imediat, dar in timp pot fi convinsi de altii sa renunte, iar 20% nu-l vor considera un avantaj.
Avand in vedere aceasta situatie, strategia ta ar putea fi aceea de a enumera pur si simplu avantajele in cadrul unei campanii de promovare. Dupa sase luni sau un an, va trebui sa te concentrezi asupra unor dovezi noi, poate declaratii care sa-i poate convinge pe cei suspiciosi.
Daca avantajul este suficient de puternic incat sa ai succes si in alte domenii, fii atent si alege-le doar pe cele profitabile. Daca nu, scuteste-ti clientii de risipa de bani.
Nu crea conceptii despre avantaje. E ambiguu si irelevant pentru publicul tinta:
Un software care poate gandi
O banca profesionista
Taietei mai gutosi
Consumatorii se vor intreba: “ Arata-mi!”, “Si ce daca!” sau „Cine zice asta?”, iar tu va trebui sa ii convingi.
0 comentarii:
Trimiteți un comentariu